企业目前销售团队的面临的问题:抗风险能力经营管理完善销售人员的素质课程主要内容销售经理的角色与职责销售团队的定岗,定编,定员与招聘销售代表职业生涯发展与团队建设销售代表业绩与薪酬市场分析与销售决策销售实施与销售评估销售代表的激励与表扬如何进行销售协访 第一部分销售经理的角色与职责销售团队在企业中的地位销售经理的角色和职责销售经理面对的压力销售团队在企业中的地位21世纪是知识经济 信息是21世纪市场竞争的主要手段销售的目的卖        ----产品-----  >             买          <----资金------          <----信息------>          <----信用------>方        <----情感------>          方 什么是管理人-------------->人力管理财,时间------------>业务管理销售经理的工作职责:区域划分        组织员工  领导带领团队   控制执行过程管理结构:决策层管理层运营层           呈现金子塔结构销售经理要维护谁的利益1.销售员利益  2.客户利益  3.团队利益     4. 销售经理利益  最重要的是公司利益销售经理的角色   管家  领队   教练   产品价格的实现者企业形象传播者信息回馈收集者人员培养负责者销售队伍管理的要点:让销售人明白成果是大家共同工作的结果强调共同目标和共同利益和团队协作树立管理者威信培养团队的正派作风  企业销售将要面临的压力:顾客  供应商  替代者  竞争者(现存,潜在)  分销商             

第三讲：销售代表职业生涯发展与团队建设销售培训方案：ASK 模式：态度  产品知识产品专业知识  战略（拜访）销售技能          演示演讲技能  重要客户管理   销售谈判技能 销售辅导技能 销售团队管理随着时间逐步向后学习，提升！销售人员的发展方向：资深的销售人员销售管理人员跨部门（区域）发展人员市场营销人员销售培训人员团队合作和建设：团队发展阶段：组合期磨合期共识期成果器良好的团队合作概念：就是组织内各成员在各自恰当的岗位，发挥个人所长，同时在运作上，各成员互有默契和通力合作，以求达致整体表现优于个人成果的总和。团队精神的成因：共同的目标共同的命运共同去努力共同去提高相互总结，分享经验愉快的工作环境团队建立：充分了解目标清晰角色良好的沟通相互信赖和支持相互处理异见良好的对外关系分享成果团队是成功的主要因素之一！ 

电话销售代表：每天保持足够的电话量是成功的基础制定日计划（包含电话量，有兴趣的客户，有明确需求的客户数，成交量）目标和计划视觉化（答应出来放在显眼处提醒自己）同一类的电话在同一时间段去打充分利用黄金时间打电话善于利用客户管理系统正确的打电话的心态可以促进电话量的提高（想象客户迫不及待的接听我们的电话）

营销组织的团队如何打造我们团队打造的原理是什么如何去建立你的营销团队在甄选员工的过程中我们的方法技巧我们怎样通过测评了解这个成员的性格,特点等 团队的类型技术型组织型领导型营销型营销团队建立的条件:需要高强度的利益驱动(打造一个高利润的高回报的薪酬激励方式)有良好的成交模式(有一套自身的盈利模式)不包含产品后续的服务.还要有一个持久的产品服务 管理的规律西方的文明主线(源头是道德,道德源头是爱)东方的文明主线把管理当成一门技术,领导是一门艺术团队的本质竞争平等公开民主成功是需要基因真正的管理是对员工的爱,真正的营销是对客户的爱,真正的忠诚是对自己的爱<塔木德>理论当一个人去世以后升入天堂上帝会问他几个问题:你是否诚实的工作着你是否腾出时间用来学习你是否参与繁衍后代的生殖活动你是否努力的自救过你是否探讨智慧的哲理你是否深入的探讨事物的本质<塔木德>语录对营销团队的告诫毁约等于亵渎上帝敢向上帝讨价还价做种子的小麦不可使用用钱敲门没有不开的门金钱没有姓氏更没有履历穿鞋的永远比指教的跑得快(做好准备)让年轻的人先发言靠体力是赚不到钱的迷一次路不如问十次路给每一个客户都是初交捐出十分之一的收入 适当的捐款可以让我们更有动力区前进摩西十诫:孝敬父母不可以杀人不可以奸淫不可偷盗不可做假证不可以贪恋别人的房屋,爱人,财产以及其他的东西四大经商原则:百分之22-百分之78原则(有钱人是少数的)安息日原则信任原则主动退出原则又叫果断原则儒家学派的理论:亲亲之心(爱你亲近的人)仁义之心  

第八章:如何进行销售协防培养下属有什么好处?员工选择公司的主要原因:给予成长机会关注知识职员与上司的关系培养对工作的兴趣和成就感业绩达成和认可薪资收入培训与辅导:培训之后,后续的辅导工作对员工的工作有着很大影响,一定要注重如协防,谈话这样的辅导工作知道与不知道:              他人知道        他人不知自己知道    公开                隐私               自己不知    盲点                未知辅导是什么?一个过程是被辅导者的一个学习机会加强被辅导者的知识与技能是被辅导者的一个发展机会帮助被辅导者更有效完成业绩辅导就是帮助员工认识到:我想吃鱼我得自己钓鱼我要学习如何钓鱼我自己钓鱼对不同的员工采取的辅导模式不同专业辅导模式:协同拜访设定辅导目标-前期工作行为观察辅导对话-工作后谈话前期工作有哪些?辅导目的设定辅导主题设定协同工作前谈话协同工作前谈话内容有哪些?跟进前次辅导效果了解被辅导者近期工作进展(优秀之处及困难)介绍本次辅导目标及主题了解本次协同工作的目的沟通本次协同工作中的角色分配协同工作的三种辅导形式                  观察式辅导  目的主要在观察   参与程度低 支援式辅导  主要是观察,必要时介入     中 示范式辅导  主要起示范作用              高 行为观察时要站在不同角度去看  行为资料来源:与客户交谈   报表  协同工作中 同事          与被辅导者的交流行为观察的注意事项:占据有利观察位置                             降低他人对辅导员的注意力                   适当时候援助被辅导者辅导对话:主题目标现状选择总结辅导对话流程:预约--被辅导者对行为进行自我评价------就行为观察提出观点--被辅导者提出解决方案-------被辅导者对解决方案进行自我评估----发掘其它可行性方案--拟定行动计划三个自我理论:父母自我成人自我儿童自我在辅导的对话中,要采用成人对成人的沟通方式,当两者之间是呈平行线发展时,沟通是最顺畅的 身教胜于言传!!!优秀的管理者有如下特征:有经验  有授权  有鼓励  榜样  创新  可信任  有沟通  好相处

第二讲:销售团队的定编,定岗,定员与招聘组织架构 区域型销售组织产品型销售组织渠道型销售组织定岗:工作关系确定 岗位描述  工作内容描述                 销售经理(主管)销售代表  销售内勤  销售行政 信用助理(对应收账款的管理)定编:前提:定岗---岗位描述人力资源成本:工资成本*3---包括培训补贴等其他的成本 方法:经验预测法财务预算法标杆分析法(分析竞争对手的情况)人力利润法劳动定额法经济模型法定员:谁来做合适知识技能经验职业规范品格态度-行为导向金字塔结构,我们招聘应该更注重下面的特征,特别是品格和态度人员招聘的计划和准备岗位分析需求产生职位/岗位描述招聘计划信息发布(内部,报纸,网站,猎头)初次筛选面试/笔试结果通知5.信息发布包括:统一格式公司背景职位描述胜任条件福利待遇联系方法晕轮效应:通过对个人的第一判断从而影响其他的判断(需要尽量避免)实施面试提问规范的问题程序(增加面试者的横向对比)根据背景提问陈述对应聘者的基本要求岗位描述工作条件描述面试技巧(企业方招聘)态度一步到位说化学效应"面试者和将来的直属上司的融洽程度"广告(对广告的了解程度)抗挫折能力人员类型"晚餐的考验"发展目标是否有询问困难准备   

第四讲:销售代表绩效评估和薪酬绩效考核的内容:业绩考核(会受到客观因素的影响)能力考核个性评定销售人员的工作特点:工作时间自由工作效果可具体表示工作业绩波动绩效评估目的和作用目标管理:SMART原则销售业绩成本控制策略执行行政工作(报表)工作态度目标管理中，有一项原则叫做「SMART」，分别由「Specific、Measurable、Attainable、Realistic、Time－based」五个词组组成。这是订定工作目标时，必须谨记的五项要点。 　　s即specific，代表具体的，指绩效考核要切中特定的工作指标，不能笼统； 　　m即measurable，代表可度量的，指绩效指标是数量化或者行为化的，验证这些绩效指标的数据或者信息是可以获得的； 　　a即attainable，代表可实现的，指绩效指标在付出努力的情况下可以实现，避免设立过高或过低的目标； 　　r即realistic，代表现实性，指绩效指标是实实在在的，可以证明和观察； 　　t即time－based，代表有时限，注重完成绩效指标的特定期限。 自己--       能力             目标他人--       评价             标准    (通过这种表格的形式,来发现销售人员自身的差距而发现问题) 绩效考核的误区:(一定要站在客观的角度,去除主观上的误区)定势误差--经验定义首因误差--主观主义从中误差--从众现象光环(晕轮)效应百分比现象自身对比误区绩效评估方法:等级评分法(等级不好划分)360度评估法(操作较麻烦)双向评估法(上司和下属能够客观的评价对方)评价中心法(综合素质)绩效考核的原则:制定考核内容和方法设定科学的评估方法(最好都能够量化)公布考核的细节考核的民主性,客观性和透明度考核结果的反馈销售代表的薪酬评定:                   薪酬模式模式              优点               缺点薪水模式      容易计算收入有保障  缺乏激                 励养成惰性佣金模式      富有激励容易控制成本    收人不稳定管理松散底薪与奖金的比例:需考虑一下因素:个人能力和因素公司品牌和公司行为团队销售模式公司和市场发展策略销售人员的薪酬福利:薪酬和奖金系统福利系统销售奖励系统团队建设活动 销售人员的薪酬评定科学性激励性公平性(按工作量和奖金比例做到相对的公平)综合性可控性差异性稳定性销售人员收入模式:                  总收入固定收入        集体奖金           个人奖金薪金    团队任务奖金  销售奖金补贴    团队合作奖金  成本奖金福利                      策略奖金                           态度奖金  

第五讲:市场分析与销售决策区域运作:分析>>目标>>策略与计划>>执行>>评估>总结 环境分析:微观环境:                 宏观关系:消费者的特性             人文竞争对手状况             经济 中间商状况                宗教供应商状况                风俗企业/部门状况 不良的时间习惯:不守时拖沓冲动易受干扰销售经理时间分布情况:人员管理60%           客户管理20%(和客户不断层交流,防止销售人员将客户资料和资源带走)决策计划10%           请示汇报 10%最容易忽略的实物(礼品,赠品,试吃品,产品资料等)管理:  要防止销售人员私用,而影响整个市场的运作.最易忽视的资源----无形资产来源于公司(品牌)来源于区域来源于你(自身的一些社会关系)最易感受到的资源---资产贯彻"以最少的投入,获取最大的产出"的思想使用必须导向销售目标登记和定期总结目标制定:销售目标客户开发目标陈列目标行政目标个人发展目标 非单一的,例如:利润率,市场份额,风险,创新,品牌和声誉分轻重缓急和层次可量化现实性目标之前协调一致市场抉择--战略:  

信任--电话销售成功的基础：一定要致力于和客户建立一个长期的信任关系。 

明确目标客户群，并获得相关的客户资料：目标客户群的确定：公司应该在前期就应该多目标消费群有个明确的一个界定。然后再对名单的进行筛选，前期简单、附加价值不大、重复性的工作交给基础的销售代表来做。名单获取的方法：从专业的公司获取（准确性较高）互联网（具有行业性的容易寻找的）工商黄页随时随地交换名片促销活动

把握在每一个公开场合讲话的机会！获取名单方式：研讨会展览会(参展名录)与竞争对手资料交换（侧重点不一样，关联度不大的竞争对手，节约时间）与相关联公司竞争行业协会

交叉销售和提高销售：交叉销售的步骤：想出能够把你想要交叉销售的产品与客户已购买的产品联系起来的话语想客户描述你想要交叉销售的产品，并指出它的功能请求顾客购买举例：“确认一下，我将送给您100盒90分钟的磁带，顺便问一下，我们60分钟的磁带现在也是优惠价，比原价优惠20%，你是斗也需要我一起带一些过去呢 ？”提高销售：

获取相关负责人信息：了解客户的组织架构和决策流程可以帮助我们找准关键人在与相关人员打电话前，一定要清楚知道对方的姓名、职位和性别总机/前台是获取各种信息的有效途径 与董事长和总经理的秘书交流，让秘书告诉我们找谁比较合适互联网的力量是巨大的与前台、总机打交道时要注意保持一个合作的心态尽可能尝试多种方法

第六讲:销售实施和评估销售评估销售预算销售渠道销售方式销售指标:产品类(根据每一种产品制定指标)地区类(根据所属区域制定指标)人员类(分配每个员工)客户类（相应的客户的指标）时间类（落实到时间）销售预估(指标)的方法：投入产出法--利润率推算业绩推测法--增长率推算信息评估法--市场容量推算 资本价值=利润/年利率1.规模与实力2.现实与愿望销售预算(成本计算)原则:盈利是核心目标销售预算的基础是销售计划销售预算应量力而行在预算中重视每笔费用 销售预算管理的步骤:设计销售模式销售公司和地区代理直供(物流要求高)和分销陈列和促销的要求 2.确定销售人员数量客户数量拜访数量3.编制预算表销售毛利预算表销售费用预算表4.预算的检查和控制:月度费用执行情况费用调整销售价格制定供应价格--根据购买量,客户规模,回款方式制定优惠方式价格战的时机与应用--双刃剑销售渠道:销售渠道长度1.直接通路(直接对目标客户销售)2.间接通路(通过代理商,分销商等环节销售)销售渠道宽度:1.集中通路(通过一两条通路进行供货销售)2.密集通路(通过多条途径进行销售) 产品与销售渠道选择时,通过对产品的价值,体积,技术含量来选择销售渠道的长度和宽度. 企业与销售渠道选择:根据产品种类以及财力情况来进行渠道选择 在下列情况下我们可以选择和竞争对手相同的销售渠道:竞争对手对销售渠道的控制不严企业的综合销售能力强于对手跨国公司多元化的销售渠道销售公司中间经销商-零售商代理商直销-电话营销专营店经销商选择要素:目标一致文化相近技能互补风险同等,获利同等渠道客户考察:积极性经营能力人员类别物流资金人员素质网络分布销售手段客户信用经营实力经营者人品历史所有制信用状况销售方式:工业品销售               消费者销售人员推销                    销售促进销售促进                    广告促销广告促销                    人员推销公共关系                    公共关系直接营销                    直接营销   重要性和作用从上至下以此降低评估的目的评价任务达成情况评价员工综合素质(态度,知识,能力)订出员工发展的方向为员工以后的能力提升计划提供依据评估的信息来源:业务的量化分析客户反馈销售人员的工作情况(看报告)随访其他同事的评价(同部门或者公司)业务的量化分析:销售量费用额指标完成率同期增长率长期增长率投资回报率团队中的排名平均客户拜访数平均有效拜访拜访时间占有率新顾客增长率KA(大客户)占有率销售人员的工作情况:现场报告销售计划的执行情况竞争情况分析公司销售计划总结评估工作:方法:评价业务内容是随访效果较好,工作能力时选用谈话的方式,动机态度考察使用随访和谈话两种方式较好.   

 行为学中过程概念:是营销者提供给消费者使之购买其品牌产品的一个理由! 只对于消费者的动机而产生的动机：动机的动机分析方式马斯洛动机生存动机安全动机归属动机尊重动机自我实现动机在营销的过程中,这对于不同的人我们的说法有所影响营销的动机理论:平等一致(都希望大家是一样的)归因(人都希望给自己一个原因来解释)归类线索动机自我表现自我防御自我强化人际关系求新出风头

营销本身就是一个艺术与科技的结合，不能过分依赖创意，过分依赖创意，这种创意就没有根。动机的结构表面动机（一些冠冕堂皇的理由）隐形动机（与众不同）深层动机（自我强化或者自我防御）动机用在概念的开发上用消费者的动机去开发一个产品的一个概念是我们最好的选择之一了解消费者的潜在需求 怎样保证创意的不断出现了解理论（动机）了解方法（动机是如何挖掘的）总结成一句话（广告语）需求对营销来说帮助我们去如何去设计一个产品 

行为学与广告：需求与产品的一个关系：  需求是分级的：一级需求（比较表面）二级需求（精神层面）深层次需求需求研究模型 ：宣传  广告行为学中   广告是为了态度而形成的，用销量来衡量广告的效果是不合理的 消费者对产品的态度分类：不知道知道但不信任知道、信任但不选择知道、信任但不是首选知道  信任 首选 但还未买买过但再买不作为首选买过 再买 仍为首选  

广告与消费者态度广告与态度的关系消费者的感知与认知广告核心目的是改变或者强化消费者的态度，态度的改变可以促使行为的发生，但是不能改变行为的发生改变态度的三种模式：感知（让消费者感觉舒服）认知（让消费者对产品认同）意动（频繁接触，高度重复）消费者是如何接受信息消费者接受逻辑的五种形式：经典条件发射操作性条件反射（持币待购，价格不能频繁改动）机械学习替代学习与模仿（口碑传播）推理        消费者的认知与感知影响感知的三种因素（很多东西没有理由）：情感感觉情绪感知与认知是相互影响的阙值：感觉阙限：感觉的底线阙限的分类：1.绝对阙限2.认知阙限3.价值阙限（有消费者的期待有关了） 知觉理论：让消费者先感觉到，再认知他，从而记住它而选择他       适应-----------------》品牌/认同       认同——————————————————消费者影响学习的四点：强度 泛化 辨别 环境 直接跟我们的广告的媒介选择的重要的四点 

行为学与媒介记忆的过程与特点如何使消费者记牢 学习的特点：强化（从不同角度说同一件事情）重复（对一件事不停的重复）意向（logo更容易记忆）消退（对一件事的记忆有一个消退期 40天左右）刺激（产生让人能够记住的效果）如何让消费者记牢：消费者记忆有三种模式：感觉记忆（相当于计算机的闪存）短时记忆（内存）长时记忆（硬盘） 我们要对消费者产生长时间的记忆，图示记忆对于消费者的长时记忆有很大的帮助，使用一个故事来讲述，让消费者参与进来更能产生长时记忆 故事的记忆消费者的发散思维编一个故事的广告    品牌的建立是通过强化，而不是重复。如何强化品牌：多维强化单一强化类比强化（） 

行为学与营销的其他形式平面设计与行为符号终端促销与行为平面设计与包装：与消费者的行为符号学有关，图片和色彩是消费者最容易记住的，根据目标消费者来选择颜色的搭配和图片的设计，一定得知道消费者喜欢什么样的 终端陈列一般放在人平视过去的货架上，在超市里面在收银柜台附近的货架有更高的机会被选择购买促销是为了改变消费者购物计划而设置的。在终端的最后的一道防线上，通过努力改变消费者的购买计划。要让促销人员在终端首先能够辨认出消费者来此的目的是什么行为学中对促销的四个步骤：辨别客户（使用简单的术语试探，判断该消费者的决策模式）突破坚冰（搭讪，有了一些肢体性接触（肩并肩介绍等）能给消费者亲密的感觉能够提高成交量）说明产品特点成交 消费者的决策模式：随机购买品牌忠诚度购买群体决策情境对消费者的影响在于店面的设计，货架的摆放上