销售实施与销售评估-悲伤小黑锅

销售实施与销售评估的笔记

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销售经理的角色与职责的笔记
第一讲销售经理的角色与职责企业一定会遇到3个问题1.抗风险能力低2.经营管理完善3.销售人员的素质课程内容：1.销售经理的角色与职责做个游戏：经理和员工一起合作，员工蒙住眼睛，看不到前方的路，经理负责指导告诉员工把手中的4个杯子放在4条凳子上。员工反馈：？经理反馈：?游戏总结：（我没有说不可以用手去牵着，只需要快速的完成任务）分析：沟通、流程、任务、时间组织：选择人、选择方法带领：帮他定位、辅导他、定位他控制：告诉你向左还是向右，出现错误的时候，要及时告诉给你的员工管理者：理念强、整体策略强中层管理：理念、技术都要比较平衡前线者：技术强、理念弱管理结构决策层：董事长ceo管理层：主管、经理运营层次：几层员工销售经理维护哪方面的利益？公司利益：品牌、产品更新、公司目标、公司前景顾客的利益团队利益自我利益销售经理的角色：管家：领队：带领一只团队，如何为员工设立一个很好的方向教练：培训、指导、挖掘潜能和人才销售经理的角色：产品价值实现者：目标驱动者企业形象传播者：因为一线员工很少去面见客户，而只有企业才有信息回馈收集者：什么是对企业有用的、员工有用的、对团队有用的人员培养的负责者：强调共同目标树立管理者的威严培养团队正气：玻璃屏障工作的故事2.销售团队的定岗、定边、定员与招聘3.销售代表职业生涯发展与团队建设4.如何评估销售代表，销售代表技校与薪酬5.市场分析与销售决策6.销售实施与销售评估7.销售代表的激励与表扬8.如何进行销售协访
销售经理的角色与职责的笔记
员工的学习能力和创造能力
如何进行销售协访的笔记
第八章:如何进行销售协防培养下属有什么好处?员工选择公司的主要原因:给予成长机会关注知识职员与上司的关系培养对工作的兴趣和成就感业绩达成和认可薪资收入培训与辅导:培训之后,后续的辅导工作对员工的工作有着很大影响,一定要注重如协防,谈话这样的辅导工作知道与不知道: 他人知道他人不知自己知道公开隐私自己不知盲点未知辅导是什么?一个过程是被辅导者的一个学习机会加强被辅导者的知识与技能是被辅导者的一个发展机会帮助被辅导者更有效完成业绩辅导就是帮助员工认识到:我想吃鱼我得自己钓鱼我要学习如何钓鱼我自己钓鱼对不同的员工采取的辅导模式不同专业辅导模式:协同拜访设定辅导目标-前期工作行为观察辅导对话-工作后谈话前期工作有哪些?辅导目的设定辅导主题设定协同工作前谈话协同工作前谈话内容有哪些?跟进前次辅导效果了解被辅导者近期工作进展(优秀之处及困难)介绍本次辅导目标及主题了解本次协同工作的目的沟通本次协同工作中的角色分配协同工作的三种辅导形式观察式辅导目的主要在观察参与程度低支援式辅导主要是观察,必要时介入中示范式辅导主要起示范作用高行为观察时要站在不同角度去看行为资料来源:与客户交谈报表协同工作中同事与被辅导者的交流行为观察的注意事项:占据有利观察位置降低他人对辅导员的注意力适当时候援助被辅导者辅导对话:主题目标现状选择总结辅导对话流程:预约--被辅导者对行为进行自我评价------就行为观察提出观点--被辅导者提出解决方案-------被辅导者对解决方案进行自我评估----发掘其它可行性方案--拟定行动计划三个自我理论:父母自我成人自我儿童自我在辅导的对话中,要采用成人对成人的沟通方式,当两者之间是呈平行线发展时,沟通是最顺畅的身教胜于言传!!!优秀的管理者有如下特征:有经验有授权有鼓励榜样创新可信任有沟通好相处
销售人员的激励与表扬的笔记
第七讲:销售人员的激励和表扬领导和管理的区别 :领导是右半脑(形象思维)的工作内容(艺术化)管理师是左半脑(逻辑思维)的工作内同(技术化)领导者与管理者的本质区别(领导制定正确的目标,管理者是让员工更好的实现目标)对不同的员工才去的管理方法: 办得到办得到不愿意命令管理愿意培训激励激励的方法:人类需要层次(马斯洛)自我实现(成为自己希望成为的人)自尊需要(个人的自尊心的需求,认同感)社会需要(如朋友的爱护关怀/社交活动)安全需要(如不受伤害,心理安全)生理需要(如饮食,睡眠,保暖)当一个人的上层需求得不到满足时,他将对下一层的需求要求更加强烈激励的两个因素:内因(个人的成就感)和外因(金钱和物质)X、Y理论（麦格列哥）X理论：不喜欢工作必须采用强迫，控制，及以惩罚威胁的手段，令人努力愿意听人指挥而动作，不愿自出主张而负责皆无上进力求发展之心Y理论：并非不喜欢工作用控制及惩罚性的威胁，并非唯一有效的手段去令人努力用追求“成就”“尊严”,及"自我实现“等高阶层需要来做有效之激励可以学习接受责任，并主动追求责任发挥高度想象力，创造力，理想里以解决问题分企业类别以及情况来选择对应理论：激励的方法：奖励的方式：奖金称赞晋升良好态度更多工作机会物质调整薪金较佳工作条件信任惩罚的方式：扣薪金较厌恶性的工作责骂冷淡的态度紧密监管纪律处分期望模型理论:个人努力-1-个人绩效-2-组织激励---3---个人目标总体激励力=1x2x3 销售员的激励:物质因素(薪金,奖励)精神因素(参与意识,认同,培训) 表扬的目的:----->信心表扬的方式:表扬他,然后指出不足随意的表扬认真的祝贺他,临走叮嘱他哪样工作要加强认真地祝贺他取得的成绩,让他讲述过程,与他分享快乐,总结成功背后的原因(首选) 表扬时应注意:表扬是有根据的表扬最好是在众人面前表扬不能普遍性表扬应出于真心请记住:应该多表扬下属问题销售人员的激励：恐惧退缩型(强化训练)懒惰取巧型(协同拜访)虎头蛇尾型(方案跟踪)条理不清型(写出计划)抱怨不断型(把他们带到团队里,让他们具有团队精神)自视过高型(用强硬的方法,通过让他们和最好的员工进行对比,让他们认清自己所在的位置,告诉他们才有资格发表言论)一名成功的经理(主管),一定还是位鼓动家,宣传家,用中肯贴切的语言,切实可行的绩效激励计划,波动下属心中热情的弦,从而一起去实现你的计划和梦想.

卓越的销售团队管理

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