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销售经理的角色与职责的笔记

第一讲销售经理的角色与职责企业一定会遇到3个问题1.抗风险能力低2.经营管理完善3.销售人员的素质课程内容：1.销售经理的角色与职责做个游戏：经理和员工一起合作，员工蒙住眼睛，看不到前方的路，经理负责指导告诉员工把手中的4个杯子放在4条凳子上。员工反馈：？经理反馈：?游戏总结：（我没有说不可以用手去牵着，只需要快速的完成任务）分析：沟通、流程、任务、时间组织：选择人、选择方法带领：帮他定位、辅导他、定位他控制：告诉你向左还是向右，出现错误的时候，要及时告诉给你的员工管理者：理念强、整体策略强中层管理：理念、技术都要比较平衡前线者：技术强、理念弱管理结构决策层：董事长ceo管理层：主管、经理运营层次：几层员工销售经理维护哪方面的利益？公司利益：品牌、产品更新、公司目标、公司前景顾客的利益团队利益自我利益销售经理的角色：管家：领队：带领一只团队，如何为员工设立一个很好的方向教练：培训、指导、挖掘潜能和人才销售经理的角色：产品价值实现者：目标驱动者企业形象传播者：因为一线员工很少去面见客户，而只有企业才有信息回馈收集者：什么是对企业有用的、员工有用的、对团队有用的人员培养的负责者：强调共同目标树立管理者的威严培养团队正气：玻璃屏障工作的故事2.销售团队的定岗、定边、定员与招聘3.销售代表职业生涯发展与团队建设4.如何评估销售代表，销售代表技校与薪酬5.市场分析与销售决策6.销售实施与销售评估7.销售代表的激励与表扬8.如何进行销售协访

by gaoshiping 0 0
销售经理的角色与职责的笔记

员工的学习能力和创造能力

by 青文 0 0
如何进行销售协访的笔记

第八章:如何进行销售协防培养下属有什么好处?员工选择公司的主要原因:给予成长机会关注知识职员与上司的关系培养对工作的兴趣和成就感业绩达成和认可薪资收入培训与辅导:培训之后,后续的辅导工作对员工的工作有着很大影响,一定要注重如协防,谈话这样的辅导工作知道与不知道: 他人知道他人不知自己知道公开隐私自己不知盲点未知辅导是什么?一个过程是被辅导者的一个学习机会加强被辅导者的知识与技能是被辅导者的一个发展机会帮助被辅导者更有效完成业绩辅导就是帮助员工认识到:我想吃鱼我得自己钓鱼我要学习如何钓鱼我自己钓鱼对不同的员工采取的辅导模式不同专业辅导模式:协同拜访设定辅导目标-前期工作行为观察辅导对话-工作后谈话前期工作有哪些?辅导目的设定辅导主题设定协同工作前谈话协同工作前谈话内容有哪些?跟进前次辅导效果了解被辅导者近期工作进展(优秀之处及困难)介绍本次辅导目标及主题了解本次协同工作的目的沟通本次协同工作中的角色分配协同工作的三种辅导形式观察式辅导目的主要在观察参与程度低支援式辅导主要是观察,必要时介入中示范式辅导主要起示范作用高行为观察时要站在不同角度去看行为资料来源:与客户交谈报表协同工作中同事与被辅导者的交流行为观察的注意事项:占据有利观察位置降低他人对辅导员的注意力适当时候援助被辅导者辅导对话:主题目标现状选择总结辅导对话流程:预约--被辅导者对行为进行自我评价------就行为观察提出观点--被辅导者提出解决方案-------被辅导者对解决方案进行自我评估----发掘其它可行性方案--拟定行动计划三个自我理论:父母自我成人自我儿童自我在辅导的对话中,要采用成人对成人的沟通方式,当两者之间是呈平行线发展时,沟通是最顺畅的身教胜于言传!!!优秀的管理者有如下特征:有经验有授权有鼓励榜样创新可信任有沟通好相处

by 悲伤小黑锅 0 0
销售人员的激励与表扬的笔记

第七讲:销售人员的激励和表扬领导和管理的区别 :领导是右半脑(形象思维)的工作内容(艺术化)管理师是左半脑(逻辑思维)的工作内同(技术化)领导者与管理者的本质区别(领导制定正确的目标,管理者是让员工更好的实现目标)对不同的员工才去的管理方法: 办得到办得到不愿意命令管理愿意培训激励激励的方法:人类需要层次(马斯洛)自我实现(成为自己希望成为的人)自尊需要(个人的自尊心的需求,认同感)社会需要(如朋友的爱护关怀/社交活动)安全需要(如不受伤害,心理安全)生理需要(如饮食,睡眠,保暖)当一个人的上层需求得不到满足时,他将对下一层的需求要求更加强烈激励的两个因素:内因(个人的成就感)和外因(金钱和物质)X、Y理论（麦格列哥）X理论：不喜欢工作必须采用强迫，控制，及以惩罚威胁的手段，令人努力愿意听人指挥而动作，不愿自出主张而负责皆无上进力求发展之心Y理论：并非不喜欢工作用控制及惩罚性的威胁，并非唯一有效的手段去令人努力用追求“成就”“尊严”,及"自我实现“等高阶层需要来做有效之激励可以学习接受责任，并主动追求责任发挥高度想象力，创造力，理想里以解决问题分企业类别以及情况来选择对应理论：激励的方法：奖励的方式：奖金称赞晋升良好态度更多工作机会物质调整薪金较佳工作条件信任惩罚的方式：扣薪金较厌恶性的工作责骂冷淡的态度紧密监管纪律处分期望模型理论:个人努力-1-个人绩效-2-组织激励---3---个人目标总体激励力=1x2x3 销售员的激励:物质因素(薪金,奖励)精神因素(参与意识,认同,培训) 表扬的目的:----->信心表扬的方式:表扬他,然后指出不足随意的表扬认真的祝贺他,临走叮嘱他哪样工作要加强认真地祝贺他取得的成绩,让他讲述过程,与他分享快乐,总结成功背后的原因(首选) 表扬时应注意:表扬是有根据的表扬最好是在众人面前表扬不能普遍性表扬应出于真心请记住:应该多表扬下属问题销售人员的激励：恐惧退缩型(强化训练)懒惰取巧型(协同拜访)虎头蛇尾型(方案跟踪)条理不清型(写出计划)抱怨不断型(把他们带到团队里,让他们具有团队精神)自视过高型(用强硬的方法,通过让他们和最好的员工进行对比,让他们认清自己所在的位置,告诉他们才有资格发表言论)一名成功的经理(主管),一定还是位鼓动家,宣传家,用中肯贴切的语言,切实可行的绩效激励计划,波动下属心中热情的弦,从而一起去实现你的计划和梦想.

by 悲伤小黑锅 0 0
销售实施与销售评估的笔记

第六讲:销售实施和评估销售评估销售预算销售渠道销售方式销售指标:产品类(根据每一种产品制定指标)地区类(根据所属区域制定指标)人员类(分配每个员工)客户类（相应的客户的指标）时间类（落实到时间）销售预估(指标)的方法：投入产出法--利润率推算业绩推测法--增长率推算信息评估法--市场容量推算资本价值=利润/年利率1.规模与实力2.现实与愿望销售预算(成本计算)原则:盈利是核心目标销售预算的基础是销售计划销售预算应量力而行在预算中重视每笔费用销售预算管理的步骤:设计销售模式销售公司和地区代理直供(物流要求高)和分销陈列和促销的要求 2.确定销售人员数量客户数量拜访数量3.编制预算表销售毛利预算表销售费用预算表4.预算的检查和控制:月度费用执行情况费用调整销售价格制定供应价格--根据购买量,客户规模,回款方式制定优惠方式价格战的时机与应用--双刃剑销售渠道:销售渠道长度1.直接通路(直接对目标客户销售)2.间接通路(通过代理商,分销商等环节销售)销售渠道宽度:1.集中通路(通过一两条通路进行供货销售)2.密集通路(通过多条途径进行销售) 产品与销售渠道选择时,通过对产品的价值,体积,技术含量来选择销售渠道的长度和宽度. 企业与销售渠道选择:根据产品种类以及财力情况来进行渠道选择在下列情况下我们可以选择和竞争对手相同的销售渠道:竞争对手对销售渠道的控制不严企业的综合销售能力强于对手跨国公司多元化的销售渠道销售公司中间经销商-零售商代理商直销-电话营销专营店经销商选择要素:目标一致文化相近技能互补风险同等,获利同等渠道客户考察:积极性经营能力人员类别物流资金人员素质网络分布销售手段客户信用经营实力经营者人品历史所有制信用状况销售方式:工业品销售消费者销售人员推销销售促进销售促进广告促销广告促销人员推销公共关系公共关系直接营销直接营销重要性和作用从上至下以此降低评估的目的评价任务达成情况评价员工综合素质(态度,知识,能力)订出员工发展的方向为员工以后的能力提升计划提供依据评估的信息来源:业务的量化分析客户反馈销售人员的工作情况(看报告)随访其他同事的评价(同部门或者公司)业务的量化分析:销售量费用额指标完成率同期增长率长期增长率投资回报率团队中的排名平均客户拜访数平均有效拜访拜访时间占有率新顾客增长率KA(大客户)占有率销售人员的工作情况:现场报告销售计划的执行情况竞争情况分析公司销售计划总结评估工作:方法:评价业务内容是随访效果较好,工作能力时选用谈话的方式,动机态度考察使用随访和谈话两种方式较好.

by 悲伤小黑锅 0 0
市场分析与销售决策的笔记

第五讲:市场分析与销售决策区域运作:分析>>目标>>策略与计划>>执行>>评估>总结环境分析:微观环境: 宏观关系:消费者的特性人文竞争对手状况经济中间商状况宗教供应商状况风俗企业/部门状况不良的时间习惯:不守时拖沓冲动易受干扰销售经理时间分布情况:人员管理60% 客户管理20%(和客户不断层交流,防止销售人员将客户资料和资源带走)决策计划10% 请示汇报 10%最容易忽略的实物(礼品,赠品,试吃品,产品资料等)管理: 要防止销售人员私用,而影响整个市场的运作.最易忽视的资源----无形资产来源于公司(品牌)来源于区域来源于你(自身的一些社会关系)最易感受到的资源---资产贯彻"以最少的投入,获取最大的产出"的思想使用必须导向销售目标登记和定期总结目标制定:销售目标客户开发目标陈列目标行政目标个人发展目标非单一的,例如:利润率,市场份额,风险,创新,品牌和声誉分轻重缓急和层次可量化现实性目标之前协调一致市场抉择--战略:

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销售代表绩效评估与薪酬的笔记

第四讲:销售代表绩效评估和薪酬绩效考核的内容:业绩考核(会受到客观因素的影响)能力考核个性评定销售人员的工作特点:工作时间自由工作效果可具体表示工作业绩波动绩效评估目的和作用目标管理:SMART原则销售业绩成本控制策略执行行政工作(报表)工作态度目标管理中，有一项原则叫做「SMART」，分别由「Specific、Measurable、Attainable、Realistic、Time－based」五个词组组成。这是订定工作目标时，必须谨记的五项要点。　　s即specific，代表具体的，指绩效考核要切中特定的工作指标，不能笼统；　　m即measurable，代表可度量的，指绩效指标是数量化或者行为化的，验证这些绩效指标的数据或者信息是可以获得的；　　a即attainable，代表可实现的，指绩效指标在付出努力的情况下可以实现，避免设立过高或过低的目标；　　r即realistic，代表现实性，指绩效指标是实实在在的，可以证明和观察；　　t即time－based，代表有时限，注重完成绩效指标的特定期限。自己-- 能力目标他人-- 评价标准 (通过这种表格的形式,来发现销售人员自身的差距而发现问题) 绩效考核的误区:(一定要站在客观的角度,去除主观上的误区)定势误差--经验定义首因误差--主观主义从中误差--从众现象光环(晕轮)效应百分比现象自身对比误区绩效评估方法:等级评分法(等级不好划分)360度评估法(操作较麻烦)双向评估法(上司和下属能够客观的评价对方)评价中心法(综合素质)绩效考核的原则:制定考核内容和方法设定科学的评估方法(最好都能够量化)公布考核的细节考核的民主性,客观性和透明度考核结果的反馈销售代表的薪酬评定: 薪酬模式模式优点缺点薪水模式容易计算收入有保障缺乏激励养成惰性佣金模式富有激励容易控制成本收人不稳定管理松散底薪与奖金的比例:需考虑一下因素:个人能力和因素公司品牌和公司行为团队销售模式公司和市场发展策略销售人员的薪酬福利:薪酬和奖金系统福利系统销售奖励系统团队建设活动销售人员的薪酬评定科学性激励性公平性(按工作量和奖金比例做到相对的公平)综合性可控性差异性稳定性销售人员收入模式: 总收入固定收入集体奖金个人奖金薪金团队任务奖金销售奖金补贴团队合作奖金成本奖金福利策略奖金态度奖金

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销售代表职业生涯发展与团队建设的笔记

第三讲：销售代表职业生涯发展与团队建设销售培训方案：ASK 模式：态度产品知识产品专业知识战略（拜访）销售技能演示演讲技能重要客户管理销售谈判技能销售辅导技能销售团队管理随着时间逐步向后学习，提升！销售人员的发展方向：资深的销售人员销售管理人员跨部门（区域）发展人员市场营销人员销售培训人员团队合作和建设：团队发展阶段：组合期磨合期共识期成果器良好的团队合作概念：就是组织内各成员在各自恰当的岗位，发挥个人所长，同时在运作上，各成员互有默契和通力合作，以求达致整体表现优于个人成果的总和。团队精神的成因：共同的目标共同的命运共同去努力共同去提高相互总结，分享经验愉快的工作环境团队建立：充分了解目标清晰角色良好的沟通相互信赖和支持相互处理异见良好的对外关系分享成果团队是成功的主要因素之一！

by 悲伤小黑锅 1 1
销售团队的定岗、定编、定员与招聘的笔记

第二讲:销售团队的定编,定岗,定员与招聘组织架构区域型销售组织产品型销售组织渠道型销售组织定岗:工作关系确定岗位描述工作内容描述销售经理(主管)销售代表销售内勤销售行政信用助理(对应收账款的管理)定编:前提:定岗---岗位描述人力资源成本:工资成本*3---包括培训补贴等其他的成本方法:经验预测法财务预算法标杆分析法(分析竞争对手的情况)人力利润法劳动定额法经济模型法定员:谁来做合适知识技能经验职业规范品格态度-行为导向金字塔结构,我们招聘应该更注重下面的特征,特别是品格和态度人员招聘的计划和准备岗位分析需求产生职位/岗位描述招聘计划信息发布(内部,报纸,网站,猎头)初次筛选面试/笔试结果通知5.信息发布包括:统一格式公司背景职位描述胜任条件福利待遇联系方法晕轮效应:通过对个人的第一判断从而影响其他的判断(需要尽量避免)实施面试提问规范的问题程序(增加面试者的横向对比)根据背景提问陈述对应聘者的基本要求岗位描述工作条件描述面试技巧(企业方招聘)态度一步到位说化学效应"面试者和将来的直属上司的融洽程度"广告(对广告的了解程度)抗挫折能力人员类型"晚餐的考验"发展目标是否有询问困难准备

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销售经理的角色与职责的笔记

企业目前销售团队的面临的问题:抗风险能力经营管理完善销售人员的素质课程主要内容销售经理的角色与职责销售团队的定岗,定编,定员与招聘销售代表职业生涯发展与团队建设销售代表业绩与薪酬市场分析与销售决策销售实施与销售评估销售代表的激励与表扬如何进行销售协访第一部分销售经理的角色与职责销售团队在企业中的地位销售经理的角色和职责销售经理面对的压力销售团队在企业中的地位21世纪是知识经济信息是21世纪市场竞争的主要手段销售的目的卖 ----产品----- > 买 <----资金------ <----信息------> <----信用------>方 <----情感------> 方什么是管理人-------------->人力管理财,时间------------>业务管理销售经理的工作职责:区域划分组织员工领导带领团队控制执行过程管理结构:决策层管理层运营层呈现金子塔结构销售经理要维护谁的利益1.销售员利益 2.客户利益 3.团队利益 4. 销售经理利益最重要的是公司利益销售经理的角色管家领队教练产品价格的实现者企业形象传播者信息回馈收集者人员培养负责者销售队伍管理的要点:让销售人明白成果是大家共同工作的结果强调共同目标和共同利益和团队协作树立管理者威信培养团队的正派作风企业销售将要面临的压力:顾客供应商替代者竞争者(现存,潜在) 分销商

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销售经理的角色与职责的笔记
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第八章:如何进行销售协防培养下属有什么好处?员工选择公司的主要原因:给予成长机会关注知识职员与上司的关系培养对工作的兴趣和成就感业绩达成和认可薪资收入培训与辅导:培训之后,后续的辅导工作对员工的工作有着很大影响,一定要注重如协防,谈话这样的辅导工作知道与不知道: 他人知道他人不知自己知道公开隐私自己不知盲点未知辅导是什么?一个过程是被辅导者的一个学习机会加强被辅导者的知识与技能是被辅导者的一个发展机会帮助被辅导者更有效完成业绩辅导就是帮助员工认识到:我想吃鱼我得自己钓鱼我要学习如何钓鱼我自己钓鱼对不同的员工采取的辅导模式不同专业辅导模式:协同拜访设定辅导目标-前期工作行为观察辅导对话-工作后谈话前期工作有哪些?辅导目的设定辅导主题设定协同工作前谈话协同工作前谈话内容有哪些?跟进前次辅导效果了解被辅导者近期工作进展(优秀之处及困难)介绍本次辅导目标及主题了解本次协同工作的目的沟通本次协同工作中的角色分配协同工作的三种辅导形式观察式辅导目的主要在观察参与程度低支援式辅导主要是观察,必要时介入中示范式辅导主要起示范作用高行为观察时要站在不同角度去看行为资料来源:与客户交谈报表协同工作中同事与被辅导者的交流行为观察的注意事项:占据有利观察位置降低他人对辅导员的注意力适当时候援助被辅导者辅导对话:主题目标现状选择总结辅导对话流程:预约--被辅导者对行为进行自我评价------就行为观察提出观点--被辅导者提出解决方案-------被辅导者对解决方案进行自我评估----发掘其它可行性方案--拟定行动计划三个自我理论:父母自我成人自我儿童自我在辅导的对话中,要采用成人对成人的沟通方式,当两者之间是呈平行线发展时,沟通是最顺畅的身教胜于言传!!!优秀的管理者有如下特征:有经验有授权有鼓励榜样创新可信任有沟通好相处
销售人员的激励与表扬的笔记
第七讲:销售人员的激励和表扬领导和管理的区别 :领导是右半脑(形象思维)的工作内容(艺术化)管理师是左半脑(逻辑思维)的工作内同(技术化)领导者与管理者的本质区别(领导制定正确的目标,管理者是让员工更好的实现目标)对不同的员工才去的管理方法: 办得到办得到不愿意命令管理愿意培训激励激励的方法:人类需要层次(马斯洛)自我实现(成为自己希望成为的人)自尊需要(个人的自尊心的需求,认同感)社会需要(如朋友的爱护关怀/社交活动)安全需要(如不受伤害,心理安全)生理需要(如饮食,睡眠,保暖)当一个人的上层需求得不到满足时,他将对下一层的需求要求更加强烈激励的两个因素:内因(个人的成就感)和外因(金钱和物质)X、Y理论（麦格列哥）X理论：不喜欢工作必须采用强迫，控制，及以惩罚威胁的手段，令人努力愿意听人指挥而动作，不愿自出主张而负责皆无上进力求发展之心Y理论：并非不喜欢工作用控制及惩罚性的威胁，并非唯一有效的手段去令人努力用追求“成就”“尊严”,及"自我实现“等高阶层需要来做有效之激励可以学习接受责任，并主动追求责任发挥高度想象力，创造力，理想里以解决问题分企业类别以及情况来选择对应理论：激励的方法：奖励的方式：奖金称赞晋升良好态度更多工作机会物质调整薪金较佳工作条件信任惩罚的方式：扣薪金较厌恶性的工作责骂冷淡的态度紧密监管纪律处分期望模型理论:个人努力-1-个人绩效-2-组织激励---3---个人目标总体激励力=1x2x3 销售员的激励:物质因素(薪金,奖励)精神因素(参与意识,认同,培训) 表扬的目的:----->信心表扬的方式:表扬他,然后指出不足随意的表扬认真的祝贺他,临走叮嘱他哪样工作要加强认真地祝贺他取得的成绩,让他讲述过程,与他分享快乐,总结成功背后的原因(首选) 表扬时应注意:表扬是有根据的表扬最好是在众人面前表扬不能普遍性表扬应出于真心请记住:应该多表扬下属问题销售人员的激励：恐惧退缩型(强化训练)懒惰取巧型(协同拜访)虎头蛇尾型(方案跟踪)条理不清型(写出计划)抱怨不断型(把他们带到团队里,让他们具有团队精神)自视过高型(用强硬的方法,通过让他们和最好的员工进行对比,让他们认清自己所在的位置,告诉他们才有资格发表言论)一名成功的经理(主管),一定还是位鼓动家,宣传家,用中肯贴切的语言,切实可行的绩效激励计划,波动下属心中热情的弦,从而一起去实现你的计划和梦想.