卓越的销售团队管理

• 定势误差--经验定义
• 首因误差--主观主义
• 从中误差--从众现象
• 光环(晕轮)效应
• 百分比现象
• 自身对比误区

绩效评估方法:

• 等级评分法(等级不好划分)
• 360度评估法(操作较麻烦)
• 双向评估法(上司和下属能够客观的评价对方)
• 评价中心法(综合素质)

• 制定考核内容和方法
• 设定科学的评估方法(最好都能够量化)
• 公布考核的细节
• 考核的民主性,客观性和透明度
• 考核结果的反馈

销售代表的薪酬评定:

                   薪酬模式

模式              优点               缺点

薪水模式      容易计算收入有保障  缺乏激                 励养成惰性

佣金模式      富有激励容易控制成本    收人不稳定管理松散

底薪与奖金的比例:

需考虑一下因素:

• 个人能力和因素
• 公司品牌和公司行为
• 团队销售模式
• 公司和市场发展策略

销售人员的薪酬福利:

• 薪酬和奖金系统
• 福利系统
• 销售奖励系统
• 团队建设活动

销售人员的薪酬评定

• 科学性
• 激励性
• 公平性(按工作量和奖金比例做到相对的公平)
• 综合性
• 可控性
• 差异性
• 稳定性

销售人员收入模式:

                  总收入

固定收入        集体奖金           个人奖金

1. 薪金    团队任务奖金  销售奖金
2. 补贴    团队合作奖金  成本奖金
3. 福利                      策略奖金
4.                            态度奖金