baconsuper的笔记

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来自优势谈判（5）(2)

一般人质谈判，遇到生气的人时用到的方法。1，查明对方想要什么。2，交换资讯，刺探消息，查明真相。3，寻求妥协。双赢谈判的规则：1，当单一议题陷入僵局，试着加入其它的议题。2，不要假设你想要的对方也想要。3，不要太贪心，想赢得所有的钱。4，在谈判后把部分东西放回桌上。譬如给多一点点服务，对方会发现的。

来自课程简介 (2)

要价要比想的多。要价要高的原因：1，争取谈判空间你只能下，不能上。2，搞不好对方会答应。3，提升产品或服务对买方的价值。4，避免双方一起用事。5，营造对方胜利的气氛。要价的“夹心法”，最后成交的价格很可能是双方要价的中间价。“夹心法”的先决条件是让对方先提出条件。边打折，边夹心。高开出价但一定要暗示价格的弹性。

促成的技巧1，基本认知与心态。不要害怕被拒绝。2，替客户做决定。不要失去耐心。one or two，yes or no。3，有限数量或者期限。4，推销今天买。如何破解“再考虑看看”——我相信您这是慎重的态度，但我想清楚的知道您所考虑的是什么？因为我怕是我解释不周。5，假设式结束法，假设对方已经购买——你用的时候，你穿得时候，你带的时候……。6，邀请式结束法，点头点习惯。7，法兰克结束法，优缺点画图法。8，门把法。

来自处理客户不满的步骤 (1)

1，聆听不满。以放风筝为比喻。设身处地的聆听，专注的聆听。2，做笔记。舒缓自己的情绪，舒缓客户的情绪。表达出对客户的尊重。3，分析原因。4，敲定与传达决策。注重案例。注意白纸黑字。客户安全感越足，情绪越越容易平静，也越容易沟通。5，追踪电话。烂苹果效应。1个出面投诉，身后26位不满的客户，每个会和8-16人诉说不满。看不到所以很恐怖。6，自我反省。我学到了什么，如何防止类似的事情发生，我需不需要改变。

来自不要答应买方的起始价 (1)

1，不要答应买方的出价。出价越精细，越可信。答应出价会让买方产生2种想法，1，早知道压得更低的。2，肯定有什么问题。绝对不要预期对方有何回应。因为他的反应常远超过你的预期。2，对买方的出价面露惊恐之色，使出“闻之色变法”后对方常会让步。如果你丝毫不为所动，对方就不容易让步。除非另有必要否则先假设买方属于“视觉型”。就算你看不见对方仍然可以大惊失色一番，因为在电话上惊声尖叫仍然非常有效。3，怎样处理对产品没兴趣的顾客。扮演不情愿的卖方。利用此法先发制人掏出对方的议价范围。一旦你使出这招对方会放弃一半的议价空间。

来自门市销售服务技巧的观念和态度 (0)

一视同仁，顾客至上，不怕挫折，国民外交，感动客户，与企业站在同一条战线，做事积极主动，微笑，不以貌取人，永远做得比应该做的多，解决客户生意以外的问题，留意客户的需求。

来自创造亲切热情的开始 (0)

微笑，自信，运用赞美

来自商谈的六项原则 (0)

商谈六原则：肯定句型，请求句型，问句表示尊重，拒绝是以对不起和请求句型并用，不下断语，清楚自己职权。改掉坏习惯的最好方式就是建立好习惯。开场的技巧

来自开场的技巧 (0)

一，新的产品。二，专案或计划。三，唯一性。四，重要的诱因。五，简单明了。六，制造热销的气氛。

来自激发购买欲望的技巧 (0)

基本认知与观念——找到卖点。“如同”取代“少买”。借助第三者力量。运用比较表或者比较演示。运用人性的弱点——1多赚，2少花，3，尊贵，4比较心，5与众不同。确认客户可能会买。

来自询问技巧的六个原则 (0)

1，问题表的设计与运用。2，不连续发问。3，从客户回馈中整理客户需求。4，先询问容易的问题。5，促进购买的询问方式。6，询问客户关心的事情。掌控问问题的主动权。不要连续超过3个问题。对待客户要像小孩，像另一半，用心倾听，重视回答。最困难得问题是价格的问题。创造时间激发购买欲望。从价格便宜的商品开始，循序渐进提升总额。关心顾客的感觉，小孩，另一半等等与商品无关的东西。

来自处理反对问题的技巧 (0)

1，基本认知与心态。反对问题正常化，能积极就不要选择消极。2，接受，认同，赞美。确定客户能有接受纠正的雅量。用只是不用可是，但是。3，化反对问题为卖点。4，要有信心，不要敷衍。5，以退为进。6，回飞棒技巧。巧用反问疑问句。

来自如何处理价格问题 (0)

1，主事者的态度。不断提升价值能减少对价格的异议。包装价值有2个方向，一个是公司，二是自己。2，价格异议处理及注意事项。“价格一定让您满意，我们先来看看喜不喜欢，而且现在价格跟着商品服务质量在靠，价格并不绝对，您说是吗？而且现在客户购买东西比较注重价值而非价格，这您一定很有经验的。”注意隔离不同的客户。3，具体的价格异议。

来自最佳的道歉方式 (0)

塞翁失马焉知非福。“对不起”不是好的道歉方式。客户不会无理取闹，只是我们认为客户无理取闹。只有铸成大错时才会大彻大悟。要改变不是明天，现在就改。“我向你道歉”是比较好的方式。不要代表公司，自己承担。“真的很抱歉”是句很糟糕的话。“哎呀，这太糟糕了”，比较好的表达方式，表示了同理心。对待客户要像对待小孩一样。“谢谢您告诉我这件事，谢谢您让我注意到了这件事”是最好的方式。谢谢一出，很容易将客户从抱怨中转变为企业的顾问。客户的声音就是天使的声音，客户的声音都是在帮助我们进步。越难缠的客户往往是企业忠诚度最高的客户。小的变化常常没有关注到，但往往是关键。

来自如何与客户保持良好互动 (0)

1，口碑的力量。口碑的力量存在于它无利润，无私的状态。口碑的力量一般会高于普通销售的15倍。坏的口碑比好的口碑传播速度还要快。所有的事情采取主动。主动微笑，主动握手，主动维护关系等。2，基本应对用语。“欢迎光临，格力空调”，品牌不能省。客户叫你的时候回答“好的，是的”。3，好的客户来自用心。小单客户比大单客户跟容易提升服务价值。4，多做贴心的小事。5，运用科技。运用短信，e-mail等方式。让客户发觉你随时会出现在它身边。

来自优势谈判（3）(0)

1，挤压法，当对方说出提案或价格后，你的条件不够好，然后保持沉默。反制法是，要多好才算好?谈判而来的金额就是净利。2，绝不提议双方分摊价差。但鼓励对方提出类似的要求。强调谈判时间的长久和很小的价差，诱使对方耐不住性子提出均分价差。然后你可以提出回去和上级沟通。当对方逼迫你均分价差时的反制措施是，请示上级，和扮黑脸，白脸。3，谈判的时候，对方经常会把自己的问题抛给你当做是你的问题。这个时候要做的第一件事情是测试真伪。

来自优势谈判（4）(0)

1，商品的价值可能会增加，但是服务的价值总是递减的。2，别以为你做让步对方以后就会有所回报。3，提供服务之前先把价钱谈清楚。1，当客户向你要求小小让步时，你应该立刻要回报。2，用下面的说法“如果我这么帮你，会有什么回报呢？”。3，你可能真的有所回报。4，可以提高你让步的价值当作日后交换条件的筹码。5，最重要的是可以停止对方予取予求。千万不可改变要求特别的回报，这样容易导致谈判破裂。蚕食攻略，1提出对方让步的要求最好在初次协定之后。2，你有没有计划再次努力说服顾客同意原先不同意的事项。超级谈判员总是找出要求对方让步的可能性，当对方感觉舒服时，抓住这个机会。3，当顾客向你要小惠时，可以把各种条件，服务，利用文字向顾客说明，可是不要告诉顾客其实你有权决定让步。4，当买主要求小惠时要让他们觉得自己很坏，不过不能伤人。5，避免谈判过后又开口要求小惠。

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