第七讲:销售人员的激励和表扬领导和管理的区别 :领导是右半脑(形象思维)的工作内容(艺术化)管理师是左半脑(逻辑思维)的工作内同(技术化)领导者与管理者的本质区别(领导制定正确的目标,管理者是让员工更...
第七讲:销售人员的激励和表扬
领导和管理的区别 :
- 领导是右半脑(形象思维)的工作内容(艺术化)
- 管理师是左半脑(逻辑思维)的工作内同(技术化)
- 领导者与管理者的本质区别(领导制定正确的目标,管理者是让员工更好的实现目标)
对不同的员工才去的管理方法:
办得到 办得到
不愿意 命令 管理
愿意 培训 激励
激励的方法:
人类需要层次(马斯洛)
- 自我实现(成为自己希望成为的人)
- 自尊需要(个人的自尊心的需求,认同感)
- 社会需要(如朋友的爱护关怀/社交活动)
- 安全需要(如不受伤害,心理安全)
- 生理需要(如饮食,睡眠,保暖)
当一个人的上层需求得不到满足时,他将对下一层的需求要求更加强烈
激励的两个因素:内因(个人的成就感)和外因(金钱和物质)
X、Y理论(麦格列哥)
X理论:
- 不喜欢工作
- 必须采用强迫,控制,及以惩罚威胁的手段,令人努力
- 愿意听人指挥而动作,不愿自出主张而负责
- 皆无上进力求发展之心
Y理论:
- 并非不喜欢工作
- 用控制及惩罚性的威胁,并非唯一有效的手段去令人努力
- 用追求“成就”“尊严”,及"自我实现“等高阶层需要来做有效之激励
- 可以学习接受责任,并主动追求责任
- 发挥高度想象力,创造力,理想里以解决问题
分企业类别以及情况来选择对应理论:
激励的方法:
奖励的方式:
- 奖金
- 称赞
- 晋升
- 良好态度
- 更多工作机会
- 物质
- 调整薪金
- 较佳工作条件
- 信任
惩罚的方式:
- 扣薪金
- 较厌恶性的工作
- 责骂
- 冷淡的态度
- 紧密监管
- 纪律处分
期望模型理论:
个人努力-1-个人绩效-2-组织激励---3---个人目标
总体激励力=1x2x3
销售员的激励:
- 物质因素(薪金,奖励)
- 精神因素(参与意识,认同,培训)
表扬的目的:----->信心
表扬的方式:
- 表扬他,然后指出不足
- 随意的表扬
- 认真的祝贺他,临走叮嘱他哪样工作要加强
- 认真地祝贺他取得的成绩,让他讲述过程,与他分享快乐,总结成功背后的原因(首选)
表扬时应注意:
- 表扬是有根据的
- 表扬最好是在众人面前
- 表扬不能普遍性
- 表扬应出于真心
请记住:应该多表扬下属
问题销售人员的激励:
- 恐惧退缩型(强化训练)
- 懒惰取巧型(协同拜访)
- 虎头蛇尾型(方案跟踪)
- 条理不清型(写出计划)
- 抱怨不断型(把他们带到团队里,让他们具有团队精神)
- 自视过高型(用强硬的方法,通过让他们和最好的员工进行对比,让他们认清自己所在的位置,告诉他们才有资格发表言论)
一名成功的经理(主管),一定还是位鼓动家,宣传家,用中肯贴切的语言,切实可行的绩效激励计划,波动下属心中热情的弦,从而一起去实现你的计划和梦想.
学员评论