1. 抗风险能力


2. 经营管理完善


3. 销售人员的素质

课程主要内容

1. 销售经理的角色与职责


2. 销售团队的定岗,定编,定员与招聘


3. 销售代表职业生涯发展与团队建设


4. 销售代表业绩与薪酬


5. 市场分析与销售决策


6. 销售实施与销售评估


7. 销售代表的激励与表扬


8. 如何进行销售协访

第一部分

销售经理的角色与职责

1. 销售团队在企业中的地位


2. 销售经理的角色和职责


3. 销售经理面对的压力

销售团队在企业中的地位

21世纪是知识经济 信息是21世纪市场竞争的主要手段

销售的目的

卖        ----产品-----  >             买

          <----资金------

          <----信息------>

          <----信用------>

方        <----情感------>          方

什么是管理

人-------------->人力管理

财,时间------------>业务管理

销售经理的工作职责:

区域划分        组织员工  

领导带领团队   控制执行过程

管理结构:

决策层

管理层

运营层           呈现金子塔结构

销售经理要维护谁的利益

1.销售员利益  2.客户利益  

3.团队利益     4. 销售经理利益  

最重要的是公司利益

销售经理的角色   管家  领队   教练   

• 产品价格的实现者


• 企业形象传播者


• 信息回馈收集者


• 人员培养负责者

• 员工的学习能力和创造能力

第一讲

销售经理的角色与职责

企业一定会遇到3个问题

1.抗风险能力低

2.经营管理完善

3.销售人员的素质

课程内容：

1.销售经理的角色与职责

做个游戏：经理和员工一起合作，员工蒙住眼睛，看不到前方的路，经理负责指导告诉员工把手中的4个杯子放在4条凳子上。

员工反馈：？

经理反馈：?

游戏总结：
（我没有说不可以用手去牵着，只需要快速的完成任务） 

分析：沟通、流程、任务、时间

组织：选择人、选择方法

带领：帮他定位、辅导他、定位他

控制： 告诉你向左还是向右，出现错误的时候，要及时告诉给你的员工

管理者：理念强、整体策略强

中层管理：理念、技术都要比较平衡

前线者：技术强、理念弱

管理结构

决策层：董事长ceo

管理层：主管、经理

运营层次：几层员工

销售经理维护哪方面的利益？

公司利益：品牌、产品更新、公司目标、公司前景

顾客的利益

团队利益

自我利益

销售经理的角色：

管家：

领队：带领一只团队，如何为员工设立一个很好的方向

教练：培训、指导、挖掘潜能和人才

销售经理的角色：

• 产品价值实现者：目标驱动者


• 企业形象传播者：因为一线员工很少去面见客户，而只有企业才有


• 信息回馈收集者：什么是对企业有用的、员工有用的、对团队有用的


• 人员培养的负责者：


• 强调共同目标


• 树立管理者的威严


• 培养团队正气：玻璃屏障工作的故事

2.销售团队的定岗、定边、定员与招聘

3.销售代表职业生涯发展与团队建设

4.如何评估销售代表，销售代表技校与薪酬

5.市场分析与销售决策

6.销售实施与销售评估

7.销售代表的激励与表扬

8.如何进行销售协访