笔记-罗杰道森：优势谈判 - 好知网-重拾学习乐趣-Powered By Howzhi

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课程简介的笔记

1.ask for more1.1 room for negotiation1.2 u may just get it 1.3 show value1.4 avoid deadlocks caused by conflicting egos 1.5 make a win win pic2. let the buyer to commit first. so can use bracket3.bracket3.1 make the target in the mid way3.2 the bracket can be only made if the buyer commit first3.3 confession+bracket

by 无端五十弦 1 1
优势谈判（6）的笔记

客户的个人特质果断层面：果断的人不擅长注意力集中在某件事，跳跃性思维。立刻下决定。想说服他人。优柔寡断的人会想更多地了解你。情感层面：果断不情绪化 - 实际型：重视人多过事情本身，组织力强，桌子干净有序。应该谈什么就谈什么，会依据实际迅速决定，不要多费口舌。强硬风格，就是要赢。就是喜欢看到对方输。那就迎合他“输”个样子给他看。执着一个焦点，非要比出个高下。在乎价格——所以可能会不在乎牺牲其他条件。换个角度，比如时间价值，他们会嗅不到其中的奥秘。目标明确。充满敌意。固执爱钻牛角尖不愿让步。果断情绪化 - 外向型：友善，会自己接电话而不是先让秘书过滤，喜欢激烈运动，但不怕说“不”，组织力一般，或许桌子混乱，谈之有兴趣的事情，会影响其做决定的速度。外向型是分析型的对立面。爱唱反调，喜欢改变他人的想法——只是为了证明自己做得到。眼界不宽，容易兴奋。“影响力”就是他们的兴奋点。所以我们要表现出很满足的很投入的样子。容易忽视他人，敏锐度不够。不果断情绪化 - 和善型：不是创业家。不善于管理时间，不会说“不”，讲情义。慢慢来，信任是上策，不要逼迫他，给时间。大家开心就好，不是非要分出个输赢。协议协议。什么事情都好商量。和平共处。讲究关系。温温吞吞的容易松手。易受影响。容易接受损失，让步好说。不果断不情绪化 - 分析型：工程背景。工具迷。好奇心强，好收集咨询，守时，数字准确性，精确再精确，图表示与其交流的好工具。他喜欢问题，卖方可以主动询问。注重细节。谨慎。喜欢所有东西适得其所，在该在的人手里。秩序。谈判就要有谈判的样子（包括环境、流程等）讲究原则，忽视关系。不想自己和其他人靠太近，分清界限好做事。缺乏弹性。-----------------和善型的人也喜欢问题，表示你在乎他。不一定要时时保持热忱，实际派才不管你热不热，分析型只管他自己掌握了多少资料。对待果断的人，要以开放直接的方式进行，不要拐弯抹角，有问就答，爽快是好事。情绪化的人才会为感觉掏钱。------------------一切为了利益。一切为了我们共同的利益！

by 郑叉叉 2 2
优势谈判（5）的笔记

这是第十二课。将一些本就可以或应该付出的服务，想方法让其变成附加的、可交换的，让人觉得是赚到的。优惠的时机很重要，而不是金额。给对方一个台阶，给自己留条后路，因为你不知道你们时候回再交手，千万不要幸灾乐祸。谁希望一直记得自己是对方的手下败将呢？人质谈判专家应付生气的买方1、查出他的要求，他想得到什么。想办法让对方表明立场2、交换讯息，查明所有状况。不要妄下定论。3、寻求妥协，让双方都能接受。重新赢得对方的信赖。很多时候我们都是跳过第一步骤就直接进入第二步骤（如，这是发生什么事了？）何为“双赢”双方都认为自己赢了对方输了，sure满足对方的感觉，胜利就是一种感觉。1、不要把谈判的事情集中在一件上，这样就会多了可以交换的条件单一议题谈判多陷阱，设法引入其他条件。事情有了变数，打破僵局就容易多了。2、不要自以为“价格”才是重点。不要自以为我方觉得重要的点对方一定也是觉得重要的。了解大家要的不一样。“我能给他什么，而不失去我的立场”3、就算你看起来真的占了上风，也不要把对方杀个片甲不留。留点东西在谈判桌上，留点赢的感觉给对方。在承诺外多做一点，价值会被放大。（谈判结束，表面自己多提供一种服务）就算双方两极分化，仍会有共同利益。教科书上也说，勿谈立场，专注利益。冲突之所以发生，是因为参与谈判的人当中有人不懂优势谈判。归纳“双赢谈判”1、人格特质不同，谈判方法也不同。顺应对方的谈判方式最好。2、双方要的不同。关系、风格、缺点和手段也不尽相同。3、胜利是一种感觉，只要满足对方的感觉就好了。4、不要讲焦点集中在一个议题上，设法引入其他影响因素，即使可能微不足道。5、不是满足了对方就一定会失去了自己的立场。因为要的东西都不一样。不要想当然。6、不要贪心。留点给对方好吗。留给对方面子和利益其实也是留给自己后路。7、放一些谈判时没有的“小礼物”回去，提供承诺以外的东西，往往效果非常好。

by 郑叉叉 0 0
优势谈判（4）的笔记

服务价值递减定律1、物质的价值可能会随之时间而增加，但服务的价值会随之时间而迅速递减2、不要以为你帮助了别人别人就一定会想方设法在之后给你汇报SO在让步的当下就要立刻要求反馈3、提供服务之前先把价格谈清楚交换条件顾客要求好处，就立即要求回报1、提高让步的价值以成为日后的交换条件的筹码2、让顾客知道，无休止的需求是不可能的，是要付出一定交换的“假如我这么帮你，我能得到什么好处？”“我不知道我们公司会不会这样做，除非你同意提前付款” 蚕食政策不要当面一次性提出所有要求，等待谈判的实际，回头一点一点多要一点好处。人们更愿意相信书面的东西下决定前，百般挣扎；下决定后，百般支持——心智会加强刚刚所做的决定顾客可能开始只想买一样东西，还有点迟疑，一旦决定买下，便是销售者再次努力增大订单的时刻最后关头，再努力一次！时机很重要哦。不要把让步权放出来，“请示上级”实在是个处处能用的好办法。防止客户的蚕食攻势，用相关条款等文字说明、温和委婉的态度来让客户觉得他提出的要求是过分的。

by 郑叉叉 2 2
优势谈判（3）的笔记

接到烫手的山芋怎么办？立刻丢回去！没预算？那谁能改变你的预算呢？你什么时候又有新预算呢？

by 郑叉叉 0 0
不要答应买方的起始价的笔记

闻之色变。不情愿卖。不情愿卖。套出议价范围，找到收摊价。

by 郑叉叉 0 0
课程简介的笔记

优势谈判

by 水晶心 0 0
优势谈判（12）的笔记

1了解双方的人格特性，若你的人格有别于对方，你要顺应他的谈判方式2了解双方的需求，表示双方各有目标，不仅照顾自己的需求，也会满足对方的需求3胜利是一种感觉4不要将焦点集中在单一议题5即使立场两极化，双方仍有共同利益6不要太贪心，不要赢完所有的钱7在承诺外，多做一点

by yfning 2 2
优势谈判（6）的笔记

谈判之前鉴别对手的性格

by yfning 1 1
优势谈判（5）的笔记

一般人质谈判，遇到生气的人时用到的方法。1，查明对方想要什么。2，交换资讯，刺探消息，查明真相。3，寻求妥协。双赢谈判的规则：1，当单一议题陷入僵局，试着加入其它的议题。2，不要假设你想要的对方也想要。3，不要太贪心，想赢得所有的钱。4，在谈判后把部分东西放回桌上。譬如给多一点点服务，对方会发现的。

by baconsuper 2 2
优势谈判（4）的笔记

1，商品的价值可能会增加，但是服务的价值总是递减的。2，别以为你做让步对方以后就会有所回报。3，提供服务之前先把价钱谈清楚。1，当客户向你要求小小让步时，你应该立刻要回报。2，用下面的说法“如果我这么帮你，会有什么回报呢？”。3，你可能真的有所回报。4，可以提高你让步的价值当作日后交换条件的筹码。5，最重要的是可以停止对方予取予求。千万不可改变要求特别的回报，这样容易导致谈判破裂。蚕食攻略，1提出对方让步的要求最好在初次协定之后。2，你有没有计划再次努力说服顾客同意原先不同意的事项。超级谈判员总是找出要求对方让步的可能性，当对方感觉舒服时，抓住这个机会。3，当顾客向你要小惠时，可以把各种条件，服务，利用文字向顾客说明，可是不要告诉顾客其实你有权决定让步。4，当买主要求小惠时要让他们觉得自己很坏，不过不能伤人。5，避免谈判过后又开口要求小惠。

by baconsuper 0 0
优势谈判（3）的笔记

1，挤压法，当对方说出提案或价格后，你的条件不够好，然后保持沉默。反制法是，要多好才算好?谈判而来的金额就是净利。2，绝不提议双方分摊价差。但鼓励对方提出类似的要求。强调谈判时间的长久和很小的价差，诱使对方耐不住性子提出均分价差。然后你可以提出回去和上级沟通。当对方逼迫你均分价差时的反制措施是，请示上级，和扮黑脸，白脸。3，谈判的时候，对方经常会把自己的问题抛给你当做是你的问题。这个时候要做的第一件事情是测试真伪。

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不要答应买方的起始价的笔记

1，不要答应买方的出价。出价越精细，越可信。答应出价会让买方产生2种想法，1，早知道压得更低的。2，肯定有什么问题。绝对不要预期对方有何回应。因为他的反应常远超过你的预期。2，对买方的出价面露惊恐之色，使出“闻之色变法”后对方常会让步。如果你丝毫不为所动，对方就不容易让步。除非另有必要否则先假设买方属于“视觉型”。就算你看不见对方仍然可以大惊失色一番，因为在电话上惊声尖叫仍然非常有效。3，怎样处理对产品没兴趣的顾客。扮演不情愿的卖方。利用此法先发制人掏出对方的议价范围。一旦你使出这招对方会放弃一半的议价空间。

by baconsuper 1 1
课程简介的笔记

要价要比想的多。要价要高的原因：1，争取谈判空间你只能下，不能上。2，搞不好对方会答应。3，提升产品或服务对买方的价值。4，避免双方一起用事。5，营造对方胜利的气氛。要价的“夹心法”，最后成交的价格很可能是双方要价的中间价。“夹心法”的先决条件是让对方先提出条件。边打折，边夹心。高开出价但一定要暗示价格的弹性。

by baconsuper 2 2

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客户的个人特质果断层面：果断的人不擅长注意力集中在某件事，跳跃性思维。立刻下决定。想说服他人。优柔寡断的人会想更多地了解你。情感层面：果断不情绪化 - 实际型：重视人多过事情本身，组织力强，桌子干净有序。应该谈什么就谈什么，会依据实际迅速决定，不要多费口舌。强硬风格，就是要赢。就是喜欢看到对方输。那就迎合他“输”个样子给他看。执着一个焦点，非要比出个高下。在乎价格——所以可能会不在乎牺牲其他条件。换个角度，比如时间价值，他们会嗅不到其中的奥秘。目标明确。充满敌意。固执爱钻牛角尖不愿让步。果断情绪化 - 外向型：友善，会自己接电话而不是先让秘书过滤，喜欢激烈运动，但不怕说“不”，组织力一般，或许桌子混乱，谈之有兴趣的事情，会影响其做决定的速度。外向型是分析型的对立面。爱唱反调，喜欢改变他人的想法——只是为了证明自己做得到。眼界不宽，容易兴奋。“影响力”就是他们的兴奋点。所以我们要表现出很满足的很投入的样子。容易忽视他人，敏锐度不够。不果断情绪化 - 和善型：不是创业家。不善于管理时间，不会说“不”，讲情义。慢慢来，信任是上策，不要逼迫他，给时间。大家开心就好，不是非要分出个输赢。协议协议。什么事情都好商量。和平共处。讲究关系。温温吞吞的容易松手。易受影响。容易接受损失，让步好说。不果断不情绪化 - 分析型：工程背景。工具迷。好奇心强，好收集咨询，守时，数字准确性，精确再精确，图表示与其交流的好工具。他喜欢问题，卖方可以主动询问。注重细节。谨慎。喜欢所有东西适得其所，在该在的人手里。秩序。谈判就要有谈判的样子（包括环境、流程等）讲究原则，忽视关系。不想自己和其他人靠太近，分清界限好做事。缺乏弹性。-----------------和善型的人也喜欢问题，表示你在乎他。不一定要时时保持热忱，实际派才不管你热不热，分析型只管他自己掌握了多少资料。对待果断的人，要以开放直接的方式进行，不要拐弯抹角，有问就答，爽快是好事。情绪化的人才会为感觉掏钱。------------------一切为了利益。一切为了我们共同的利益！
优势谈判（5）的笔记
这是第十二课。将一些本就可以或应该付出的服务，想方法让其变成附加的、可交换的，让人觉得是赚到的。优惠的时机很重要，而不是金额。给对方一个台阶，给自己留条后路，因为你不知道你们时候回再交手，千万不要幸灾乐祸。谁希望一直记得自己是对方的手下败将呢？人质谈判专家应付生气的买方1、查出他的要求，他想得到什么。想办法让对方表明立场2、交换讯息，查明所有状况。不要妄下定论。3、寻求妥协，让双方都能接受。重新赢得对方的信赖。很多时候我们都是跳过第一步骤就直接进入第二步骤（如，这是发生什么事了？）何为“双赢”双方都认为自己赢了对方输了，sure满足对方的感觉，胜利就是一种感觉。1、不要把谈判的事情集中在一件上，这样就会多了可以交换的条件单一议题谈判多陷阱，设法引入其他条件。事情有了变数，打破僵局就容易多了。2、不要自以为“价格”才是重点。不要自以为我方觉得重要的点对方一定也是觉得重要的。了解大家要的不一样。“我能给他什么，而不失去我的立场”3、就算你看起来真的占了上风，也不要把对方杀个片甲不留。留点东西在谈判桌上，留点赢的感觉给对方。在承诺外多做一点，价值会被放大。（谈判结束，表面自己多提供一种服务）就算双方两极分化，仍会有共同利益。教科书上也说，勿谈立场，专注利益。冲突之所以发生，是因为参与谈判的人当中有人不懂优势谈判。归纳“双赢谈判”1、人格特质不同，谈判方法也不同。顺应对方的谈判方式最好。2、双方要的不同。关系、风格、缺点和手段也不尽相同。3、胜利是一种感觉，只要满足对方的感觉就好了。4、不要讲焦点集中在一个议题上，设法引入其他影响因素，即使可能微不足道。5、不是满足了对方就一定会失去了自己的立场。因为要的东西都不一样。不要想当然。6、不要贪心。留点给对方好吗。留给对方面子和利益其实也是留给自己后路。7、放一些谈判时没有的“小礼物”回去，提供承诺以外的东西，往往效果非常好。
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