企业目前销售团队的面临的问题:抗风险能力经营管理完善销售人员的素质课程主要内容销售经理的角色与职责销售团队的定岗,定编,定员与招聘销售代表职业生涯发展与团队建设销售代表业绩与薪酬市场分析与销售决策销售实施与销售评估销售代表的激励与表扬如何进行销售协访 第一部分销售经理的角色与职责销售团队在企业中的地位销售经理的角色和职责销售经理面对的压力销售团队在企业中的地位21世纪是知识经济 信息是21世纪市场竞争的主要手段销售的目的卖        ----产品-----  >             买          <----资金------          <----信息------>          <----信用------>方        <----情感------>          方 什么是管理人-------------->人力管理财,时间------------>业务管理销售经理的工作职责:区域划分        组织员工  领导带领团队   控制执行过程管理结构:决策层管理层运营层           呈现金子塔结构销售经理要维护谁的利益1.销售员利益  2.客户利益  3.团队利益     4. 销售经理利益  最重要的是公司利益销售经理的角色   管家  领队   教练   产品价格的实现者企业形象传播者信息回馈收集者人员培养负责者销售队伍管理的要点:让销售人明白成果是大家共同工作的结果强调共同目标和共同利益和团队协作树立管理者威信培养团队的正派作风  企业销售将要面临的压力:顾客  供应商  替代者  竞争者(现存,潜在)  分销商             

第三讲：销售代表职业生涯发展与团队建设销售培训方案：ASK 模式：态度  产品知识产品专业知识  战略（拜访）销售技能          演示演讲技能  重要客户管理   销售谈判技能 销售辅导技能 销售团队管理随着时间逐步向后学习，提升！销售人员的发展方向：资深的销售人员销售管理人员跨部门（区域）发展人员市场营销人员销售培训人员团队合作和建设：团队发展阶段：组合期磨合期共识期成果器良好的团队合作概念：就是组织内各成员在各自恰当的岗位，发挥个人所长，同时在运作上，各成员互有默契和通力合作，以求达致整体表现优于个人成果的总和。团队精神的成因：共同的目标共同的命运共同去努力共同去提高相互总结，分享经验愉快的工作环境团队建立：充分了解目标清晰角色良好的沟通相互信赖和支持相互处理异见良好的对外关系分享成果团队是成功的主要因素之一！ 

电话销售代表：每天保持足够的电话量是成功的基础制定日计划（包含电话量，有兴趣的客户，有明确需求的客户数，成交量）目标和计划视觉化（答应出来放在显眼处提醒自己）同一类的电话在同一时间段去打充分利用黄金时间打电话善于利用客户管理系统正确的打电话的心态可以促进电话量的提高（想象客户迫不及待的接听我们的电话）

营销组织的团队如何打造我们团队打造的原理是什么如何去建立你的营销团队在甄选员工的过程中我们的方法技巧我们怎样通过测评了解这个成员的性格,特点等 团队的类型技术型组织型领导型营销型营销团队建立的条件:需要高强度的利益驱动(打造一个高利润的高回报的薪酬激励方式)有良好的成交模式(有一套自身的盈利模式)不包含产品后续的服务.还要有一个持久的产品服务 管理的规律西方的文明主线(源头是道德,道德源头是爱)东方的文明主线把管理当成一门技术,领导是一门艺术团队的本质竞争平等公开民主成功是需要基因真正的管理是对员工的爱,真正的营销是对客户的爱,真正的忠诚是对自己的爱<塔木德>理论当一个人去世以后升入天堂上帝会问他几个问题:你是否诚实的工作着你是否腾出时间用来学习你是否参与繁衍后代的生殖活动你是否努力的自救过你是否探讨智慧的哲理你是否深入的探讨事物的本质<塔木德>语录对营销团队的告诫毁约等于亵渎上帝敢向上帝讨价还价做种子的小麦不可使用用钱敲门没有不开的门金钱没有姓氏更没有履历穿鞋的永远比指教的跑得快(做好准备)让年轻的人先发言靠体力是赚不到钱的迷一次路不如问十次路给每一个客户都是初交捐出十分之一的收入 适当的捐款可以让我们更有动力区前进摩西十诫:孝敬父母不可以杀人不可以奸淫不可偷盗不可做假证不可以贪恋别人的房屋,爱人,财产以及其他的东西四大经商原则:百分之22-百分之78原则(有钱人是少数的)安息日原则信任原则主动退出原则又叫果断原则儒家学派的理论:亲亲之心(爱你亲近的人)仁义之心