三、增加员工的心理收入我们企业的薪酬 事实上不是我们想象的那样 是不是 我们发现薪酬 它包括两个东西 一个叫什么 物资 一个叫什么 精神 那么 物质重要还是精神重要 精神重要 营销团队的薪酬法*精神不花钱*精神才能留住人心（我问一个问题 在一个家庭里面 是你有钱才能留住老婆 还是有爱才能留住老婆 有爱 我告诉你 你有钱 老婆跑得比谁都快 为什么呢 因为你太忙了 你就不在家 他想聊天没人 对不对 他想生个孩子没人 没人OEM对不对 她想干什么不行 所以呢 没人贴牌 所以呢 一个人有物质不如有精神 我再告诉大家 所有的万物世界的背后 都是一种精神的追求 所以在很多企业 恰恰走了一条相反的道路 很多人说 老板我给他那么多的工资 他为什么不忠诚于我 你还苦恼 有没有这种情况 他没爱呀 有的公司在门口写一句话：今天工作 不努力 明天努力找工作 这句话你知道背后的意思是什么吗 是今天工作就是不努力 明天赶快找工作 所有的每一句话 都有心理暗示 你在门口写一个 工作不努力 明天找工作 员工明天肯定找工作 意思就是大不了我去找工作 如果你在门口写一句话 《公司为目标奋斗到底 至死不渝》。你的公司的目标一定会实现的 这种暗示太强大了你跟你的老婆说：如果你再不好好表现 咱俩就离 婚 结局就是离婚 你跟你老婆说 我从来没有想到和你离婚 他是不会考虑离婚的 所以呢 今天工作不努力 明天努力找工作 我给你说 员工就找工作去了 家庭管理难管 还是企业管理难管 那肯定是家庭了 应为家庭不存再开出这一说 家庭管理难管 贾老师结婚好几年 没敢要孩子 最后呢 下定决心准备要孩子 让我的爸爸妈妈和我呢生活在一起 照看未来的孩子呀 不到半个月革命了 两边都革命了 先我老妈革命了 说你是要你老婆还是要我 今天给我一个交代 我老婆也革命了 说你是要老妈还是要我 今天也给我一个交代 你说我夹在中间很难做人 后来我从经济学原理上 进行了科学的分析 按照系统工程学进行了量化和评估 最后找我老妈去了 我说老妈 据听说你准备起义 他说是呀 地球离开谁都照转 就你那媳妇 我告诉你 我不可能照看他的 我说老妈我警告你 从今天开始 吵死你 我都站到我老婆这一边 他说为什么 我说我给你讲几个道理 第一 所有人下决策都最利于他 你同意吗 他说 同意 你让我下决策 我只能告诉你 我只能站到我老婆这一边 她说为什么 我说我只能和你再生活十年 我得和他生活六十年 从回报额她更大 啊 她是期股一只 你都ST了 你知道吗 老妈就伤心说 那我把你养这么大 你说你要从我的立场上决策 我只能要她 老爸在旁边提意见说 说你老婆有这毛病那毛病 我说他要是没毛病 还会嫁给我吗 他为什么有毛病 因为我有毛病 老爸还在提意见 我说我警告你 你也别提意见 你都管不好你老婆 你让我管好我老婆 领导一定先做好 自己的管理工作下级才能做好表率 你看看每次吵架 都是我妈惹气的 都是你的管理无方啊 你说我老婆有问题 你看看你老婆有多大问题 从今天开始你管好你老婆 我管好我老婆咱们相安无事 哪吵好几次 没劲了你吵 我站到我老婆这一边 你吵你一吵 我住宾馆去 我开着车我们两住宾馆 不回来 我看你怎么办 后来我找我老婆去了 我说据听说你准备革命 他说是呀地球离开谁都照转 我说我警告你 在咱们家 你是唯一有可能被辞退的对象 爸妈是股东 我是执行总经理 你职业经理人 目前职务是生产总监 我说你不生产 我OEM我告诉你 你现在贴牌工厂太多 你知道吗 是不是 贴牌的工厂太多 我OEM去 一个职业经理人 不能让股东一个安全感 是职业经理人最大的失败 大家认同吗 这位伙伴 刚才问我三个问题 你的核心 你知道是什么失败吗是这个老总根本没有让你相信 他今后怎么施展才华 他首先情上出现了问题 在座的做职业经理人 第一大任务 不是你干了多少活 是你能否让你的东家信任你 也就是失去信任 将失去一切功劳 对情商出了问题 的 所以我们在做的 作为职业经理人 你第一做的 就是你别谈你做了多少工作 你先让别人信任你 这是第一步 你信任完以后 我告诉你怎么做得到资源 你怎么不做 别人还帮你做 你不信任 你干完所有的活 别人会找个原因去否定你 你一定是这种情况 我说你作为职业经理人 你不能让股东信任你 你说你失败不失败 一个媳妇最大的艺术 就是先让婆婆信任 为什么呢 因为婆婆是从媳妇熬出来的 她过去有很多的伤害 我老婆说你老妈 有这毛病有那毛病 我说他要是没有毛病 我告诉你 事大了 咱们生活的时代不一样的两头吵着吵着都没劲了 现在都好了 都不吵了 我认为这两个女人都比较伟大 我妈妈伟大到什么地步呢 我妈妈不管怎么样 他工作 就是他不管有没有意见 他工作 我老婆呢也比较伟大 我老婆怎么样呢 我爸妈准备买房子 给我的兄弟几个姐妹啊 兄弟姐妹去找钱 也没有找来很多钱 我老婆在不知情的情况下 给我妈买了一个101.3（平方米）的房子 钥匙交给她 买完以后发现一个问题 这个房子呢 没电梯 五楼 爬楼怎么办六七十岁的老太太 又不经过允许呢 又买了一个一楼的94（平方米）的房子 我都不知道的 做决策是他做的决策 所以我太太还是比较伟大的 在我们家客厅里有（两）个字 是黑龙江省书法家协会副主席写的 和谐 就专门写了两个字 哪贾老师也是写书法的 你们今后你们家关系不好 你找我 我给你写幅和谐 俩人准备吵架 我说抬头看一下 一看 又和又谐 没法吵 这是一种强大的心理暗示 所以我们今天可以看到 一个家庭是物质重要 还是精神重要 是精神 一个企业是物质重要 还是精神重要 是精神 当精神是零的时候物质只好是多少 大家说是100 如何降低物质的开支 提高精神 当精神是10的时候、 物质是90 当精神是50的时候呢 物质是50 有没有 当精神是90的时候呢 物质是10 有没有这边是100那边是0的 有 基督教有限责任公司 你看人家那领导 死了两千多年 没给任何人发工资 天天让你顶帽礼拜 是不是 那忠诚度太高了 谁敢诋毁一下 员工马上给你破灭 不发任何工资 不但不发工资 还给你捐款 这真正叫管理 我告诉你 我们这些老板发着 工资 别人还说我们的坏话 那真正叫做管理 所以这个世界上 只有两种人可以永生 第一种人 受苦受难的人 第二种人 让心灵深处让别人感觉到不受苦受难的人 你要么你自己受苦受难 成担一切苦难 你要么是让别人从心理上感觉到他没受苦受难 你就是他的什么 救星 信仰 薪酬的本质就在这所以薪酬的源头是大爱 这个东西搞透 发工资我告诉你 那就太简单太原市有一个老板 企业老板说 跟他的会计两个人吵架 人力资源部长夹在中间 很难做人啊 人力资源部长说 贾老师 这咋办 我说咋了 他说那两帮人吵架 为什么吵架呢 因为这个会计的老爸生病 要求请假 请假几天呢 三天 这家公司 是一个纯销售的公司 那个董事长说 请假三天 住院同意 但是呢 你第四天务必来 结果到第四天没来 为什么没来呢 因为病情加重了 谁来呀 就给财务部的经理打电话 说能不能再请一天假 财务部经理不知道跟董事长已经事先有约 因为董事长呢 跟税务局有约 要第四天来查账 结果到第四天下午五点半来了 董事长暴跳如雷 你咋才来 会计说我老爸生病了 你老爸生病重要还是税务局查账重要 那我老爸生病 大家说 立场不同怎么样 重要性不一样 你老爸生病重要 行 按旷工处理一天 罚款三天工资 通报批评 开单 人力资源部长一开单 会计火了 你敢罚我 我就不好好干活 你敢不好好干活 我敢开除你 你敢开除我 我敢把账做错 你敢把帐做错 我感让你工资一分钱领不走 你敢不让我领工资 我敢把公司的不良信息 通通给你泄露出去 两个人就 就开始矛盾交织 交织在这里 *树以壮而丛伐*花以艳而遭采*蛐以鸣而遭捕*鱼以泡而以网*犬以狂而遭弃*人势强则遭灭宁愿把事做绝你都不能把话说绝 这个世界上两种人先死 第一种人是说的太多 第二种人是吃得太多 是不是 这两种人先死 他说 贾老师 你不知道 我们那个财务怎么 我说人家财务老爸多生病了 你没有让他感受到爱啊 对不对 他说贾老师 如何解决这个问题 我说太好解决了 你买束鲜花送给老爸 派个车随便接送 你看看这个人回来以后怎么 你动不动你开除人家 所有人考虑事情 只考虑自己的利益 大家同意吗 你没有站到它的利益 圈上 考虑问题 他就感受不到爱 你同意吗 所以在这种情况下 他就会出问题的 我告诉你 税务局真的来查你了 你还真有问题 他把不良信息 给你泄露出去试试 你泄露出去试试 他说 我没问题 我说你没问题 试试 在中国 哪一个企业没有问题的 没有问题赚不了钱的 他说贾老师你的意思是什么 我的意思太简单了 向会计道歉 他说如何道歉 我说道歉是一个人 不承担责任的最佳途径 在座的伙伴永远记住这一句话 道歉是不承担责任的最佳途径 在外面要犯完错误 要被老婆抓住 立刻道歉 老婆我错了 没事了 你死不承认 我告诉你 我让你明白什么叫暗杀 我小的时候从来不挨打 我老爸爱打人 我后来打出经验了 老爸一 准备打我 我就说我错了 先记账可以吗 于是就记账 后来给忘了 我哥哥不一样 我哥哥的至理名言是 有种你打死我 哎哟 40多岁了还在挨打 这绝对事情商有问题 这个世界上 我跟你说一个人情商有问题 经常遭到挨打 40多岁了 有种你打死我 你说你这个父亲 心理面不平衡 你敢和我叫板 道歉吗 我告诉你 一个伟大的人 向一个员工道歉 才能体验出你的格局 我告诉你 学会道歉 体验出你的格局 我有一次曾经给我的会计 干什么呢 报销凭证 我说今天下午给你报销 结果呢 一大堆人等着我签字 我把这个事给忘了 我因为这件事 连道四次谦 你道歉不丢人啊 我曾经在一次课堂上 在杭州的一次论坛上 跟一个会计对话 另外一个会计对话 我说错了一句话 当场我下跪给他道歉 不丢人呐 丢什么人呢 一个人是否丢人不丢人 在于你的内心是否强大 你内心强大你怕什么啊 他说怎么道歉 我说外面有卖鲜花的 买束鲜花送给她就行了 你一定要记住 你说话取决于 你这个人的生命的质量 大家同意吗 我们在座 的各位 永远记住 我们不是管理者 不是老板 不是企业家 我们是一个什么 服务生 如果你搞懂服务生这三个字 你的生命将无比绚丽 大家大声跟我念一句话 我是一个服务的人 我生命的质量 取决于我服务的人数和质量 如果我不好好服务我的客户 我的竞争对手 将乐意代劳 我跟我老婆就讲 你不好好服务我 你的竞争对手 将乐意代劳 我跟我的员工在讲 我不好好服务你们 我的竞争对手将乐意代劳 大家同意吗 大家能知道薪酬的本质吗 我们是一个什么 服务生 我们只有做服务生 我们才让他们卖命地干活 我们一定是一个服务生 所以呢 你服务一千人 你只是一个企业主 你服务十万人 呢 乡长 一百万人呢 县长 一千万人呢 市长 一个亿 呢 省长 十三亿呢 国家主席 没有人 你没有人去服务呢 饭桶 我告诉你 饭桶 你早上醒来 你去问一下自己 你到底服务了几个人 老是别人为你做服务 你没有服务一个人 你不是饭桶 谁是饭桶 所以我一服务我的学员我的员工 我的客户 我的家人为荣 你搞懂这个东西 薪酬直接就搞懂了 搞透了 你在看看有的企业老板 那在公司里面那牛的 不知道该怎么走路 他开了一个小公司以后 那天天连像铁皮一样 我们曾经有一个生产总监 我一看他那脸 就像铁皮一样 我问你为什么对员工这么冷漠 他说保持神秘感 这非常悲哀 大家知道吗 你买一束鲜花 向会计道歉吗 这没有什么大不了的 他还不依不饶的去了 我去找会计去了 我说据听说 你准备把别人公司的不良信息 给泄露出去 她说是啊 他不让我好活 我不让他好死 我说我实话告诉你 你在太原买一个人头 只需要两万八 像你这种头 逢年过节打六折 你泄泄试试去 一起名的饭碗 你给端 了 我告诉你 你知道之多大的事吗 我知道你在赌气 你赌气你也不能乱说的 武大郎怎么死的 气死的 武大郎死于乱说话 人家小潘和西门大哥 人家把事做绝了 但没说话啊 没说话 反而拿着毒药来毒你 是不是这种情况 装着毒药来毒你 你说你老武 你躺在床上 你说小潘 咱俩一日夫妻百日恩 好合好散 这也就没事了 你结果你只说了一句话 说的什么呀 说小潘 你可别忘了 我还有一个打虎的兄弟 呀 这句话 你把话说绝了 那小潘一想二弟回来 我这是死是活还不知道呢 一不做二不休 怎么样 什么叫杀人灭什么口啊 你把别人的公司的不良信息 泄露试试去 你知道吗在这个社会中间 你每天给别人一条路过 你永远阳光大道 你老堵别人的路 你会被堵死的 上帝都会在帮会开门的人 你会被堵死的 后来这个会计 人力资源部给会计50块钱 他说 干什么 我说给老板买束鲜花 向老板道歉 冰释前嫌 会计不依不饶的去了 刚到花店门口一看 董事长在那里挑花 说老大你怎么来了 老大说我怎么来了 我向你道歉 呗 两人久久凝视而不语 后来手拉手又回来了 终于明白什么 叫爱了 一切东西马上冰释前嫌 我们无论如何去做 一定要记住一点 薪酬二字是物质加精神 我们第二个名词叫什么 拥有 我们想拥有什么 钱 房子 车子 老婆子 儿子 二奶 二爷 等等 我们的本质是想拥有这些吗 我们其实人是想 成为是 帝 我们想成为快乐的人 自信的 健康的 富有的 自由的 满足的 尊贵的等等 物质 精神 我们去工作 是追求物质 但最后追求的是精神 那你为什么 不直接给他精神呢 所以很多企业家 如果明白这样一个道理 就会知道 精神在公司里面 其实是非常重要的 你现在应该明白 为什么有很多企业 他们的工资发得并不高 但是他们的员工忠诚度极高 如狼似虎 因为他们知道 物质和精神之间的关系 我今天告诉大家 员工的精神需求有八个 这八个呢 每个员工都不一样 关键是看你如何挖掘和找到他 第一个 人需要财富 有一种人 他的生命中财富是最重要的 有没有这种人 第二种人呢 是健康 第三种人 是享受 第四种人 是工作 第五种人 是权利 第六种人 是创新 第七种人 是情感 第八种人 是荣誉 当然 有的人有时候需求一样 有的人呢 会需求多种 这是我们中国企业中 员工 老板 高管 管理 者 他们共同中有的八大价值取向 也就是在坐的各位 其实你是八种其中之一 在你生命中是比较重要的 我们一般呢 在给别人做这个鉴别的过程中间 我们会选择其中的一种到两种 这是我们今天给大家 谈到的酬劳的部分 我们今天 主要的时间和主要的精力 用在薪酬管理的新的上面 为什么 因为 人得物质需要奖金 和工资 人的精神需要荣誉和晋升 企业的四大死局 * 这是企业的第一大死局大家看有没有这样的企业 他的企业的工资是这样发的 原来是三千块钱的工资 后来经过以绩效改革 改革绩效工资百分之几 百分之五十 固定工资是多少 百分之五十 于是乎 固定工资是一千五百块 绩效工资是一千五百块 为什么他死呢 原来是三千 可以拿到多少钱不经过考核 现在发现绩效工资 是百分之五十 一般是多少分 100分 能拿多少分 80分 一千五是多少钱 一千二百块钱 结果这个人拿了多少钱 两千七百块 对不对 这明显在玩人 所以你的企业原来是固定工资 后来一改 要么是四六开 要么三七开 要么 五五开 你不能这样开 这样开是在玩人 的 所以你的企业原来是这种办法的 是严重死局 这是第一大死法 还有的企业是怎么死的呢 他是这种情况 他所有的岗位都是百分之五十 有没有这种情况 或者说所有的岗位都四六开 这也是死局 再举个简单的例子 你人力资源部百分之五十 你财务部也百分之五十 你营销也百分之五十 请问谁吃亏 营销 为什么营销吃亏 因为营销好考核 营销的结果可以用数字来量化 所以营销的销售额是多少 就比例是多少 对不对 但是呢 人力资源部和财务部就不太好考核对不对 那么就出现什么问题呢 你有没有发现 就找几个不疼不痒的指标 结果 人力资源部和财务部得的分高还是分低 高 平均都99.817 基本满分 然后呢 营销部都得60 70 分 请问税的收入高 人力和财务 谁的贡献大 营销部的贡献大 那这 不就乱套了吗 所以你的企业有这种办法的 马上 撤 马上改*；有的企业用另外一种办法玩 销售额是一万的提成百分之几 百分之五销售额是二万的提成百分之几百分之七销售额是五万的提成百分之几百分之十销售额是十五万的提成百分之几百分之十五 销售额是二十万的提成百分之几百分之十八销售额是五十万的提成百分之几百分之三十五销售额是七十万的提成百分之几百分之三十八 等 有没有这种企业的 它的销售额越高 他的薪酬就越高 这是二大死局 何为死局 这家企业 是因为薪酬制度而做死 有这种方式的 结果一定是死的 为什么这种企业是死局 我给大家谈 第一个 企业的利润在增高还是在降低 你有没有发现 在营销额是一万 的 有三十个人销售是多少万 三十万 支付是百分之几 但是 在三十万的时候呢 支付会超过百分之十八 大家能理解吧 成本在升高还是在降低 在增高 第二个问题 一个小企业 在做销售额的过程中间 一般多还是少 少 一个小企业的业务员是多还是少 业务员的作用是大还是小 大 几乎都是他在起作用 大家同意吗 客户谁找 拜访谁拜访 电话谁打 客户谁整理 访问谁访问 客户服务谁服务 也就是说 基本贡献是有业务员来做的 对吗 也就是说 当一个业务员做到你规模变大的时候 业务员的作用在降低 按道理来说 销售额变大提升的比例 应该怎么样 降低而不是上升 而你的企业 随着业务销售额的增高 他的提成比例在严重的怎么样 上升 导致你公司做得越大 越不挣钱 所以你的公司小的时候 还能赚两个臭钱 一旦长大以后 钱都被谁给挣走了 业务员 也就是说 业务员将来不干活 也能一提曼波 薪酬设计的陷阱第一种方式 叫驱动式 薪酬方式他的英文名词叫菲尔德薪酬法我给大家讲一个故事 在六十年代中期 美国经济大萧条的时候 美国的保险业 遇到了极大的挑战 期中呢 20家保险公司 在全球非常知名的 都非常赚钱的保险公司 无一例外都是亏损 的 有一天 保险公司的总裁办公司里面 来了一个莫名的小伙子 这个小伙子陌生人 指着这个总裁的鼻子说 要不你下来 我当总裁 结果这个总裁当时就傻了 说那我凭什么下去你凭什么上来 这个小伙子说我不白上去 我跟你谈条件 我的条件是 这个公司三个月之内正式上马 三年之内扭亏为盈 七年之内 达到全美国的前十名 十三年之内达到全球的前十名保险公司 你要认为我行 你就让我干 如果你不行 你继续亏损 这总裁当时就傻了 后来总裁说 那我如何相信你 小伙子说这样吧 我先试工四个月 三个月不行你把我干掉就OK了 于是当天晚上他们俩个呢 就深谈了一次以后 第二天总裁格局很大 立即决定辞职 小伙子呢 走上代总裁 开始执行总裁的命令 三个月以后他转正 七年之后这家公司变成全美国的 前十家保险公司的第三位 十一年之后变成全球的 前十名公司的第四位 这个保险公司的名字 我们今天就不用提了 我给大家提一下这个人就是赫赫有名的菲尔德 我们有一个名词叫德尔菲 大家知道吧 德尔菲目标管理 他是一个著名的人 菲尔德 这个人也非常厉害 他发明了今天的菲尔德薪酬法 他为什么能把这家公司 由一个濒临破产的小保险公司 带到这么大 很多方法 其中最为重要的方法 就是薪酬的改革 为什么呢 因为所有的人做工作 他都要考虑利益的什么 驱动 我告诉大家从今天开始 任何人在你公司干活必须给钱 有人捡烟头给钱不给 大家说 给 你要不给钱 捡三次以后 就没人捡了 扫马桶给钱不给 给 在你公司任何人做任何工作 在你的制度里面都要有利益分配 这就叫利益驱动 你不要考虑 所有的人都会变成圣人 你也不要考虑所有的人 都会把你的公司当成你的孩子 你可以把这家公司当成你的孩子 不是所有的人都是的 人家来你的公司无非就是赚钱 从而达到最高的实现人生梦想 他来你公司学习 莱尼公司锻炼 莱尼公司感觉温暖 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三十六
