顾问式销售技巧和重要客户管理 - 好知网-重拾学习乐趣-Powered By Howzhi

课程简介

你是否在想为什么别人能出的了业绩,而自己也努力了,但是业绩就是上不去？你是否遇到,大家都是一个公司,一个部门,卖的都是同一样的产品,但是客户就是选择和他/她签约？大家每天都在做同一样的工作,大家都经历着同样的培训,同样的指导,一切都一样的,但是在最后为什么会有那么大的差距呢?关键在于你在客户面前是一个传统的销售人员,还是客户的销售顾问!

顾问式营销，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，在这顾问式营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。

顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。

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课程最新笔记

顾问式销售-1的笔记
讲事实要有实例。获取承诺的方法：1.简单总结特征与利益2.提出行动计划或要求3.支持顾客决定，并使顾客感到决定是正确的4.核实认同。直接式、初步式（从小订单开始，风险小）、假设式（不要再现场答应客户的额外要求，我不答应你什么，但是我努力帮你达成需求）、摘要式（将客户感兴趣的点摘出来再重复，让客户达成承诺）；比较式（用我的产品和客户已经买的产品作比较，批评客户的购买决定，但是客户会不舒服；可以用在新产品比较老产品上）、选择式（在客户没有答应购买的事后，就给他做出两种选择；但是现在不适用，适用在低价产品）不要轻易用低价，客户会通过促销定义产品，这样会暴露产品低价、特卖式
顾问式销售-1的笔记
我温柔
顾问式销售-1的笔记
1.介绍相同类型的情况2.不要当面就答应，先假设难办，，提出要求
顾问式销售-6的笔记
了解顾客的需求（多提问，耐心的收集对方信息）1）客户的需求就是现状跟期望之间的差距，差距越大，需求越大。因此我们只有了解客户的现状跟期望就能找到客户的需求。2）若现状跟期望是重叠，说明客户冷漠不关心。我们只要拉开之间的差距还是可以找到客户的需求。询问方式（多提问开放式的问题，鼓励对方畅言）1）封闭式问题，用是或不是或选择式来回答，用在促成成交或是确然信息2）开放式问题，Why为什么 What什么 Who s谁 When 什么时间 Where哪里 How怎样观点信息带有主观的情感色彩，用自己的衡量标准产生一个结论事实信息客观事实存在的（事实信息对我们了解顾客需求才是有用的｝）

课程最新问题

说起来感觉挺容易的，实际做的时候就比较难