一、什么是卖家绩效亚马逊致力于保持数百万满意买家对我们的信任。我们已为卖家建立了各项绩效目标，让买家可以放心安全地与第三方卖家交易。订单缺陷率；完美订单百分比；配送前取消率；退货不满意率；有效追踪率/准时送达；违反政策；迟发率；客户服务不满意率/联系回复时间二、为什么要重视卖家绩效“卖家绩效”对账户会有什么影响1、商品的搜索排名2、获得跟卖页面“黄金购物车”的几率3、订单转化率4、问题严重时，可能导致账户被限制、甚至删除销售权限三、卖家绩效解析账户状况（客户服务绩效；商品政策合规性；配送绩效）（一）卖家绩效解析-客户服务绩效客户服务绩效主要包括：订单缺陷率和退货不满意率1、订单缺陷率（ODR）：衡量提供卓越的买家体验能力的主要指标。（ODR）是在给定的60天时间段内存在缺陷的所有订单数占订单总数的百分比。（1）订单缺陷率包含3个不同的指标：①负面反馈②亚马逊商城交易保障索赔③信用卡拒付索赔（2）目标：卖家需维持低于1%的ODR，才能在亚马逊上销售商品。高于1%的ODR可能会导致账户停用。2、退货不满意率（RDR）：用来衡量买家对退化体验的满意程度。当退货请求具有负面买家反馈（负面反馈率）、48小时内未得到回复（延迟回复率）或被错误拒绝（无效拒绝率）时，即表示产生了负面的退货体验。退货不满意率是所有负面退货请求数占总退货请求数的百分比。（1）3种缺陷：负面回复；延迟回复；无效拒绝（2）目标：卖家需维持低于10%的退或不满意率（RDR）。目前，亚马逊不会对未满足此绩效目标的卖家施加处罚，但问题未得到解决的买家更有可能提交负面反馈和提出亚马逊商城交易保障索赔。（二）卖家绩效解析-商品政策合规性1、知识产权投诉我们非常重视知识产权。您有责任确保您提供的商品和上架的内容没有侵犯他人的知识产权。目标：0次投诉2、商品真实性卖家投诉我们对待产品真伪的态度十分严肃。您有责任权采购和销售正宗产品目标：0次投诉3、商品安全买家投诉我们的客户信任我们为他们和家人提供安全的购物环境。您有责任采购和销售安全的产品。目标：0次投诉4、上架政策违规卖家相信他们始终可以放心地在亚马逊上购物。因此，您需负责遵守卖家行为准则。目标：0次违规（三）卖家绩效解析-配送绩效配送绩效主要包括：迟发率，配送前取消率，有效追踪率及准时交货率1、迟发率（LSR）是在10天或30天的时间内，在预计配送时间之后确认配送的所有订单占订单总数的百分比。LSR仅适用于卖家自配送订单。在预计发货日期之前确认订单发货十分重要，怎样买家才能在线查看他们的已发货订单的状态。订单延迟确认发货可能会导致索赔、负面反馈和/或买家联系次数增加，并对买家体验产生负面影响。我们的政策规定，卖家需维持低于4%的LSR，才能在亚马逊上销售商品。高于4%的LSR可能会导致账户停用。2、配送前取消率取消率（CR）是在给定的7天时间段内，买家取消的所有订单数占订单总数的百分比。CR仅适用于卖家自配送订单。此指标包括所有由卖家取消的订单，但买家使用其亚马逊账户中的订单取消选项请求取消的订单除外。买家在亚马逊上直接取消的等待中订单不包括在内。我们的政策规定，卖家需维持低于2.5%的CR，才能在亚马逊上销售商品。高于2.5%的CR可能会导致账户停用。3、有效追踪率有效追踪率（VTR）是指在给定的30天时间段内具有有效追踪编码的所有货件数占总货件数的百分比。VTR仅适用于卖家自配送订单。亚马逊的买家根据追踪编码了解订单配送状态和预计收货时间。我们的政策规定，卖家需维持大于95%的VTR。如果某商品分类的VTR低于95%，我们可能会限制您在此分类下销售非亚马逊物流（FBA）商品的权限。4、准时交货率（OTDR）在预计交货日期交付的所有货件占跟踪的总货件的百分比。准时交货率适用于卖家自行配送订单。在确定您有资格设置的运输时间时，我们会考虑准时交货率绩效，这可以让您承诺更快的交货时间并进一步转换。我们建议卖家维持高于97%的准时交货率，以便可以提供更好的客户体验，但是目前对于没有满足绩效目标的情况暂无处罚。四、绩效审核&通知流程1、亚马逊会定期审核所有卖家的绩效，并会在他们达不到目标要求时通知他们。此审核流程旨在让卖家有时间改善绩效2、在大部分情况下，我们会联系绩效较差的卖家，要求他们在首次收到警告后的60天内做出有数据支撑的改进。在有些情况下，我们会立即取消绩效极差账户的销售权限3、如果销售权限已被取消，可以通过向卖家绩效团队提供行动计划来进行申诉，行动计划中需列出引发权限被取消的问题的改正措施五、保持良好卖家绩效要这样做1、卖家评分最近365天内收到的每个订单的得分汇总。奖励（10分奖励，总分110分）；时间加权2、如何提高卖家评分（1）24小时内回复卖家的所有电子邮件消息，并积极解决问题（2）使用优质商品图片（3）仅向亚马逊提供的地址配送商品（4）定期更新库存，以避免库存无货（5）在订单运输途中监控订单的进度（6）实时查看后台各项卖家指标，分析情况、做出调整

一、讲者介绍邱绍雄——选品项目经理-生活品类2016加入亚马逊中国负责选品分析与市场趋势研究10年TNT产业经验台北、新加坡、香港、北京、上海二、亚马逊生活主要品类家具用品、厨房用品、汽车配件、电子产品、消费品、玩具、园艺用品、运动用品、宠物用品三、选品方法论（如何找出具有消费潜力的选品）亚马逊平台卖家分为三种目的在找出具增长潜力并可持续带动未来整体趋势的品类主要观察指标：（1）品类销售占比（2）品类年对年增长率（3）中国卖家销售占比（4）全球卖家销售占比（5）增长贡献度高增长、低占比、高贡献的子品类为目标（一）BCG矩阵（三大顾问咨询公司）横轴市场占有率、纵轴市场增长率1、Cash Cows- 拥有高市场占有率及低预期增长的业务。所属市场已经成熟，是所有企业都想拥有的龙头业务。2、Dogs-拥有低市场占有率及低预期增长的业务。这类业务通常只能维持收支平衡。从会计角度来看，这些业务资产回报率。3、Question Marks-指面向高增长市场但占有率低的业务。这类业务有潜质为公司带来可观的收入。4、Stars-指面向高增长的市场而市场占有率较高的业务。 四、美欧站点与热门品类介绍以Home为例的热门品类：（1）床类：床单、枕头、床垫（2）装饰类：香薰机、音乐盒、相框、蜡烛（3）储藏类：衣橱、居家清洁用品、食物收纳盒（4）卫浴类：牙刷、牙膏架、卫浴套件、桌巾、浴巾Stars in Future - 智能家居品类：（1）灯、开关和灯泡（市占高，需求强）（2）厨房用品（高增长潜力）（3）娱乐设备（高增长潜力）（4）智能相机（市占高，需求强）（5）HAVC设备（市占高，需求强）（6）门锁（需求强劲） 美国与欧洲站点全年活动一览：1-2月上线产品并发货3-5月推广产品并提升搜索页的排名6-7下半年准备Prime Day8月产品上架并发货9-10月产品推广和提升排名11-12月准备后面两个节日五、成功卖家案例分析松诺科技（Sonoff）是一间专注于物联网领域的智能硬件公司。业务遍及全球170多个国家。2017年年营业额达一个亿人民币，年生产量为二十四万件。松诺科技以Sonoff为品牌名在欧美市场销售。与2017年5月在亚马逊美国站开启线上跨境业务。Sonoff在16个月内达到月营业额由0至$400，000USD,目标已有过50款商品在亚马逊上销售，并计划在19年扩大资源投入。

一、Speaker介绍周津——全球开店、日本站、招商运营经理二、日本电子商务环境介绍分析（一）亚马逊日本站——日本基础环境有着得天独厚的优势（1）截至2016年年底，日本是全球第三大经济体，国民生产总值位居No.3（2）互联网用户人数位居世界N0.5  互联网人口比率高达94%、互联网用户人口数量前20名中排名No.1（3）亚马逊日本站月独立访问用户4920万人，月流量高达21.2亿次（二）日本持续增长的网络用户数和使用时间（三）各个年龄层的智能手机拥有率（四）日本持续增长的网购人口（五）各个年龄层的网购人口都在持续增长（六）日本电商行业规模日本电子商务持续高速发展。同时，因为零售市场一直在变大，比率仍然不高，只占整个零售市场的5.43%（七）日本电商行业品类解析（八）日本电商各主要品类的销售额占比三、亚马逊日本站解读以及成功要素（一）丰富的会员福利与顾客至尚的服务（二）PC浏览量位居所有网站第6（三）赢得客户信任2016年所有品牌里亚马逊排名第一（四）中国商品在日本广受欢迎（1）日本消费者对中国商品需求性强（2）节俭的日本民族追求高性价比商品（3）进口总额常年第一（五）产品价格构成分析——日本站丰厚的利润空间（1）同类产品在日本站零售价格相对较高（2）丰富的产业链所带来的成本优势（3）相对低廉的头程运费（4）有限的竞争，丰厚的产品利润（六）日本季节性的需求导向1月元旦——2月女儿节（1-2月情人节）——3月白色情人节（2-3月搬家季）——4月赏花（3-4月毕业与返校季）——5月母亲节（4-5月黄金周）——6月父亲节（5-6月雨季）——7月海洋节（6-7月Prime Day）——8月盂兰盆节——9月敬老日（8-9月游山节）——10月体育节（9-10月学校运动日）——11月忘年会季（10-11月万圣节、滑雪季、赏秋叶）——12月除夕、网络星期一与黑五（11-12月圣诞节、年末大扫除）四、全球开店助力卖家成功（一）亚马逊日本站更丰富的资源（1）丰富的广告工具，相对少的竞争度（2）LD,BD,DOTD外，更多季节节日促销（3）丰富的卖家大学资料，潜力选品推荐（4）开店上线即有的EBC，产品图文详情功能（5）FBA在日本，高密度覆盖率（6）产品认证分析及新品类拓展（7）丰富多样的线下活动以及培训资源（8）跟日本团队深度合作，给予中国卖家充分的支持五、亚马逊日本站开店资料准备准备资料1.有效的电子邮箱2.信用卡信息（VISA，MASTER或JCB等国际品牌，公司/个人名义均可）3.中国大陆/香港/台湾公司信息（营业执照，公司名称，所在地址，姓名）4.注册过程中可以通话的2个有效电话号码5.法人身份证6.能接受日币的银行账号或第三方收款账号（公司/个人名义均可）卖家资质审核1、注册好后先进入卖家后台，点击进入小红旗标志处，上传提交法人身份证两面彩色扫描件及营业执照复印件，以便通过身份验证获取帐号销售权限，上传时注意文件的清晰度2、如果销售的类目为手表/珠宝首饰，请通过上述身份验证后在后台卖家支持处申请开通品类上传权限，然后再上传产品进行激活帐号六、亚马逊日本站相关好礼1、在亚马逊日本站开店，首月的月租金仅需支付10日元（暂定2018年）2、首次使用站内推广时，能·得到5000日元广告费的减免3、为中国卖家提供免费日语商品详情页面解决方案，包括优化，翻译（中/英译日），上传，以及搜索关键词推荐等4、每周更新针对商品详情页面的试听讲座5、为来自中国的自配送卖家提供免费日语客户服务，亚马逊日本站会代替参加此计划的卖家，7*24小时365天提供迅速且高质量的日语客户服务（暂定2018年） 时装周：巴黎、米兰、伦敦、纽约、东京，5大时装周，具有非常大的影响力亚马逊日本时尚类产品销售额，季节性，日本的时尚市场一般分为3月~8月的春夏和9月~2月的秋冬两季男装推荐选品：（黑色）夹克外套/夹克衫、运动衫、衬衫、白色衬衫、长裤女装推荐选品：（黑色、卡其色）夹克/大衣、连衣裙、针织衫/毛衣、西服套装、短裙持续推荐：冬季配饰、手套、帽子、全年款式

一、什么是FBA1、FBA全称Fulfillment By Amazon卖家把产品批量发送到亚马逊库房，由亚马逊负责帮助卖家存储，以及在卖家收到订单时，完成订单分拣，配送和订单的退货等客户服务操作，大大节省卖家的精力，从而可以专心在亚马逊做好销售。2、FBA全球对中国卖家开放的国家北美：美国、加拿大、墨西哥欧洲：英国、德国、西班牙、意大利、法国日本、澳大利亚二、FBA的优势是什么（1）节省卖家人工，提高服务质量1、卖家将产品批量发货到亚马逊仓库，亚马逊负责仓储2、卖家收到订单时，亚马逊负责分拣，包装和配送（2）提高店铺绩效，降低账户风险1、美国境内2日达2、客户收到货后，如有退货需要，亚马逊负责处理退货等客户服务（3）更好的客户体验1、7天24小时客服支持2、休假期间也可正常销售（4）更多的结果曝光，更多的资源，更好的转化率1、更多机会获得购物车2、获得亚马逊站内活动申报资格3、接触到千万prime会员三、如何开始使用FBA（一）决定哪些商品使用FBA（二）在卖家后台把商品转化为亚马逊配送（三）为商品和箱子贴标（四）通过头程物流将货件配送到亚马逊仓库（五）禁止入库产品（1）含酒精的饮料（含/不含酒精的啤酒）（2）天空灯笼或浮动灯笼（3）车辆轮胎（4）礼品卡，礼品卡和其他存储的价值工具（5）与未经授权的营销材料的产品（例如：小册子，价格标签，或其他非亚马逊贴纸）亚马逊将不接受预先定价的标签或产品（6）商品尺寸大于365cm*244cm*244cm（144 inches by 96 inches by 96  inches），或重量超过68kg（150pounds）（7）需要包装准备的商品并没有按照亚马逊物流的包装和准备要求进行包装（8）松散包装电池（9）残损或有瑕疵的商品（10）不符合亚马逊和卖家之间协议的产品（11）非法复制、转载或制造的产品（12）其他不适合在亚马逊销售的产品（六）需要批准的商品（需要提交资质给亚马逊进行审核）1、锂电池或含锂电池的商品2、含有磁性材料的商品3、美妆4、珠宝首饰5、鞋子、手提包和太阳眼镜6、食品7、体育收藏品8、视频、DVD和蓝光光盘9、加入亚马逊手工艺品市场10、收藏书籍11、硬币收藏品12、服务13、非危险品商品（亚马逊认为是危险品，但可以提供非危险品证明的商品）（七）商品标签：又叫FNSKU，是X00开头的标签，粘贴时须覆盖商品的原始条形码，每个产品外包装上都要贴好FNSKU条形码，并且必须是清晰可扫描（八）货件标签：张贴在外箱上的标签，标注一个shipment ID：FBAXXXXXX,一个货件编号可能有多箱，会在货件编号的U001,U002体现出来（九）托盘标签：Pallet标签（一个托盘的四面都要粘贴下述的托盘标签，共有4个托盘标签，和上述货件标签相似）（十）FBA国际物流提供商从物流服务商的服务水平来选择1、透明经济的成本2、稳定快速的失效3、物流节点的可视性及操作便利性 

注册开店需要注意这些事项一、卖家自查1、不要侵权：版权，商标、专利等2、产品合规：产品是否符合当地/法律规范3、产品符合销售市场国的消费习惯：衣服的尺码，鞋子的大小是否符合当地市场需求，应季性等4、物流/配送：从美国还是从中国发货？如何根据不同产品选择合适的配送方式5、语言：产品买哦书，配送细节，卖家介绍（1）不要侵权1、版权：他人的设计、卡通、产品图片、详情说明等都可能受到版权的保护2、商标：请勿使用与他人商标、标志、名称等相同或近似的名称或标志，以免导致消费者者对产品或服务的来源产生混肴3、专利：相对于版权与商标而言，侵犯他人的专利权可能更加不易察觉。如果您不确定您的内容或商品是否侵犯了他人的专利，应该先咨询律师，再将商品发布到亚马逊（2）如何更好保护自身权益第一步：注册商标（各国商标专利局）第二步：亚马逊品牌备案（3）产品合规1、需要符合销售市场国相关法律法规2、产品符合销售市场过的消费习惯衣服的尺码，鞋子的大小是否符合当地的消费习惯3、物流k/配送空运还是海运？自发货还是亚马逊配送？4、语言二、开店成本核算A：产品成本（生产成本）B：亚马逊月服务费及销售佣金C：头程物流费用（根据产品大小决定物流形式，空运海运各有利弊）D：FBA费用（仓储+配送）E：退换货及售后产生的费用F：营销费用G：预期利润产品售价= A+B+C+D+E+F+G1、FBA费用——JP亚马逊物流收费标准FBA费用为A仓储费用和B配送费的合计2、营销费用广告成本销售比（ACoS）是指广告成本占您通过商品推广广告直接获得的销售额的百分比，或广告成本占您通过广告活动的头条搜索广告获得的品牌销售总额的百分比。用广告总支出除以广告带来的总销售额即可得出此值。ACoS = 广告总支出  / 广告带来的总销售额  x   100例如，如果你的广告支出为2美元，广告带来的销售额为20美元，则您的ACoS为10% 站内优惠券（Coupon）站内活动提报（秒杀，划算）三、亚马逊卖家禁止行为（1）卖家的禁区试图转移交易或买家、未经授权和不当的企业名称、以不当方式进行电子邮件沟通、正确处理买家电话号码、直接电子邮件地址、使用多个卖家账户、滥用亚马逊销售服务、滥用评分、反馈或评论、滥用销售排名、滥用亚马逊商城交易保障、滥用搜索和浏览、滥用商品定价亚马逊商城规则A、未经授权和不当的企业名称1、不能明确标识您的身份；会引起误解2、无权使用该名称（即名称中包含他人的商标，或以其他方式侵犯他人的任何商标或其他知识产权）3、店铺名以.com/.net/.biz等为结尾4、禁止与亚马逊用户主动进行电子邮件和电话通信（除订单配送和相关客户服务）5、禁止通过电子邮件和电话发送任何类型营销传播内容（包含其他情况允许的通信在内）B、滥用评分、反馈或评论1、您可以请求买家提供反馈，但不可以利诱买家，使其提供或删除反馈2、最新政策——亚马逊不接受以免费或折扣商品换取客户评价3、滥用搜索和浏览4、试图转移交易或买家5、正确处理买家电话号码6、直接电子邮件地址买家和卖家可以买家和卖家消息服务进行沟通7、使用多个卖家账户禁止操作和持有多个卖家平台账户8、滥用亚马逊销售服务如果卖家反复上传过多数据，或以过度或不合理的方式使用服务，亚马逊将采取单方面裁决，限制或禁止您使用商品上传数据或遭滥用的其他任意功能，直至您停止滥用行为为止9、滥用销售排名10、滥用亚马逊商城交易保障11、滥用商品定制 

全球开店站点——欧洲篇4个站点：北美、欧洲、日本、澳洲北美站里有3个国家：美国、墨西哥、加拿大，其中最成熟的是美国一、亚马逊欧洲业务1、一网打尽5大欧洲主要站点2、蓝海市场，业务发展潜力大3、1国入仓，5国销售，配送至7国运营中心4、亚马逊欧洲物流整合服务PAN-EU5、建立国际商品目录工具二、欧洲市场堪比美国1、在欧洲拥有1亿900万独立访问用户109个2、覆盖欧洲5国市场3、欧洲7国28个运营中心庞大消费群：流量最大、使用人口最大的是德国站，第二是英国站，接下来是法国、意大利、西班牙三、欧洲的机遇1、欧盟是继中国之外，世界最大的经济体，国内生产总值为192万亿美元2、电子商务占欧洲国内生产总值的4.91%，而北美为2.21%，预计会达到6,010亿美元，增长速度快于美国四、什么是亚马逊客户最重视的？1、 值得信赖2、选品丰富3、服务便捷4、快速和可靠的配送5、完善的退货政策五、亚马逊深受欧洲消费者信赖 1、英国：客户满意度排名第一2、德国：客户最喜欢的品牌3、法国：最亲民品牌4、意大利：在客户服务上排名第一5、西班牙：客户体验最好的品牌六、一体化的欧洲(1）Unified Account欧洲联合账户1、Sign up once,Sell arcoss 5 marketplaces to EU Customers2、注册任意一个欧盟商城，自动获取并统一管理欧洲五国卖家账户（2）Build International Listings国际商品目录工具1、List once,Sell in all 5 marketpalces 2、创建并同步欧洲多个地区的商品目录，一键设置定价规则(3)Pan-European FBA亚马逊物流欧洲整合服务1、Inbound once & we manage delivery across the EU只需配送到欧洲任意一个营运中心，即可将商品配送至各个欧洲站点七、进阶工具——个性化亚马逊物流配送模式1、Multi-Country Inventory（MCI）：多国库存2、Pan-European FBA：亚马逊物流欧洲整合服务3、European Fulfilment Network(EFN)：欧洲配送网络 八、亚马逊物流欧洲整合服务1、卖家上传产品至欧洲5国站点2、卖家发FBA库存3、产品库存送至目的国运营中心4、根据预期需求将产品自动分配到所有欧洲站点5、欧洲客户下单6、Amazon分拣并包装7、订单在承诺时间（理想的）2-3内配送成功8、欧洲五国客户收到订单亚马逊将用当地语言提供客服支持日本站是因为语言不得当投诉最多的退货的将退回亚马逊德运营中心，由运营中心处理 九、FBA四大优势：1、简化欧洲境内的库存分拨，降低管理成本2、更简单：把商品运送到您所选国家的亚马逊欧洲物流中心3、更智能：让亚马逊根据需求预测来进行欧洲境内的调配4、更便宜：无需支付额外的调拨费用5、不要再为库存分配、调拨、管理而烦恼 十、跨境电商物流痛点与亚马逊解决方案痛点及方案：物流：亚马逊全球物流AGL、FBA、MFN等  引流：亚马逊站内广告等语言：中文后台页面，中文客服等 十一、账号种类类型：1、个人卖家2、专业卖家 十二、专业卖家需要提供的资质 1、大中华区（大陆、香港、台湾）注册公司实体（营业执照）2、所售商品符合目标市场法规3、承诺提供给用户不低于亚马逊的服务质量4、尚未在目标市场拥有亚马逊账号材料：注册前材料（欧美日开店必备）：信用卡、公司法人身份证、公司营业执照其他材料（建议尽早准备）：商标、收款银行账号、信用卡纸质账单十三、可以销售的品类了解类目开通步骤——分类概览十四、对品质的要求客户服务质量承诺、假货零容忍、单一产品页面、追求真实评论、偏搜索，少推送 

一、讲师自我介绍熊猫；海归；金融；美企；亚马逊人二、欧洲市场简介欧洲市场新机遇欧洲市场合规准则（一）欧洲市场规模堪比北美总人口数量318MM1、欧洲市场堪比美国（1）109个在欧洲拥有1亿900万独立访问用户（2）覆盖欧洲5国市场（3）欧洲7国28个运营中心欧洲市场堪比美国——庞大消费群2、欧洲的机遇（1）欧盟是继中国之外，世界最大的经济体，国内生产总值为192万亿美元（2）电子商务占欧洲国内生产总值的4.91%，而北美为2.21%，欧洲电子商务销售规模预计会达到6010亿美元，增长速度快于美国（3）2017年，约四分之三的西欧网络用户都有网购经历。这一比率在未来几年会持续上升，特别是西班牙和意大利两国依然有较大的增长空间。3、欧洲五国主要购买品类及消费特点（1）英国：电脑、手机、家用电器消费特点：实用主义。在产品上比较关注细节，追求产品的质量，对商品包装也非常在意。（2）德国：服装、电子设备消费特点：工匠精神，是最看重品质的国家，外国的产品要想在德国市场上立足，需要在品质上精益求精。理性消费。非常看重节日。（3）法国：电脑、文化继旅游相关产品消费特点：网购人群集中在25-40岁之间，女性顾客多于男性顾客，准确、全面和富有吸引力的产品信息能够更有效的吸引他们。（4）意大利：手机、其他电子产品、健康美容产品消费特点：：网购人群集中在18-44岁之间，男性顾客多于女性顾客。意大利人很热衷购买物美价廉的中国产品。（5）西班牙：旅游用品、书籍、音乐、服装消费特点：跨境电商占西班牙电子商务总额的44%。和意大利一样，西班牙人也非常认可物美价廉的中国产品。三、欧洲站政策介绍产品合规：语言；插头；授权；消费国当地法律法规（食品，儿童用品，服装）；有毒材质；禁止销售产品（一）欧洲市场基础合规准则Know-Your-Customer(KYC)KYC是欧盟法规要求的合法验证程序目的是验证：1、卖家的身份2、商业受益人3、银行账户信息Value Added Tax(VAT)增值税增值税是消费者支出的一项税收，在每个欧盟国家都单独征税如果您将商品进口到欧盟，您需要在相应的欧盟国家注册增值税四、欧洲节假日旺季一览1.1元旦；1.10号高校开学日；2.14情人节；3.8妇女节；4.1复活节；5.13母亲节；6.1欧洲暑假；6.17父亲节；7月上旬Prime会员日；9.10开学日；10.5开学日；10.31万圣节；11.23黑色星期五；11.26网购星期一；11.29-12.25圣诞季；12.31新年前夜五、欧洲五国拓展工具1、个性化亚马逊物流配送模式（1）亚马逊物流欧洲整合服务（Pan-European FBA）（2）多国库存 {Multi-Country Inventory (MCI)}（3）欧洲配送网络 {European Fulfilment Network(EFN)}2、Unified Account 欧洲联合账户：注册任意一个欧盟商城，欧洲五国卖家账户3、BIL（Build International Listings）国际商品目录工具：创建并同步欧洲多个地区的商品目录，一键设置定价规则4、PAN-EU(Pan-European FBA)亚马逊物流欧洲整合服务:EU只需配送到欧洲任意一个运营中心，即可将商品配送至各个欧洲站点5、VCS（VAT Calculation Service）亚马逊增值税计算服务：根据卖家确定的税额计算设置和亚马逊要求的规定，为28个欧盟（EU）成员国进行增值税计算并提供代开增值税发票的服务。

一、亚马逊3大优势称霸跨境电商优势一：跨境电商领导者1、全球14站点2、产品销往185个国家和地区3、14万中小企业，2017年于亚马逊营收超过10万美金4、全球一亿Prime会员用户优势二：专业物流体系1、亚马逊FBA（Fulfillment By Amazon）2、亚马逊物流轻小商品计画（SNL）3、亚马逊物流+4、亚马逊物流整合服务（PAN-EU）优势三：显著流量优势1、全美电商排名No.1，流量排名No.52、全英电商排名No.1，流量排名No.63、全德电商排名No.1，流量排名No.54、日本电商排名No.1，流量排名No.55、法国电商排名No.1，流量排名No.66、西班牙电商排名No.1，流量排名No.57、意大利电商排名No.1，流量排名No.5二、Amazon Fashion的五大品类服饰、鞋靴、箱包、首饰、钟表 Amazon Fashion主页入口三、亚马逊时尚in美国（1）美亚站点商机1、2017年，美国亚马逊占据全美线上营业额43.5%2、2016年，全美服饰市场达2000亿美金，其中亚马逊贡献了34亿美金，年增长25%；全美鞋靴市场达360亿美金，其中亚马逊贡献了16亿美金，年增长35%3、美国亚马逊每月手机端独立访客1.26亿；每月电脑端独立访客4200万（2）优质的美亚买家1、64%美国家庭加入亚马逊Prime会员2、Prime会员一年于亚马逊消费1300美金，比非Prime会员的消费力高出600美金四、亚马逊时尚in 欧洲（1）欧亚5国站点商机1、欧洲总人口5.1亿（美国总人口3.18亿），欧洲亚马逊5国Prime会员能触及的人口约3.58亿2、欧洲服饰&鞋类市场2300亿欧元3、欧洲亚马逊5国每月总独立访客1.08亿4、欧洲7国共计28个运营中心（2）优质的欧洲5国买家1、33%英国家庭加入亚马逊Prime会员2、亚马逊Prime会员转化率：74%五、亚马逊时尚in 日本（1）日亚站点商机1、2017年，日本亚马逊占据全日本线上营业额20.2%2、2017年，日本亚马逊营收108亿美金，年增率117%3、服饰品类为日本线上销售的最大品类4、亚马逊日本站月独立访问用户4千920万人，月流量高达21.2亿次（2）优质的日亚买家1、日本亚马逊消费者，男女比例为66:342、日本亚马逊消费者年收入3.8万美金超过52% 六、怎样才能找到合适的选品 Success=80%product+20%others1、充分了解时尚分类特有的季节性2、熟悉目标市场的节日和风俗习惯3、顾客评论；产品评分七、时尚品类的季节性1、什么是季节性：每年同一时间都会重复的销售高峰2、季节性是由于气候，节日等每年都会重复的因素引起的3、例如泳装的销售高峰一般都在6-7月；外衣的销售高峰一般都在11-12月4、需要卖家规划好一年的季节性，预估产品上架，促销以及下架的时间节点。八、目标市场节日和风俗习惯1、了解目标市场当地的节日能够帮助卖家提前备货2、西方国家的重大节日大致相似但是每个国家也有写特例，例如：美国和加拿大的感恩节不是在一天；英国最大的购物节是12月26日的boxing day,美国则是圣诞节前的cyber Monday等等。3、日本和印度也有自己特殊的节日，例如点灯节，花火大会 九、顾客评论和打分1、顾客的评论和打分不仅对于产品的搜索排名很重要，同时对于卖家来说也是最简单的和顾客沟通的渠道。2、认真的卖家会认真阅读顾客评论，思考顾客提出的建议，并且采纳合理的建议以改善现有的产品。3、聪明的卖家也会仔细阅读竞争对手/产品的顾客品论，了解顾客需求。4、成功案例：Anker 十、站内，站外流量提升与品牌曝光工具1、站内秒杀、镇店之宝等促销2、品牌旗舰店3、站外推广建议4、亚马逊站内广告 十一、亚马逊聚焦时尚1、亚马逊时尚工作室2、专门的社交媒体渠道3、时尚品类专卖店4、顶级时尚杂志公关报道5、电视广告宣传活动例：Weather Girl Dress 十二、亚马逊时尚特有项目（1）美国Fashion Accelerator与亚马逊开创新品牌1、亚马逊电商提供支持a、服装消费趋势 b、提供数据分析，进行产品开发c、优质的客户群体d、精准营销推广2、项目收益&费用a、获得美国时尚团队专业支持b、独家市场推广计划c、照片及页面的优化建议d、30%的销售提成+FBA3、卖家申请条件a、曾有时尚品牌的合作经验b、拥有设计团队，能积极参与产品研发c、可处理小单快反模式,最快数周内能完成设计到交货d、符合亚马逊质量标准（2）欧洲Fashion Network与亚马逊一起“快时尚”1、亚马逊电商提供支持a、时尚消费者行为的洞察信息b、消费者需求相关的趋势和产品信息c、专属的市场推广工具2、项目收益&费用a、获得欧洲时尚团队专业支持b、独家曝光页面（Fashion Fix）和活动推广资源c、5%的销售提成d、物流可自由选择FBA或MFN3、卖家申请条件a、卖家有亚马逊欧洲站销售账户b、拥有服装品类的注册品牌c、能够定期按照信息卡的要求开发新品d、期望通过亚马逊将自己的品牌分布到欧洲市场十三、成功卖家案例分析（1）将中国制造升级为国际品牌：Wantdo（2）将中国制造升级为国际品牌：CharmLeaks

一、如何上传产品Listing(现场演示）（一）上传产品Listing之前需要知道的小知识1、SKU、UPC/EAN、ASIN的含义SKU=Stock Keeping Unit（库存量单位）可以是以件，盒，托盘等为单位。通俗理解是，卖家对自己商品库存的编号。UPC/EAN是商品统一代码。卖家的商品要进入国际市场必须具备商品国际统一代码。在亚马逊上传产品必须使用UPC/EAN商品统一代码。ASIN是亚马逊对每一件上线商品的内部编码。2、SKU、UPC/EAN、ASIN之间的关系1个SKU=1个UPC/EAN=1个子ASIN3、什么是父子ASIN4、什么是跟卖跟卖规则是鼓励同一个品牌的不同代理商进行价格竞争，让利消费者，增加亚马逊网站的吸引力。跟卖提示：在商品符合亚马逊平台政策的情况下，商品的各项条件必须完全一致，并有正规品牌授权及当地销售许可。二、如何优化产品Listing及注意事项（一）为何要优化Listing流量≠订单100%转化（二）优化Listing主要包含哪两大方面（1）详情页面优化[数据质量]：图片、文字信息（2）提升搜索曝光[站内引流]：搜索关键词、分类节点、亚马逊商品推广、促销（三）如何优化详情页面（1）全面的细节辅图（2）简洁明了的商品名称（3）FBA配送（4）准确的商品特性（四）优化详情页——图片（1）放大后图片依然十分清晰，细节体现明显（2）多方位展示产品细节（3）纯白底（4）无文字/水印/Logo商标（5）主图无非售物品（6）单边1000像素以上（7）正面、整个展示（8）与实物一致（9）严禁一切形式的侵权（五）优化详情页——文字（1）英文语法（2）详尽的商品参数（3）当地度量衡单位（4）习惯用语（5）提供必须信息（6）尺码（7）商品名称Title（六）优化详情页——商品名称（1）每个单词首字母大写（2）勿用特殊字符（3）必须以品牌名开头（4）不能出现的信息（公司、促销、物流）（七）如何提升搜索曝光——关键词（1）搜索和分类节点（2）分类列表搜索（3）关键词搜素（八）如何提升搜索曝光——促销（1）店铺内可自行设置（2）商品详情页Detail Page展示效果（九）如何提升搜索曝光——广告推广（1）亚马逊商品推广Sponsored Products（2）搜索结果页面展示效果（3）PC端（4）移动端三、特殊品类如何申请销售权限类目审核（一）类目审核（1）什么是类目审核，为什么要做？1、我们希望买家能够放心地在亚马逊上购物2、对部分商品和分类，亚马逊可能会提出额外的费用、绩效检查和附加资格要求3、类目开通消息会实时在卖家后台更新，以卖家后台消息为准（2）如何了解类目开通卖家后台Seller Central（3）了解类目开通步骤——分类概览（4）如何开通类目（5）案例分析四、什么是“禁止显示的商品”，如何修复 （一）什么是“禁止显示的商品”我们研究表面：具备完整商品信息（包括图片、分类【商品类型】及低于80个字符数的商品名称【父商品名称】）的商品更便于买家查找、评估和购买商品，从而提升他们的购物体验因此，我们会在搜索结果和展示页面中隐藏（或禁止显示）未达到某些标准的非媒介类商品。这基本表示，如果系统禁止显示您的商品，则客户将不会在搜索结果中发现您的商品。（二）出现禁止显示商品可能原因（1）缺主图，包括父商品、非父商品都至少要有主图（2）缺品牌信息（3）缺描述（4）缺商品特性（5）商品名称长度超过200个字符（三）如何修复“商品信息质量及禁止显示的商品”（1）修复有问题的商品Listing、不需要的商品Listing请删除（2）单个修改（3）批量修改五、Take Away1、图片：主图清晰明确，细节图详尽2、标题：简明扼要，不能过长，不要堆砌关键字3、描述：精准全面，凸显产品特点4、价格：原价/售价折扣价 差价5、评价：重要评价，事半功倍6、促销：多重促销活动提供吸引力

一、FBA轻小商品计划（一）什么是轻小商品计划轻小货件（Small&Light）亚马逊物流轻小商品计划是适用于快速移动的、价格通常低于15美元的轻小商品的配送解决方案。该计划为所有亚马逊卖家（无论买家是不是Prime会员）提供免费标准配送服务（4至8个工作日），将符合条件的商品配送至美国的任何地方。轻小商品计划旨在降低快速移动的轻小商品的配送费，使您可以将节约的成本让利给买家。该计划面向符合如下资格标准的合格ASIN：重量小于或等于1磅；尺寸小于或等于16x9x4英寸；价格低于15美金开放的市场：US（正在开发中）Prime买家：可享受免费标准配送（4-5工作日送达）服务非Prime买家：可享受免费配送（6-8个工作日送达）服务，且无最低订单要求（二）有哪些益处1、降低您的物流费用2、增加利润3、对所有顾客免费4、没有最低购买限额二、FBA预包装（一）产品包装要求1、必须表明不可拆分（成套产品）2、封闭保证不会自动打开盒盖，包装盒施压不会坍塌，若无法保证包装必须用塑料袋包装好（盒装产品）3、开口大于5英寸的塑料袋，必须要有窒息警告（塑料袋包装产品）4、存在有效期商品必须在大箱上标有有效期，且须在单件商品上包含有效期，仅印刷批号是不够的。5、亚马逊不接受营销材料6、包装商品时，必须使用刀片被覆盖的安全刀（二）货件包装要求1、纸箱任意一边尺寸不得超过63.5cm，超过范围需被放置在1mX1.25m的托盘上2、不得用打包带，松紧带，胶带附加打包带来捆绑3、多个纸箱被确定为一起销售的（比如：套装）重量大于45kg必须被分开放置在一个独立的托盘上（三）美国打托要求标准托盘：木质托盘1m*1.25m打托高度：<=1.8米（含托盘底座）打托质量：<=1500 lbs（680kg）叠加托盘：单层高度<=127cm，双层高度<=254cm，空隙min=8cm（四）禁止入库产品含酒精饮料；车辆轮胎；礼品卡；天空灯笼或浮动灯笼（五）需要批准的商品锂电池或含锂电池的商品；美妆；珠宝首饰；鞋子、手提包和太阳眼镜；食品；服务；收藏书籍；非危险品商品；视频；体育收藏品三、正确使用FBA提高销量（一）优势1、节省卖家人工，提高服务质量2、提高店铺绩效，降低账户风险3、更好的客户体验4、更多的结果曝光，更多的资源，更好的转化率

一、亚马逊飞轮理论二、什么是品牌品牌是个承诺你的品牌代表什么打造品牌想达到什么目的：（再次）购买产品1、使产品与品牌差异化2、帮助推动品牌认同与信任3、帮助推动销售4、打造忠实客户与回头客5、打造品牌的支持者你对消费者的承诺是什么你给消费者的形象是什么三、如何在亚马逊打造全球品牌（一）有品牌信息的产品详情页面1、亚马逊品牌注册2、图文版品牌描述Enhanced Brand Content/A+（二）提升产品流量与品牌曝光3、商品推广 Sponsored Products4、秒杀 Lightning Deals5、优惠劵 Coupon（三）产品试用与刺激销售6、亚马逊抽奖Giveaway（四）品牌工具7、品牌手册 Brand Playbook四、亚马逊品牌注册在亚马逊上保护已经注册的商标；创建准确和可信的客户体验专有文本和图像搜索功能；根据对可疑知识产权侵权行为的报告提供自动化预测；对品牌产品列表管理的升级权限五、亚马逊站内流量工具介绍及实操（一）如何开始？1、进入到brandservices.amazon.com2、创建一个亚马逊品牌注册账户3、提供相关的品牌信息（二）图文版品牌描述（A+）（1）好处：1、增加品牌知名度：增加品牌故事可以增加品牌知名度，增加回头客2、增添点击量：吸引更多顾客前来浏览商品3、提升销售：缩短买家考虑时间，减少购物车放弃率，销售量平均提升5%（*）4、减少退货和差评：增进产品了解，降低退货和产品（2）如何开始使用：1、卖家后台点入“广告”，选择“Enhanced Brand Content”标签2、选择相应SKU图文版品牌描述 注意事项（三）亚马逊商品流量从哪里来站外站内：搜索流量、分类导航流量、促销及站内广告、秒杀（四）商品推广（1）好处：亚马逊商品推广是一种点击付费式广告解决方案，亚马逊卖家和供应商利用关键词定位广告推广商品。亚马逊商品推广（Sponsored Products）让更多的本地消费者知道您的信息（2）特性：1、实时竞价2、按点击收费（CPC）3、展现平台：电脑、手机4、推广单个商品，点击后带到商品详情页面5、广告设计系统自动生成，原生广告（3）需要注意的地方；库存；习惯性；Listing的准确性和完整性系统会自动甄别、判定该类广告，自动屏蔽不予展示的广告（五）秒杀（1）1、秒杀是以限时抢购的方式2、每个秒杀持续数小时（最多6小时），且供应的产品数量有限3、“Today's Deals”是亚马逊除主页外访问量最大的页面4、在Prime Day这一天，秒杀可能会出现在各种亚马逊内部或外部的页面上，以及出现在一些邮件和电视、广播广告（2）好处：短期：1、突出您的产品或品牌，增加曝光2、为新品做宣传3、销售积压库存中期：1、提升商品销售排名2、提高商品的展现率3、提高商品获得购买按钮的机率（3）如何创建秒杀访问卖家账户后台，在“广告”下拉框选项中选择“秒杀”（4）常见的秒杀最佳实践方法：1、定期查看您的秒杀推荐2、在卖家后台检查您的秒杀状态3、使用站内广告4、关注秒杀的交易数量（六）亚马逊抽奖（1）好处一个能够帮助达成销售目标的抽奖促销工具（2）亚马逊 Giveaway为卖家带来的优势1、提高流量及商品认知2、增加页面浏览量及销售3、创造商品或品牌热度并达到行销目的4、支持新商品发布策略5、解决商品滞销问题6、提高社群媒体的关注量和短片观看次数选定产品；设置Giveaway；收到抽奖链接；分享链接到社交平台（七）优惠劵（1）好处Coupons就是消费者在购买商品时可以使用的促销折扣劵，使用促销折扣劵即可得到指定的产品成交金额的减免。1、有很高的曝光率2、促销有效期设置比较灵活3、有收藏和自动扣减功能4、跟卖家设定的折扣预算直接挂钩5、可以和其他促销并行使用6、可以选择只展示给指定消费人群（2）条件及收费：1、专业卖家2、店铺评分在3.5星以上3、每张Coupons对卖家的收费 = Coupons的折扣金额*6%（八）站内促销（1）好处1、帮助商品从竞争中脱颖而出，并刺激销售2、激励买家更快地做出购买决定，或者在不同的商品或卖家之间做出选择（2）成功的促销：1、客户必须了解促销2、促销要有时效性3、促销必须提供足够的价值以对客户的选择造成积极的影响

亚马逊站内广告入门一、站内广告产品组合（一）广告目的1、告知2、劝说3、强化4、追踪——数字广告特性（二）广告类型1、CPM = Cost Per One Thousand Impressions千次展示量计费2、CPC = Cost Per Click单次展示量计费（三）展示广告认知——考虑——购买——忠诚度展示广告——品牌推广——商品推广——品牌旗舰店（四）产品对照1、收费方式：商品推广——CPC点击付费品牌推广——CPC点击付费品牌旗舰店——免费2、账号限制：商品推广——专业卖家品牌推广——专业卖家+品牌备案品牌旗舰店——专业卖家+品牌备案二、商品推广的主要特点（一）什么是商品推广简单地说，这些广告可以在购物者搜索和浏览物品时，向他们宣称您的各种商品。（1）特点1、“商品推广”广告以关键词为目标2、在桌面和移动设备上，这些广告可以在搜索结果上方和内部展示，也可以在商品详情页展示3、您仅需在广告获得点击时付费4、您可以选择愿意支付的金额（2）为什么使用商品推广1、增加曝光度帮助商品页展现在搜索结果首页或更加醒目的位置2、增加销售机会更接近于消费者购买的决策终端3、高关联度按照消费者搜索词，提供精准定位的广告投放4、透明度可衡量投资回报并优化广告投入三、商品推广的广告位1、亚马逊购物者点击搜索结果首位的比例高于第十位的商品2、电脑搜索结果下方的位置3、使用商品推广会帮助购物者在首页发现您的商品四、商品推广广告展位商品详情页五、如何帮助提升销量（广告业绩）三要素：曝光量、点击率、转化率六、收费和竞价原理1、收费标准基于CPC竞价模式，按点击量收费2、如果广告只展示，不点击，广告不收费3、动态第二位竞价模式4、展示原理：排位因素（广告排位因素）购买按钮、关键词与广告商品关联度、竞价高低、广告商品分类、历史点击率和转化率、价格、评论七、如何开始广告（一）检查资格要求1、必须有处于激活状态的专业卖家账户2、能够将商品运送到所售商品国境内的任何地址3、产品应属于有效类别4、产品必须具有购买按钮资格（二）设定目标1、增加新产品的销量？2、生成更多产品评价？3、为业绩欠佳的SKU提高销量，或者清理库存？4、提高品牌可见度？（三）什么是广告宣传的理想的ASIN1、选择能以最高概率赢得“购买按钮”的产品（最好90%以上）2、要赢得“购买按钮”，您的产品必须有充足的库存和价格优势3、商品详情页的绝对访问量（sessions or unique visits）很高4、如果您的产品没有赢得“购买按钮”或者库存不足，您的广告将无法显示（四）核查商品详情页1、准确的描述性标题2、高质量的图像3、相关且有用的产品信息4、包含至少5个要点的描述5、隐藏关键词（五）亚马逊商品推广注册1、首先，登录卖家平台，然后访问广告标签中的广告活动管理板块。2、下一步，确认您的付款信息是正确的，然后选择“创建广告活动”。在广告被点击之前，不会被收取任何费用。八、如何设置投放（一）每日总预算（二）付费方式（1）用信用卡支付（2）绑定卖家账户，从余额中扣除广告费用（三）命名广告活动（1）创造广告活动名称广告活动是根据常规广告预算和日期对广告进行分组的一种方式（2）设置每日平均预算每日预算是您希望在一个月内每日花在各广告活动上的金额。可随时更改预算。每日预算最小起头量为1美金（3）设置广告活动时间框架可以选择希望广告活动运行的开始和结束日期（四）选择广告投放类型（1）自动投放 Automatic Targeting自动投放是进行亚马逊商品推广的最简单方法。采用自动投放方式的广告活动旨在为广告产生更多的搜索流量，因为亚马逊根据产品信息将广告推广给所有可能的相关客户搜索。（2）手动投放 Manual Targenting采用手动投放方式的广告活动使用自选关键词用于广告匹配。（3）手动投放 vs 自动投放自动投放：可以更好地了解消费者在亚马逊上的搜索方式。手动投放：选择具体键入的关键词；可以更加有针对性调整竞价（五）命名广告组

亚马逊站内广告优化一、商品推广简述（一）什么是商品推广这些广告可以在购物者搜索和浏览物品时，向他们宣传各种商品。（1）特点1、“商品推广”广告以关键词为目标2、在桌面和移动设备上，这些广告可以在搜索结果上方和内部展示，也可以在商品详情页展示3、您仅需在广告获得点击时付费4、您可以选择愿意支付的金额（2）广告投放类型1、自动投放 Automatic Targeting自动投放是进行亚马逊商品推广的最简单方法。采用自动投放方式的广告活动旨在为广告产生更多的搜索流量，因为亚马逊根据产品信息将广告推广给所有可能的相关客户搜索。2、手动投放 Manual Targenting采用手动投放方式的广告活动使用自选关键词用于广告匹配。二、高级功能（一）建议关键词1、每日更新2、广泛覆盖而相关3、便于使用（二）建议竞价1、利用最新数据获知针对关键词的竞价2、可在卖家平台界面轻松找到3、简单易用仅需点击（三）竞价+广告展示位置（四）关键词匹配类型1、广泛匹配：键入的关键词没有特定顺序，中间可以插入其他字词2、词组匹配：键入的关键词具有确切顺序。包括前后的其他关键词、复数形式和常见的拼写错误3、精确匹配：用户关键词必须与关键词完全匹配不能更改现有关键词的匹配方式，但可以为一个关键词添加多种匹配方式（五）否定关键词排除效能较低的顾客搜索词可以改进广告投放，排除不太相关或者不希望与产品或品牌相关的搜索项或搜索词三、如何阅读报告（一）广告报告按SKU查看业绩（二）如何查看广告报表六种报表1、按时间查看业绩2、按SKU查看业绩3、广告展示位置4、自动投放报告5、其他ASIN报告6、广告活动业绩报告四、优化诀窍（一）优化五步1、使用自动投放2、确定优异绩效关键词，进行手动投放3、将没有达到目标的关键词设为否定关键词4、增加优异绩效广告活动的预算5、优化竞价；增加低曝光量关键词和优异转化绩效关键词的竞价（二）始终在线全年持续推广“始终在线”策略影响主动搜索您商品的目标消费人群（三）策略分组1、产品类型：合并类似产品2、产品生命周期将新产品和季节性产品与热销产品区分开来3、产品价格将高价产品和低价产品纳入不同广告活动，以便优化广告投入产出比（四）广告管理构架（1）自动投放可以更好地了解消费者在亚马逊上的搜索方式可以更加谨慎地竞价（2）手动投放选择具体键入的关键词（五）优化详情页——图文版品牌描述确保您的产品详情页面尽可能的详尽细致，特别是商品推广广告中使用的信息

一、讲师自我介绍Ruby Yang亚马逊全球开店客户管理团队日本站客户经理5年以上国内&跨境电商，互联网运营&营销经验二、日本站营销工具（一）促进销售的3个要素1、访问量：买家访问商品页面的次数2、购买率：买家访问商品页面的次数中的商品购买比率3、价格：展示商品的价格（二）提高访问量的方法1、商品推广：一种可在亚马逊内的各种页面上刊登在售商品广告的服务，提高商品的曝光率将有效增加访问量。2、秒杀：目前卖家可参加各种秒杀活动。秒杀目标商品将显示在“秒杀”页面中，会有很多买家点击查看，因此将有利于增加商品的访问量。通过参加秒杀，不仅吸引了新顾客，还增加了回头客，切实感受到了销售促进效果。3、改善商品添加信息：增加访问量（三）商品图文详情（A+）页面的概要和应用1、什么是“A+页面”：在商品详情页面的“商品描述”中，A+具有通过图片和文字的组合提高商品宣传效果的作用2、A+主要功能介绍（1）模板丰富多样。配合商品的特性和商家的内容结构，有四种排版可供选择。（2）A+页面可以复制。针对父子关系商品，在制作A+页面时非常便利。（3）A+页面制作后可浏览。提交做好的A+之前，可以预览实际在网页上的排版。（4）A+页面可在移动设备上显示。A+页面也可以在移动终端或者APP上显示。3、A+运用效果（1）一般的商品使用了A+后：平均销售额上升了约10%以上（2）一般的商品使用后，平均页面访问量上升了约18%以上（3）参加秒杀的商品中使用A+与否的比较结果：售出率提高了30%（4）商品推广商品中使用A+与否的比较结果：转化率提高约69%4、A+的制作要点—创建有效的商品内容（1）基本的想法站在顾客的角度思考哪些信息是必要的，哪些是下订单时的关键信息。A+只是商品详情页面的一部分。应当和其他信息结合，提供顾客需要的信息，并助力于顾客的购买决定。（2）怎样设计提供图象说明文字，以及和文字内容一致的图像聚焦商品卖点，正确简洁填写为便于把握商品的外观，提供多角度拍摄的商品图片为了更准确的传达商品尺寸，提供有参照物的图片5、A+成功案例6、A+使用技巧（1）从销售较高的商品、卖家的独有商品、以及有浏览量但销售额尚较低的商品开始（2）组合图片与商品说明，正确、简介地体现商品特征、差异点、商品魅力等具体的卖点（3）提供多角度拍摄、有参照物、有使用场景的商品图片（4）插入适当的关键词与说明文，更好地起到搜索引擎优化（SEO）的效果三、商品推广广告概要（Sponsored Products）（一）为什么需要使用广告例：关键词：照相机能够呈现在第一页的商品数量仅为1-24件，最多24件商品进入搜索结果第二页的比例仅有30%为了使店铺的商品呈现在搜索页面的第一页 （二）亚马逊卖家广告1、自助服务：根据不同目的，设定预算，开始广告推广2、点击收费：消费者点击广告的时候才发生费用3、易懂的广告报告：一天为单位可以测定广告的效果提高商品的露出度，加速扩大销售，促进销售的循环广告会同时出现在电脑和手机两个媒介里，也出现在商品页面里顾客一旦点击后，该商品会留在顾客的浏览记录里（三）广告展示广告展示位置取决于广告的排名1、Bid  竞标价（广告竞价）Bid 按照关键词竞价最高的出价不一定能获取最高的广告排名2、CTR  点击率CTR=Click through rate商品listing（title,point,review）是关键！需要引起消费者点击的欲望3、Relevance  相关性Relevance =被搜索的关键词与商品页面listing的相关性如果listing里面没有出现的话，广告不会被展现4、相关性举例listing内商品标题，卖点，详细描述等内容追加需要投放的关键词，才会获取最佳的投放效果四、日本站的deals介绍（一）日本站的Deals有哪几类（1）Deal of The Day持续24小时，占据促销黄金位置，打造明星爆款产品，突破排名的瓶颈（2）Lightening Deal持续8小时，限量促销，单位时间内迅速提升产品排名（3）Best Deal可持续数周，稳步提升流量和销量（二）各种季节性促销/主题商店活动日本站每年有各种大促及季节/节日主题商店活动母亲节促销、父亲节促销、时尚产品促销、Monthly Sale月度大促、Prime Day会员日、Cyber Monday网购星期一（三）为什么要做站内促销更精准抓取消费者需求，将您的产品用更合适的位置、更合适地时间，呈现更更精准的消费群体不仅在活动期间大幅提升产品表现，更能在活动结束后保持竞争力。（四）要求及注意事项1、Lightening Deal（1）至少15%OFF（2）Review>=3.0（3）折后价>=500（4）货值>=30000JPY（货值=折后价*报名库存数量）（5）店铺评分>=4.02、Best Deal（1）至少10%OFF（2）Review>=3 or =0（3）多个ASINs参加（相同类目/主题）（4）所有变体全部参加3、Deal of The Day（1）至少20%OFF（2）Review>=3.0 or =0（3）多个ASINs参加（相同类目/主题）（4）必须要有A+页面（5）所有变体全部参加（6）对备货值有要求 

一、讲师介绍Gail Zhang4年进出口贸易经验亚马逊税务合规团队培训师二、VAT重点知识（一）什么是欧洲增值税欧洲增值税是针对消费者支出征收的一个税种。它由增值税注册卖家就其在欧洲境内的销售征收，并通过增值税申报缴纳给国家税务机构。1、需要注册增值税的业务活动包括：（1）进口商品至欧洲（2）使用亚马逊运营中心或在欧洲国家/地区存储您的库存（3）在不同国家的运营中心之间运输商品（4）向欧洲国家/地区的个人买家销售商品，超过特定阈值（5）向欧洲国家/地区的企业买家销售商品2、从欧洲境外进口商品至欧盟成员国需要支付进口增值税和关税（1）进口增值税①通常可追回②税率与在欧洲进口国家/地区内提供的商品税率相同③根据商品的海关完税价值加上关税来计算（2）关税①通常不可追回②范围从0%至25%不等③根据税率乘以向海关申报的商品价格计算（3）进口环节（4）销售环节（5）申报环节（6）增值税注册优势①抵扣大多数业务采购所支付的增值税，包括进口增值税②在欧盟存储并销售商品，无需担心远距离销售阈值③获取亚马逊增值税计算服务（VCS），无需支付额外费用，为您所有亚马逊买家免费开具发票。此外，可在亚马逊企业采购商城中展示不含税价三、欧洲国家的VAT要求1、2018年度英国财政法案2、2019德国新法案四、欧洲·增值税合规解决方案1、根据不同国家/地区，需要准备的文件（1）中国营业执照（2）所属银行颁发的开户许可证（3）企业的公司章程（4）委托书（如果选择使用税务顾问）（5）法定代表人的个人身份证明2、VAT相关的资源页面亚马逊全球开店-https://gs.amazon.cn3、欧洲增值税服务优惠

一、鞋靴流行趋势钱包（零钱收纳袋）、双肩包（可容纳几寸的电脑）、行李箱、托特包、斜挎包二、日本站家具百货品类选品推荐（一）日用百货品类-品类概况厨房、家居、玩具、户外运动、汽配摩配、工具、宠物、大家电、园艺（二）日本亚马逊日用百货品类特点中国卖家在选品角度具有得天独厚的优势： （1）同为传统东方国家，文化生活习惯更为相近（2）气候条件节气跟中国更为相近（3）更接近的身高体型产品设计和尺寸更易把握（4）土地资源有限，注重产品收纳占用空间情况（三）家具品类（1）家用收纳（收纳袋等）（2）家具（桌椅、柜子等）（3）寝具（床单被罩等）（4）日用品（伞、坐垫等）（四）家居类产品（1）家纺类（2）日用品类：雨伞、收纳类（五）汽车相关产品（1）汽车保养维护轮胎链（冬季雨雪天气）、车内清洁器、LED/HID灯泡、汽车/摩托车车罩（2）汽车电子配件应急电源、调频发射器（USB插充）、行车记录仪、便携式支架、遮阳板、摩托车用耳机（3）运动户外品类力量训练器材、有氧运动器材、瑜伽、拉伸用产品、户外活动产品、球类运动产品、冬季运动产品、钓鱼产品（六）热销品推荐（1）健身类产品瑜伽柱平衡棒、腹肌贴、运动护膝、腰腹训练器、肌肉训练产品、拉力绳、拉力器（2）户外活动产品野餐垫、自行车配套产品、帐篷、睡袋、手电筒、头灯（3）厨房品类并不仅仅是在厨房使用的产品，在卧室以及客厅中使用的需要插电的家电用品也属于厨房类。如:电暖器、电风扇等小家电（4）儿童相关婴幼儿玩具-启蒙玩具、室内游戏（5）季节玩具圣诞·万圣节产品—装饰灯、游泳池—戏水（6）兴趣爱好类产品制作模型用工具、抱枕芯、生存游戏用品（七）工具/家庭改造/园艺（1）室外用品花园/室外灯、兼容电池、动物驱赶器、遮阳篷（2）园艺工具/家庭改造相关割草机（小型）、拼接地板（木质、陶瓷、草皮）、散水水管、人工草坪

一、材料准备1、能支持美元支付的信用卡2、美国收款账户3、身份证正反面文件4、信用卡对账单/银行对账单文件https://gs.amazon.cn/二、实践操练1、填写姓名、邮箱地址、密码，创建新用户(所有信息内容用英文或拼音）2、填写法定名称，并勾选卖家协议3、填写地址、卖家姓名、联系方式，进行电话/短信认证验证码4、填写信用卡卡号、有效期、持卡人姓名、账单地址，设置信用卡5、纳税审核（1）开始税务身份验证（2）确认公司或个人非美国身份（3）选择受益人性质——公司或个人（4）确认Part I 部分有关账户受益人的信息是否准确（5）同意提供电子签名三、注意事项——材料细节及审核1.身份证（彩色，清晰，信息匹配，有效期内）2.信用卡对账单、银行对账单或费用账单（信息一致，信用卡对账单或银行对账单必须为银行出具，账单必须是在90天以内发出的，文档清晰）SIB:资料审核  KYC:资料审核更为严格 

一、亚马逊卖家平台卖家平台是在亚马逊上进行销售所有事项的入口。做为一个卖家您将会花很多时间在卖家平台，你可以找到管理库存和扩大业务的工具。您还可以在卖家平台创建商品详情页、管理订单、与顾客交流、获知卖家绩效信息以及很多其他事项。二、亚马逊卖家平台功能介绍A及设置方式（一）亚马逊卖家工作流程1、注册成为亚马逊卖家（1）注册卖家（2） 增加或更新账号信息2、 上传商品3、下订单（配送商品）4、收款（确认发货）5、维护绩效（二）卖家平台首页功能介绍（三）卖家平台设置方式（四）现场演示（1）北美站卖家平台https://sellercentral.amazon.com/（2）欧洲站卖家平台https://sellercentral.amazon.co.uk/（美国以co.uk结尾；德国de，法国fr，意大利it，西班牙es结尾）（3）日本站卖家平台https://sellercentral.amazon.co.jp/三、卖家获取支持的途径（1）帮助页面/快速答案（2）卖家大学（3）联系卖家支持（4）关注卖家论坛/微信公众号（关注“亚马逊全球开店”微信公众号）（5）Take Away关于卖家平台功能、关于卖家平台设置、数据名词含义 

一、什么是亚马逊全球开店在华蓬勃发展：2012开放7大站点——2013中国设立专属团队——2014亚马逊日本站点招募——2015.07全球跨境物流多样化解决方案亚马逊墨西哥站点卖家招募——2015.11【全球开店】中文网站上线——2015.12元亚马逊德、日站点全中文操作平台10大站点上的品牌备案服务——2016.05亚马国与杭州综试区签署备忘录逊中——2016.5中国卖家专属中文网站全新上线——2016.10【制造+】项目上线二、亚马逊全球布局，站点及流量介绍全球站点14个   全球第三方卖家站点11个   全球活跃用户数300MM  全球运营中心140+   消费者国家180+全球站点介绍：北美站（美国、墨西哥、加拿大）、欧洲站（英法德意西）、日本站、澳洲站对接海外10大亚马逊站点3亿活跃付费用户亚马逊，全球极具流量优势的电商站点亚马逊北美业务：接近每月超9500万北美海量客户；拥有高质Prime会员，加快库存流量；迅速建立品牌知名度；体验一流FBA物流服务；多样化的营销资源亚马逊美国站点：创立于1994年；亚马逊首个站点；成熟站点，面向优质客群，持续多年保持稳定的健康增长；创新业务模式，提供多元选择亚马逊加拿大站点：创立于2002年；44%的加拿大消费者在搜索产品信息是使用亚马逊加拿大站；月独立访问用户980万人次，2015年较2014年增长32%；页面浏览量5倍于当地第二名亚马逊墨西哥站点：创立于2015年；墨西哥互联网用户数量全球排名第12位，2009年至2014年增长76%；电商规模预计在2016年突破40亿美金，2009年至2014年增长5.6倍；轻松同步美国、加拿大站点商品，包括商品的消费者评论北美电商潜力品类：2017年服装和配饰占美国零售电子商务销售额的最大份额（18.7%）；其次是电脑和消费电子产品（16.7%）；再次是汽车和零部件（10.7%）音乐、视频（8.4%）和家具、家居用品（7.9%）

一、Amazon Business市场概况（一）Amazon Business的历史Amazon Supply  2012.4Amazon Business  2015.4（二）Amazon Business发展历程2015.4美国——2016.12德国——2017.4英国——2017.9日本——2018.2法国——2018.7意大利、西班牙（三）什么是Amazon Business1、Amazon Business是亚马逊在2015年4月全新发布的，针对企业及机构买家的一站式商业采购站点2、企业及机构买家可以：（1）购买海量选品（2）专享企业特有价格（3）2日商品送达服务（4）轻松完成审批工作流3、信息透明4、丰富的选品5、低价省钱6、快速、便捷的物流7、商业解决方案8、细致的支持（四）Amazon Business——顺势而为美国第一个12个月业绩超10亿美金现有企业客户超124万，大到500强，小到私营企业超85,000个企业卖家已经成功上线（五）4个大垂直行业客户HEALTHCARE、GOVERNMENT、EDUCATION、commercial（六）Amazon Business美国行业采购增长趋势（七）亚马逊帮你解决长尾采购的问题1、长尾采购占企业采购费用的10%~15%，但其供应商数量却占90%~95%/2、长尾采购类型一次性采购、企业信用卡采购、无合同特殊采购、有发票无PO采购3、亚马逊的优势（1）更多的选品便于跨品类整合费用（2）供应商、价格及库存信息透明（3）站点公开，优化选品及价格二、企业卖家的资源与工具（一）企业卖家的工具1、企业价格/2、数量（阶梯）折扣2、企业介绍3、卖家认证4、（商品）凭证（二）企业卖家资源——询盘竞价1、BUYER FACING （买家端）2、SELLER FACING （卖家端）（三）企业卖家资源——阶梯佣金（四）企业卖家资源——亚马逊批发商城www.amazon.com/buyinginbulk智能门铃|MOQ:100定制U盘|MOQ：500（五）企业卖家资源——亚洲企业卖家专属促销活动（六）小结工具有5个，认证价格和介绍认证分两种：企业和商品，价格有两个：采购和阶梯资源有4个，竞价批发加促销，还有佣金分阶梯三、2018企业卖家招商标准及标准（一）Amazon Business主要招商品类办公用品（打印、家具、笔）、工具与家装（电动工具、灯具、电路）、工业科研（测量、实验工业品、物料运输）（二）安全与合规要求工业与科研用品、办公用品、工具、家装四、卖家后台实操演示1、如果已有亚马逊账号，B2B设置2、了解你的企业买家客户3、Amazon Business特色功能设置企业资料、企业定价、凭证、商品文档4、Amazon Business课程总结（1）同时运营B2C和B2B2个商城，辐射7个站点，124万企业买家（2）促进企业卖家销售的5个卖家工具，4个资源（3）Amazon Business的4个核心品类与合规5、Amazon Business成立时间是2015年美国6、Amazon Business的四个核心分类是（Home Improvement）家族、（Tools）工具、（Office Products）办公用品、（BISS）工业与科研用品https://www.amazon.com/b2b/