近两年，在线教育领域有了知识付费的加入后，有了风起云涌的变化。大量个体老师开始直接分享自己的学习内容，且赛道非常垂直。他们不仅提供很好的服务，还能给到更低的价格，以此建立起知名度。

对于在线教育机构来说，一旦产品没有好的技术维护，产品内容没有很强的壁垒，是非常容易受到冲击的。

在这种情况下，在线教育机构应该如何获得更好的发展机会？在由EduSoho举办的第六期阔知教育私享会上，来自沪江网校的运营营销总监沈逸老师（江湖人称西瓜老师）做了精彩的分享。

知识付费的过去与现在

关于知识付费的过去和现在，可以从四个维度来摸索发展规律。

加

技术势能 不断堆叠

随着移动互联网技术的发展，用户生成内容和消费内容变得更简单了，所以才逐渐有了知识付费这个概念。

然而，技术的下一端基本上是区块链、人工智能、AR和VR，这些跟知识付费的关系不大。目前，知识付费的内容都是呈现音视频状态，本质上没有特别强的技术性，所以技术的发展在短期内将不会再给知识付费带来更多的红利。

但值得注意的是，这三种技术跟在线教育关系却很大，可能是一个爆发点。

乘

IP井喷 内容爆发

去年一年，很多优质IP和跨界知识传递者同时涌入这个赛道，导致IP大爆炸。这本质上是释放焦虑，增加个人社交货币的行为，但很难给人带来系统的知识体系。

另一方面，经过一年的消耗，整个社会行业的知识储备将越来越低，会出现供不应求的情况。

减

知识交付 效果存疑

内容的同质性，服务的稀缺性，导致知识付费的用户容易流失。在这种情形下，很多知识付费的玩家会开始推进服务进程，通过社群管理等，加强内容的交付和效果，步入在线教育领域。

除

教育在左 娱乐在右

知识付费行业发展到一定规模时，会产生一个分离，有些玩家会往娱乐方向发展，有些玩家则会往教育化发展。

如果往教育化发展，就是之前说提到的“减法”，会更重服务；如果往娱乐化发展，就是玩IP，做社会效应，把口碑和声量做起来。

知识付费与在线教育的将来

通过以上分析，预计未来知识付费将会从内容升级到服务，更注重用户粘性的提高，从而产生更多续费场景。

而在线教育将会从服务往技术驱动，从帮助用户提高学习效果到帮助用户提升学习效率。技术，本质上也是在线教育的一个利好点。

在线教育发展核心：增长黑客

了解了整个行业的发展现状，那在线教育机构的出路在哪里呢？在这里，我们引入一个概念：增长黑客。大家可以通过增长黑客的模型，去思考自己的业务增长。

增长黑客的核心在于以下五点：

1.获取客户

低成本获客：除了传统的SEM投放，还需要建立搜索引擎的周边体系，在知乎、悟空问答等知识服务社区里做好运营，提升品牌信任度。

大规模获客：对接好KOL、社群、联盟，将社群变现。

2.激活客户、提高留存

① 对于普通群体，可以在微信里建立好服务号体系，通过服务号与用户形成关联。一方面可以提供用户免费学习的场景，另一方面为用户设计诸如薄荷阅读的分享场景，利用分享行为实现朋友圈引流。

② 对于目的性比较强的群体（如留学考研类），一般不在微信里，而是主动搜索用户，这时再通过APP、搜索站点去进行留存。

此外，我们还要对用户进行分层。弱需求用户做部分转化，帮助网校做口碑传播；强需求用户做大量转化，帮助学习产品的提升。

3.增加收入

增加收入主要基于更多的销售手段，比如利用拼团的方式，鼓励用户拼课、交互、裂变，由客户去拉大客户。

4.病毒传播

精神驱动：用户的学习内容、阶段性获得的成就、每天学习状态都是可以持续外扩的东西，可以在这些环节上多加设计，让用户更多地进入你的传播环节。

福利驱动：让用户产生转推荐的费用从而直接获利，或者让用户可以免费送内容给朋友，帮助用户形成荣誉感；

总结来说，增长黑客的价值在于两点。

第一，为网校提供数据驱动。通过对每个环节的数据分析，找到止损点或机会点，再不断进行改进。

第二，为网校提供一个整体运营概念。所有品牌、营销、运营都应该绑在一起，以增长黑客为整体目标，在五个环节上互相协调，才能实现最终的业务增长。

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