沪江无疑是在线教育公司中的成功的典范，分析其发展的脉络，有助于我们对在线教育发展的把握，把关于沪江网的文章摘录如下：

沪江网：老牌教育社区模式突围

在上海张江高科技园区中，沪江网与微软、SAP、盛大、九城等大型公司一起，是吸引上海本地应届毕业生的明星公司之一。而大学生创业者出身的CEO伏彩瑞(阿诺)，对教育领域的认识和见解颇为精深。

　　努力做“全国最大的互联网学习平台”，是沪江网一直以来的追求和定位。如今，沪江网已经打破了许多自己当初设定的目标成为一个提供外语互联网门户媒体、B2C电子商务、网络SNS学习社区、外语互联网学习工具的全套外语数字教育的网络服务商。阿诺对记者表示，沪江网现在有两亿用户，会员近两千万，移动用户下载近千万，每天新用户(注册+移动)将近十万。网校一百万付费学员，每天几万人在网校上“认真学习”。

　　2001年，尚在大三就读的阿诺创办了沪江网的前身沪江语林网，实际上是一个典型的以英语学习为主要讨论话题垂直BBS。5年的“放养”其间，沪江网发展不温不火，但却积累了一批忠诚度极高的用户。2006年到09年的创业阶段，也是沪江最苦但发展最迅猛的时期。那时互联网与教育的融合还都停留在新东方在线等教育机构网校上，而沪江则把发展用户作为重中之重。阿诺表示，当年一个很重要的使命是，像淘宝早期一样教育全国的用户：在网上学习这件事情，已经触手可及了。沪江当时以我们每天发展用户的成长比为自己的衡量标准。”

　　2009年之后，沪江再次获得数千万融资，发展进入稳步期。除了在论坛内容上从英语拓展到多语种外，商业模式上也开始进行革新，垂直SNS型的沪江部落、电商模式的B2C商城、线上课堂形式的沪江网校，以及一系列学习工具类产品。

电子商务模式是沪江多元化运营的一个成功尝试，主要是B2C商城，并开发出专业性的教育类团购频道

　　。在移动终端，沪江的努力也非常用心。阿诺也表示：“在我们的发展战略里，移动互联网和传统互联网是不分开的。”沪江专门的移动开发团队有30个人，也有其他产品部的团队共同做辅助工作。他们做过多项市场调研，并经过一年多的探索，在各个方向做尝试。”从2011 年开始，沪江网上线了自己的移动App教育平台，陆续推出超过20款不同产品，将移动学习的概念引入英语学习，涵盖单词，听力，语法，口语，应试等英语学习的各个环节，并覆盖iOS、Android以及WP、Symbian等多个平台，在移动互联网的下一场教育变革来临前做着不同的尝试，寻找着新的机会。

　　沪江网校是另外一个重点。在沪江网校中，学院将组建线上班级，有自己的班主任，每天抽固定的时间来学习购买的课程，并像真正的课堂一样提问、回答问题和做作业。阿诺表示：“现在的网上随便搜什么资料都一大堆，但你能让用户真正找到一种可以真正沉下心去的学习模式，是不容易的。沪江网校的模式就是让用户真正沉下去，每天花一两个小时以上课的模式真正去学习，这是真正有意义的，也是我们最重要的一个任务。”

　　此外，凭借在垂直领域的深耕和庞大用户的支持，沪江网已经成为一个强大的平台生态。很多机构在上面做营销推广，也受益于这个生态。为此沪江甚至还建立了一个基金，来发展这个生态。

沪江网5年的放养才造就了一批忠实的用户，用户的学习习惯需要培育，并且在线教育还要有2-3年的培育期。

沪江网：垂直论坛到垂直门户的转身

沪江网 2001 年成立时只是一个由在校大学生创办的英语学习论坛。十年之后，沪江网的用户量过亿，发展成一个英语、法语、日语等门类齐全的语言学习网站，还构建了广告、网络学校、B2C商城的商业模式。

垂直化论坛的耕耘

2001 年，沪江网还不叫沪江网，叫沪江语林网（http://www.lwoods.net/，由于年代久远，此网址已无法打开），只是一个由在校大学生创办的英语学习论坛。2003 年，沪江论坛上线新版，作为一个以英语学习为主要讨论话题的论坛，交流的内容还局限在英语学习。沪江以 BBS 这样互联网最早期的表现形式，将英语学习带入网络平台，开始了沪江在网络教育上的探索。

而后的几年间，在深耕英语教育的同时，又不断挖掘用户新的语言学习需求，陆续推出日语，法语，韩语西班牙语，德语等多语种学习频道，争取到了有垂直语言学习需求的用户群，取得了不错的口碑，赢得了用户市场，慢慢的变成了一个多语种的语言学习基地。此时再来回看沪江网，已经不只是当初那个能免费查找外语资料信息、讨论学习的 BBS，而是成长为拥有2亿用户，千万会员，国内规模最大的语言学习门户网站。

在传统门户网站格局已基本定型的今天，垂直化和本地化越来越多的被人们所发现并重视，前有 19 楼的本地化论坛门户的探索，后有地方站长的本地化掘金故事，无论是哪种表现形态，其核心无不在于如何发现用户精准需求，找准目标受众人群，独辟蹊径，探索出一条属于自己的路。这一点，在英语学习领域，沪江已有所斩获。

创新节点：把握用户需求变迁

在极客公园举办的线下活动“教育的新新形态”上，沪江网副总裁徐华向记者介绍了沪江的把握用户需求创新，极客公园以时间为节点做了如下梳理：

• 2001 年以英语学习为根基诞生，2003年上线新版，并试着发展日语小语种。

• 2005 年上线沪江博客，并针对考试需求上线了四六级、日语、考研、雅思等频道，随后推出沪江部落 Web 2.0 社区版。

• 2006 年上线法语、听力、英乐等频道，论坛新增韩语、西班牙等板块，并且上线了沪江小 Q 问答系统。

• 2007 年发布沪江小D在线英语及日语词典、社区上线了碎碎念功能，其产品形态类似于今天的微博。

• 2008 年内容走向正版化，取得 BBC、VOA 官方内容授权，尝试了网络公开课等全新教学模式，并推出电子商城，成为某些品牌电子词典官方授权网络销售渠道，开始了电子商务的试水。

• 2009 年，手机 WAP 版上线发布，并将沪江部落改版为基于外语学习的 SNS 平台。

• 2011 年，推出手机移动客户端应用，涵盖了各个系统平台，内容以语言学习为主横向拓展。

从以上的时间节点可以看出，沪江在发展历程上并不是一步到位，而是随着网络时代的发展变迁用户的需求变迁不断在尝试新的产品形式。2003 年，BBS 是那个时代流行的网络形式，沪江以此出发。2005 年，博客开始流行的时候，也在博客上做出了尝试。2007 年，网络的速度让安装软件已经不需要通过光盘的方式，在线词典服务慢慢接受认可。2008 年，电子商务开始进入人们的视野。2009 年，随着 3G 时代的来临，手机浏览网页慢慢被人们接受和认可。而那一年同样流行的，还有开心人人等各种SNS社区。2011 年，智能手机的流行以及网络的加快促成了移动互联网的爆发，移动应用开始流行， App 成了这个阶段的象征。

沪江的每一步，可以说是跟着互联网发展的大潮在不断变革和探索，每一时期的产品形态代表了那个时期互联网的流行趋势，当然你也可以认为是随波逐流，但这样的随波逐流是站在用户的角度上，从用户的产品需求出发，即使是模仿或者随大流，只要对用户来说有价值，那也实现了网站的价值。

当然，同时期同样产品形态的东西也很多，幸运的就活下来了，不幸运的就遭遇淘汰，在互联网浪潮里没消失得无影无踪，仿佛不曾出现过一样。但不管怎样，在如履薄冰的互联网创业环境下，即使你不需要防腾讯，那需要做的也还有很多。但有一点是可以肯定的，如果你能找准用户需求，为用户创造价值，那你一定能实现自己的产品价值。

移动互联网浪潮带来的教育变革

2012 年，移动互联网爆发，创新工场 CEO 李开复认为移动互联网已经进入了2亿的蔓延时代，且移动互联网的成长速度大概是互联网的6倍。花了36个月在互联网上达到的成长速度，在移动互联网只花了6个月。这样一个时代的到来势必会对传统互联网造成冲击，其中也包括教育。

沪江在 2011 年上线了自己的移动 App 教育平台，将移动学习的概念引入英语学习，涵盖单词，听力，语法，口语，应试等英语学习的各个环节，当然，这不是沪江专属，类似的应用多如牛毛，沪江只是搭上了移动互联网的快车，顺势而为，在移动互联网的下一场教育变革来临前做着不同的尝试，寻找着新的机会。

不得不说的是，随着移动终端的普及，网络教育的受众借着移动终端迅速扩大。而随着用户体验的逐步提升，教育类的 App 正在试图改变传统网络教育的学习方式，重新定义网络教育的服务模式。关于这一点，大家都还在探索，沪江也还有很长的路要走。

这两篇的内容差不多。

沪江：十年， 互联网外语学习的习惯变迁

这是极客公园的活动视频，此次活动的主题是：教育的新新形态。

沪江网：在线教育的BBS、门户和SNS进阶论

而创始人对科技趋势的关注和快速跟进也让沪江成为很多人眼中“洋气”的在线教育公司。2004年，Facebook上线。这一SNS形式在2005年被阿诺借鉴到沪江网中，设立了社区产品“沪江部落”。2006年，Twitter上线。一年后，沪江部落引入了类似的功能“碎碎念”。如今，沪江部落注册用户突破1500万，被沪江网看做是沉淀用户的关键一环。

　　2009年，沪江内部已经开始有了“移动互联网战略”的提法。后来的两年，沪江网一直在开发App，但因为国内环境并未成熟而未有频繁动作。去年开始，沪江批量开发App，截至目前已推出50多款。

　　一个对科技极度敏感和乐于尝试的创始人，大概解释了为什么沪江能在人人言必称“Web 2.0”的那几年里没有掉队。

踩点的侥幸

　　对沪江来说，两个时间点几乎决定了其未来和生死：2005年转型门户以及2009年推出网校业务。

　　2005年，阿诺开始意识到BBS形态的局限性，他认为结合新闻热点的门户形式更利于用户学习，于是逐渐将网站结构向门户形态调整。这一转型更深层次的动力是，运营了四五年的沪江已经有盈利的压力。广告主也建议网站增强媒体平台属性，以便放广告位。即便如此，2007年徐华加入沪江时，公司的广告应收账款也才8万。

　　幸运的是，沪江的第一次转型毕竟是成功的。如今，沪江已经在原来英语的基础上发展出了日语、韩语、法语等7个外语语种频道。7个外语语种频道都已经开始实现商业化，广告业务已能实现盈利。日语用户的活跃度更是超越了英语用户，成为沪江开辟新频道的一剂强心剂。如今，沪江网累积独立用户数2亿，注册用户数2000万，日均PV 600万。门户业务2012年为沪江贡献的营收在2000万元左右，占比20%。

　　沪江的第二次歪打正着是在2008年金融危机后。2008、2009年，全球公司在金融危机冲击下均不同程度地缩减广告投放，以广告为生的沪江网无疑受到冲击。也是在2009年，沪江网低成本的小区办公方式难以为继，越来越壮大的公司队伍对小区环境造成了影响。“那时候住户投诉我们扰民，最后工商部门亲自上门来让我们搬。”回忆起那段窘迫，徐华如今已是带着揶揄。那时沪江在小区的月租金在一万元左右，搬到工业园区动辄就是10万。就在那时，沪江网遇到了公司历史上最大的财务困难。

　　根据徐华的描述，某一天阿诺把管理层都叫到了一起，告诉大家公司的资金仅能维持三个月。最终想到的办法是，管理层主动减薪，每个人大概只能拿到2000左右的工资。

　　也是在这样的压力下，沪江网开始拓展新的业务，网校是他们最终选择的突破点。

　　2009年，国内已经有网络视频教育，但视频教育需要昂贵的宽带成本支出，因此这一方案最初即被管理层否决。沪江网最终找到了折中的方案：只做音频和Flash课程。为了验证方案的可行性，沪江网还做了一次市场调查。调查结果显示，80%的学生并不关心老师的长相，而在乎老师的声音是否动听。在调查结果的鼓励下，低制作成本的沪江网校就这样开始了。

　　如今，沪江网校的收费项目即包括录播的电子课件，也包括实时的在线课程(个人业务为主，企业级业务为辅)。推出三年后，沪江网校为沪江网每年贡献的营收已经超过了沪江门户业务。根据官方提供的数据，沪江网校的付费用户数接近150万，全职授课老师在30人左右。除了自制的在线课程外，沪江网校也代售新东方等第三方公司的课程。

在线教育要火？

　　和电商、SNS以及移动互联网相比，国内在线一直以来并没有得到很高的关注度。目前上市的三大教育类中国概念股中，新东方、学而思和学大教育均是以线下业务为主的传统教育公司，只有正保远程教育是以在线教育起家。

　　不过，近两年的互联网创业潮中，已有不少创业者准备在线教育上搏一把。传课网由金山词霸CTO王海明和COO童合心于去年年底联合创办。传课网也主要以出售视频课程营利。今年1月，以公开课直播为中心的学习分享社区多贝网亦上线。8月底，网易前门户事业部总裁李甬的学习社区粉笔网正式推出。粉笔网借鉴了微博的呈现形式，意欲构建出名师与学生的沟通平台。

　　越来越多的竞争者入场，似乎表明在线教育市场的空间已然很大，而竞争也将日趋激烈。

　　沪江网CEO伏彩瑞认为，在线教育经历多年沉淀积累后，已形成规模效应。以沪江网为例，沪江网用9年时间积累了500万注册用户，而突破2000万用了不到三年。“这个市场未来还会有很长阶段的一个持续增长。”

　　但从资本层面看，在线教育的前景空间又似乎没那么乐观。

　　国内的教育上市公司中，新东方、学而思和学大均以线下业务为主。能和沪江形成参照关系的只有正保远程教育，不过正保远程以学科来设立业务，如财务类的中华会计网校，医学类的医学教育网和法律类的法律教育网，而沪江网主攻语言学习。

　　正保远程的业绩和股价表现或许能作为在线教育发展的一个样本。即使早在2008年就上市，正保远程的业绩和股价也仍未呈现出稳定的增长趋势。2010年5月以后，正保远程的股价一直低于7美元的发行价，目前在4美元上下波动。2012年前，正保远程始终未能真正摆脱亏损，直到2012年才开始连续四个季度盈利，但盈利规模波动较大。正保远程2012财年四财季的净利润分别为40万美元、280万美元、130万美元和370万美元。

　　另一家上市公司学而思尽管已能保持连续盈利，但2009年推出的网校服务，2013财年第一财季的销售额仅占总体的3%。

　　对此，徐华认为，具体公司的业绩和股价表现跟业务结构有关。在他看来，正保远程的业务以会计类为主，这意味着目标用户的群体会缩小很多，市场也小很多。此外，在线教育最怕用户逃离，网站的技术和体验对用户的选择影响极大。“但我们不方便对同行做太多评价。”徐华委婉地表达了他的看法。

沪江网能够跟随互联网发展的脚步，不断做出调整和推出新的产品，为其发展奠定了好的基础。这都是我们需要保持警惕的地方。

沪江网是怎么在数字出版里慢慢熬的？

徐华：

沪江网是2001年成立的，当时是在上海理工大学，我们的创始人兼CEO阿诺是上海理工大学的学生。上海理工大学在解放前叫做沪江大学，把沪江两个字搬到网站上面。今天我们沪江两个字进行了全新的品牌阐述，沪是上海，江是长江黄河，我们把沪江网最优质的内容覆盖到全国各地，而且不仅于此，现在注册用户里面10%的IP已经来源于海外了。

在数字出版方面，沪江网2010年11月成立了版权信息部。当时我们天天跑出版社。之前沪江网不去，属于闭门打好内功，在用户体验上做好，但是专业圈子里面知道我们的人非常少。包括使领馆、出版社，从那以后，都走访了很多。去了之后发现出版社非常需要我们这样的平台，当时沪江网注册用户是五百万，现在将近两千万。全年浏览用户将近有两个亿的独立IP，到访流量非常大，而且都是精准学外语的。拜访过程让我非常惊喜，之前没有想过出版社会这样欢迎我们。

在从第一次接触出版社到现在，出版界的专业人士认识到，出版社非常需要一个平台让我们建立跟读者的联系，我们需要知道读者想什么，我们需要这本书是社会上面需要的，因为沪江网有数百万的注册用户。从那时候尝试着出版社沟通，华东理工大学出版社，他们每年在做年度选题的时候跟沪江网合作做一个调查，因为沪江网都是精准学习英语、日语、韩语、法语的用户，非常精准的找到这个平台，读者需要哪些书，读者觉得哪一个产业还没有找到有专业的图书，就可能开发这个选题，去操作。

另外举个例子，比如少儿类的出版社，在少儿类图书出来之后，通过我们平台，比如说拿十本书出来，由沪江网搞一个社区活动，前十个人报名，就免费由出版社送你一本书，你只要做一件事，写一篇读后感。通过这个方式，出版社可以拿到第一手的读者反馈。好的地方作为宣传文案的素材来源，不好的地方作为改进的参考意见，这非常有帮助。

另外还有出版社在沪江网上开设机构主页，比如华东理工出版社。他们拿出20本书来做抽奖活动，关注它机构主页的粉丝可以去留言，参加抽奖。最终作为奖品的这20本书里面只有10本书是通过EMS走到的，另外10本必须通过中国邮政快递，为什么？因为是乡镇。这也从一个角度来反映，中国的教育资源确实非常的不均衡，越穷的地方，其实用户越想学习，但是当地没有教育资源支持他们学习。

现在除了这种教材销售的出版社之外，其他大多数出版社都是生活得非常困难。前面也说到，盗版、电子书的冲击很大，他们希望通过图书涨价方式来支撑他们的利润率。但很遗憾的是，图书涨价是很困难的，和出版社编辑的交流中，他们非常感到不能理解的，这个图书涨五块读者要骂，这一本书三十多块，读者在外面吃饭三十多块感觉没有什么，但是三十多块买一本书感觉太贵了。

后来我们为了满足出版社的需求，我们开发了沪江网校学习卡，每张卡最低金额是二十元，其实二十元已经不需要再添一分钱就可以在沪江网校报很多班。出版社把这个卡放到书里面作为赠品来进行销售，读者一看，三十块，附送了二十块的东西，还不用添钱就可以开始一门外语学习课程。这是一种资源互补，形成一个很好的商业合作模式。去年一年发了五百多万张卡出去，双方合作越来越深入。

此外，我们也在寻找更多帮助出版社盈利的方式。应该说现在部分出版社在商业化方面的意识非常强，主动性也更加积极。比如说去年拜访的一家出版英语教材的民营出版社。他们的危机意识非常强，我们商谈了一系列的战略合作，包括联合开发课程，他们提供数字图书版权，沪江制作成iOS的应用，一起开发移动互联网的市场；我们有沪江网的电商平台，可以形成代销渠道；同时大家还可以互相利用资源平台进行内容的选择，包括开心词场，包括图书卡，可以植入到他们的图书里面，等等一系列合作。

朱老师举了三个方向，我觉得非常有道理。我们目前所了解到的出版社里面靠单个数字出版项目能够赚到几千万规模的，就是专业性出版。比如交大做的医学数据库，卖给医院，使他们可以通过数据库查询搜到专业性的处理、描述等等，但这个方式是不太能够复制的。总体来说，专门通过内容出版赚钱是很困难的，刚才魏武挥老师也说了，真的靠纯内容赚钱是非常不容易。

虽然我们沪江网也跟出版社合作过，但基本上没有主动推这个，因为整个平台，真正要赚钱，其实增值性服务更好，比如图书跟移动端进行捆绑，阅读器能够同步，同时绑到销售规模更大的平台。

此外沪江网也做了其他的实践，比如说把网络上面数字内容集结成图书主版，变成起点文学的概念。也有一个真实案例。

去年跟华东理工大学出版了五本书，其中三本是我们编辑部的原创内容整合出来的，两本书是我们社区里面的用户写的内容。因为沪江网有一个叫做节目单的平台——这也是到现在很多竞争对手网站访问量加起来还没有我们多的原因——在节目单里面每天可以分享你的知识，教大家学习，是一个原创的阐述平台。

比如有一个用户跟我合作出过一本日语方面的书。这个作者曾经是日企员工，到日本工作过，他喜欢画漫画，2010年10月到的沪江网，发现这里氛围很好，想尝试通过漫画方式教大家学最简单的日语，就在节目单上开始做，结果一个月就非常火爆。后来我们帮他联系到华东理工大学出版社出版成书，卖得很好。我们还把这个作者叫到沪江网总部来，签了五百本书，作为活动的用书发出去，签完之后问累不累？说累是累，但看到自己的作品由梦想变成现实的时候，感觉非常荣幸。

这样的小项目也有一些小营收，应该说不可能支持一个企业的发展，只是一些小的尝试而已。

在数字出版上面，我们跟出版社不一样，出版社往上走，我们是往下，数字内容现实化。比如电子书包中的一个实验项目。老师上课不再站在课堂上面讲，先放我们学习课件，再与学生问答互动。另外我们也提供了开心词场这样的学习工具让这些孩子们不断地练习、背单词，这样的方式得到了老师的认可。通过这个方式可以不断地鼓励、刺激学生来学。所以这一块，我觉得也是看到自己的产品落到实地，甚至是官方教育这样的一个情况。对我们来说，也是值得欣喜的。

总体来说，不赚钱，企业没有办法活下去，我们也坚信是这样的。沪江网有盈利，规模也不小，但我们认为数字出版真的是刚起步，这个市场刚刚在逐渐打开。总体一句话来说，我们一定要做好三到五年不赚钱的打算，因为这是百年大计。因为第一，这是属于服务型的产业，第二，这个市场是讲究责任心、功德心的，很多时候口碑会影响使用者对你的选择的。如果效果不好的话，不会再选择你。所以我们必须要有这样的心态。

互联网观察者魏武挥点评内容：

沪江网是垂直性的，聚焦的。聚焦以后，你会发现，其实不仅仅在做出版，某种程度上面，帮出版社获取更大的读者群，或者跟读者的沟通，这些方面提供周边的服务。其实我以前在做网络公司也好、创业项目也好，有这个观点，做聚焦、垂直的，比较容易熬很长时间。做水平是这样的，一出来名气很大，然后马上头就大啦，没有办法做服务。做聚焦的，可以熬很长时间，做垂直的都是这样的。

沪江网的例子，其实对我们整个出版行业是有一些启发的，做一些有针对性的人群的东西。事实上现在有一些畅销书机构，做畅销书，比如说蓝狮子也是做畅销书的，只做经管类的。也有一些策划机构专门做成功学的，是一个能够大众特定群体的，做着做着就变成品牌了。从出版角度来说，我觉得不妨可以考虑这样一个方式。

魏武挥提问：

沪江网怎么看待与国内如新东方这样的传统教育机构的关系？

徐华：

魏武挥老师说的问题非常好。沪江网新人培训制度里面，每个新人进来一个星期要学八门课，其中我讲的是沪江的商业模式和产业环境。魏武挥老师问的问题其实也是我当时拿出来问所有新人的，如果有一天新东方、腾讯、金山这样的那些大型企业突然就说我明年砸两个亿出来，我要复制沪江，各个环节就像我们的产品，说把我的用户做到三千万，复制这个东西出来，你们怕不怕，这是我问每个新人的问题。

应该说，我们和他们有一种竞合关系，竞争和合作都存在。

比如新东方也会在沪江网上面投广告。我们对于外部合作不会设置任何门槛，我们非常欢迎，同时我们也是新东方在线最高级的代理商。所以这一块，我们觉得都可以一起发展，没有问题，好比我们回忆一下，比如说双十一的火爆，包括今年在电商行业这么火爆，真的是淘宝一家、亚马逊一家炒起来的吗？不可能的。一定是大家往这边砸广告才能把用户在线下购买的习惯扭转到网上来。如果有别家复制沪江网，我真的非常高兴，这样能帮助市场扭转好大家学习的心态。他们很多推广方式是值得我们学习的地方，这些都没有问题。好比刚才说到沪江网校，我们很多部分都是我们合作伙伴一起做的，比如说四六级跟南京一个合作的，甚至合作伙伴里面还有出版社，日语有几款卖得好的，是北京一个出版社做的。

另外，比如今年书展上面，我们跟华东师范大学出版社，由我们阿诺和华师大出版社的董事长联合签订了一份战略合作协议。沪江从成立第一天开始，我们就是第三方平台的心态。这是创业过程中我们非常清晰地看到的，就是作为一个企业千万不要担心，你能整合多少行业中的资源，就整合多少，千万不要自己一个人吃成一个胖子。

徐华：做教育，你做好三到五年不挣钱的打算了吗？

沪江网是国内一个老牌的英语学习网站，从 2001 年成立至今，已经走过 11 年。11 年里，沪江已经从一个单纯的在校大学生开办的英语学习论坛成长为国内一个比较成熟、比较有影响力的外语学习平台。在沪江看来，做教育，应该抱着怎样一种心态，掌握哪些资源？另外，随着移动互联网的崛起和新兴创业公司的介入，作为一个老牌的“创业公司”，对于国内互联网教育的现状和未来，沪江又是怎么看的？这些问题，沪江网副总裁徐华在接受 36 氪采访时一一作了回应。

教育是一个慢热型行业
首先，徐华认为，教育是一个慢热型行业。做教育，大家必须做好三到五年不挣钱的打算。很多跟沪江同时期的同行都想着赚快钱，但因为缺乏足够的资本帮他们熬过创业初期的三到五年，最后死掉了。

而徐华之所以有这样的观点，是因为两个原因。一是因为国内用户的消费习惯和支付习惯都有待培养。直到现在，愿意为虚拟的学习资源买单的用户还属少数。另外一个原因是，国内的知识产权管理体系还有待完善。一家网站在今天推出了什么新鲜或者实用内容，可能当天就被竞争者或者用户转载。

所以在创业初期，一家公司实际很难从用户那儿赚到钱。但是，当这家公司熬过了最初的三到五年，积累了足够的用户数以后，情况就会不一样了。因为广告商会接踵而来，线下的各种渠道商也会想要跟你合作。沪江现在的产品线很大，已经形成了一个链条，就是因为用户数大、渠道广，除了一般用户，合作伙伴也有开发新产品的需求。

另外，徐华还强调了一点，即做教育绕不开政府，需要和政府打好交道。比如说，他们和地铁二号线的合作，和高校的合作，都是政府给他们拉的线。

个人认为，徐华提到的跟政府亲密合作这一点非常对，对创业公司来说也很重要。不过上面提到的三到五年不挣钱的观点，却不一定对，也不排除部分公司在创业三到五年内就已经挣到钱。另外，这个观点也可能是基于沪江过去的一些经验，现在，以开放式课堂、移动互联为特色的新兴教育行业还是一片蓝海，在三到五年内，整个行业会有多少变化，带来多少新机会，谁也不好说。正如前段时间在网上盛传的 《可怕的90后》这一篇文章指出的，90 后的消费习惯跟前代人很不一样，“他们看谁的用户体验好、谁经常用、谁的产品自己最喜欢。90 后乐意为自己喜欢的服务心甘情愿地付费。免费的不一定是他们喜欢的产品。”所以，这个时候，假如有一家公司的产品能够极大地满足用户需求，又形成了足够的规模效应，那么在三到五年内挣钱、甚至挣大钱，也是可能的。

完全竞争市场
徐华的另一个观点是，目前的教育行业已经进入完全竞争市场，不管是新兴创业公司，比如拓词，还是传统公司，比如新东方，都企图从这个市场巨大、利润丰厚的大蛋糕中切上一块。同时，徐华也列举了三个在他看来很有希望的创业公司。他举的第一个例子是背单词应用“拓词”，因为这款付费应用常年排在 App Store 外语学习应用的榜首，有收入来源，而它最近也拿到了徐小平的一笔投资。第二个例子是 YY，因为目前 YY 教育的用户数已经非常强大。最后的一个例子是粉笔网，尽管这家网站目前的用户群还比较小，但是团队的创始人是网易之前的高管，对产品的规划比较清晰，而且团队也已经拿到融资。可以说，这三家公司要么有用户，要么有钱，起码活下去是没有问题了。

不过徐华也指出，对新兴创业公司来说，创业最初的艰辛可能会远远高于沪江一开始创立的时候。因为两个原因：一、现在市场已经很透明了，不是你想去做个平台用户就会自然增长，这需要口碑效应。二、这类公司往往缺乏基础资源、渠道资源。举个例子，沪江曾有意向和拓词、多贝网合作，但发现做这些不能给沪江带来什么。对很多创业公司而言，用户、资源都是他们需要有但没有的。

而互联网大佬出来创业也有这么个问题：高举高打，喜欢聚光灯照在自己身上。上面的粉笔网就是一个案例——会营销，但有笔没“粉”（即有老师但学生不多）。另外，徐华先前在另外一家媒体上还看到这样一种观点：

“未来的互联网教育很可能会控制在那些互联网大佬手上。”

因为诸如腾讯这样的大佬可以将自己原始积累的用户转移到教育这一块，而且他们手上又有足够的钱来开展业务运作，但这个观点他只同意一半。

移动互联和新的盈利模式
最后，对于整个教育行业的未来，沪江又有哪些自己的看法和规划？比如说，沪江对最近大热的移动互联网怎么看？为什么目前沪江的移动应用除了工具书和个别项目以外，没有一个完整重塑沪江的应用？

关于这个问题，徐华回应说，在移动互联网上，沪江暂时没有更明确的想法，近期也没有开发方面的计划——因为这个市场还没有成熟的商业模式：

“有不少出版社想和沪江合作开发移动应用。但在中国，知识产权环境，移动用户的支付手段、消费习惯还不成熟。形成智猪理论，也许能做好这件事，但可能需要花非常高的成本。”

另外，沪江在开始做移动应用之前也做过市场调研。很多做移动互联网的公司传递给他们的信号是，PC 端的互联网和移动互联网本身的关联度并不大，而新兴互联网的策划方式和传统互联网也是完全不一样的：

“在移动互联网，做一个产品满足很多需求绝对是死路一条。首先应用本身可能非常大，其次用户可能只是在零碎时间使用你的产品。大而全的应用可能 90% 的功能用户一辈子都不会用到。”

所以，他们在移动互联网的应用做的是小而精，而在传统端的定位是大而全。他们会持续关注移动互联网的发展，但现在不会在这方面施加太大的压力。

可以看出，目前沪江在移动端并没有很大的动作，战略也相对保守。不过，这在一定程度上也是因为他们在传统端的产品线过于臃肿，牵制了移动端的发展，这是一个传统互联网公司的一个典型问题。所以，沪江现在也在思考如何给产品线做减法，而不是继续做加法。
最后，关于教育行业的新的盈利模式，徐华也谈到了一点：即跟高校开展信息化的合作。在今年 8 月份，教育部门曾出了一份文件，倡导中小学生的信息化教育。对教育公司来说，他们或可跳出移动互联网和传统互联网的限制，切入官办教学、翻转课堂。在他看来，做硬件、电子书包，进入中小学图书馆，里面潜在的市场起码有上百亿。不过，他也坦言，这只是他个人的一个畅想，也或许完全走不通。